As duas coisas que os gerente de vendas esquecem de fazer e perdem o número.

Goste ou não, seu objetivo como gerente de vendas não é gerar números. Para representantes de alto desempenho que passaram para o gerenciamento, essa verdade é difícil de engolir.

Mas como Dave Brock, autor do Guia de Sobrevivência do Gerente de Vendas , diz: "Seu trabalho como gerente de linha de frente é maximizar o desempenho do seu pessoal".

Você tem que encarar a música quando seu time tem um baixo desempenho? Claro. Mas é o trabalho do seu pessoal fazer o número. E se você liderar seu pessoal, as contas fluirão.

Estimados líderes de vendas falam sobre como sobreviver e prosperar como gerente de vendas. Aqui está o que eles tinham a dizer sobre ser tudo o que você pode ser nesse papel.

Para liderar sua equipe de vendas, saia do caminho

Richard Park , vice-presidente sênior de vendas mundiais da SurveyGizmo, compartilhou os primeiros erros que cometeu como gerente de vendas. O grande? Fazendo mais trabalho para seus representantes do que ele precisava. Richard diz que foi difícil renunciar ao controle do ciclo de negócios:

“Acabamos deixando nossos representantes um pouco desmoralizados ou tiramos o vento de suas velas. Acho que meu primeiro desafio não foi tentar vender para eles e não tentar fazer muito, mas deixar a venda para o representante. Seja um treinador e evite tentar fazer um acordo, ou tê-lo a fazer um acordo da maneira que eu faria. ”

É certo que, com novos representantes, é um pouco diferente. Richard diz que você precisa ser mais prescritivo, mas isso ainda não significa que você deva fazer o trabalho deles. Você precisa deixá-los experimentar e falhar rapidamente.

“Gostei de deixar os representantes mais novos aprenderem ao entender quais eram seus erros. A curva de aprendizado não é tão acentuada assim e você tende a ter interações de melhor qualidade com eles quando estão cometendo erros. ”

Richard diz ser direto e sincero com sua equipe ao fornecer feedback, mas desenvolva-os também. Essa abordagem, combinada com sair do caminho, dá aos representantes a liberdade de arriscar. Sua equipe aprenderá suas próprias lições e produzirá um trabalho melhor.

Esqueça as fraquezas, jogue com os pontos fortes

Dave Brock, CEO da Partners in EXCELLENCE, enfatizou a importância de se concentrar nos pontos fortes de sua equipe:

“Nós tendemos a descobrir o que as pessoas estão fazendo de errado e tentamos consertar isso. O mais eficaz é como encontramos as coisas que as pessoas estão fazendo certo e ampliamos sua capacidade de executar isso. ”

Nessa linha, veja como a Gerente de SalesLoft SDR, Lydia Henderson, joga seus pontos fortes ao prospectar.

Mas e os erros? O coaching não compartilha áreas em que seus representantes podem melhorar? Absolutamente. Mas há uma diferença entre corrigir erros e forçar um pino quadrado em um buraco redondo.

Em vez disso, Dave diz que o uso mais eficaz do coaching é o seguinte: descubra a única coisa em que você pode trabalhar com um representante que terá um efeito dominó no desempenho deles. Ele compara essa abordagem ao boliche.

“Está olhando para a cabeça. Se eu acertar o gancho da cabeça, bato em todos os pinos atrás dele. E assim, se eu escolher a coisa certa, obtenho uma enorme alavancagem no desempenho. ”

Um plano de ação de treinamento 

Para sair do caminho de sua equipe e ajudá-los a aproveitar seus pontos fortes, realize este exercício simples de autodescoberta.

É fácil supor que as pessoas saibam no que são boas. Bem, não exatamente. Damos por certo o que vem naturalmente para nós, especialmente no início de nossas carreiras. 

Portanto, ajude seus representantes a descobrir seus próprios pontos fortes com estas perguntas: 

• Como você se conecta com outras pessoas?
• Como os outros respondem a você?
• Como os outros o percebem?
• Quais são seus principais valores pessoais?
• Sobre o que as pessoas sempre perguntam a você?
• O que o torna excepcionalmente bom em vendas?

Espero que este conteúdo baseado em uma publicação do Salesloft possa te ajudar a desenvolver melhor as suas habilidades como gestor.