...e apresentar os outros produtos e/ou serviços?

Um dos maiores desafios das empresas é fazer com que os seus comerciais, representantes, ou distribuidores apresentem o portfólio completo dos produtos/serviços que comercializam e/ou implementam. 

Empresas com dezenas, centenas e até milhares de produtos têm uma concentração das vendas em apenas 10 ou 20% do seu portfólio. O mesmo se passa com Serviços.

Porque é que isso acontece? Há várias hipóteses que podem explicar.

Uma delas é a ansiedade do comercial, pois essa mata a venda. A ansiedade de vender a muitos clientes, faz com que não empregue o tempo necessário em cada cliente, e assim fazer uma venda de qualidade/quantidade/preço/margem. Faz uma apresentação apressada porque deseja (ou precisa) visitar "x" clientes num mesmo dia. Assim, só apresenta o que sabe que o cliente por certo comprará.

Muitas empresas são responsáveis por esse erro. Exigem que os seus comerciais façam um número fixo de visitas por dia, em simultâneo façam prospecção, o que gera uma ansiedade muito grande no comercial que fará visitas de baixa produtividade. Lembremo-nos que cada hora continua a ter 60 minutos, 8 horas tem 480 minutos, e além das visitas, têm de fazer os legítimos relatórios, planeamento da semana ou dia seguinte, cobranças, reclamações, propostas, preenchimento de informações no CRM, etc.

Não faltam formas de planear as visitas de acordo com vários factores/dados/objetivos, sendo cada caso, um caso, e devendo ter sempre a mente sempre aberta para a mudança vs. melhoria.

Outra razão é que os comerciais oferecem primeiro o que já sabem que os seus clientes desejam comprar e, portanto, mais fácil de ser vendido. Na verdade, agem como simples “apontadores de encomendas”, e quando o cliente formaliza a encomenda, deixam de apresentar os restantes produtos que são mais “difíceis” de vender.

Fazem isso, por vários motivos e/ou razões. Exemplos: Por não dominarem/conhecerem os outros produtos/serviços, falta de formação, por receio de irritar o cliente e perder a venda já feita, etc. Mas está errado. Deve ser feito de forma simples, como por exemplo, dedicando uma das visitas para solicitar a oportunidade/disponibilidade de um pequeno período de tempo, para apresentar novos produtos/serviços e outros que o cliente nem conheça que possuem.

Uma terceira razão, e essa é mais comum a representantes e/ou distribuidores, é a falta de foco. Como representam muitos produtos, a sua pasta com catálogos e preços é imensa e ficam a saltar de produto em produto para tentar acertar no que o cliente desejará comprar. Quando ele percebe a menor objeção a um produto, ele salta para outro, de outra empresa que também representa, e acaba por vender os mesmos produtos de fácil aceitação que o cliente já conhece. A verdade é que é muito difícil ter sucesso sendo representante de muitas empresas, cada uma com dezenas de produtos a serem oferecidos. O que acontece é que o representante venderá apenas o que é mais fácil vender.

Uma quarta razão é que os comerciais não tem o hábito, e muitas vezes tempo, para estudar os clientes. Não há dois clientes iguais. Sem estudar cada cliente com metodologia e seriedade esses comerciais perdem clientes a cada dia. Vender hoje é mais cérebro do que músculos. Acabou o tempo de para vender basta um bom relacionamento. O que está a acontecer é que novos concorrentes estão surgindo, estudando e fazendo projetos específicos para cada cliente e com isso conseguem encantar e surpreender esses clientes fazendo o que eles não esperam,  comprometendo-se com o sucesso deles e dando-lhes aquilo que nem mesmo eles tinham consciência de necessitar.

Há uma frase, muito simples e assertiva que diz: "O teu ex-cliente, é o novo cliente da concorrência". Essa frase tem como base a ausência, ou errada análise prévia da classificação interna dos clientes, definição do numero de follow-ups por classificação, definição do período a ser investido para o chamado "new business", análise dos produtos/serviços não adquiridos por clientes quando pela área de atividade, utilizam/precisam, etc.

O grande problema para as empresas é que os produtos mais sofisticados e novos lançamentos normalmente têm um valor agregado maior e dão à empresa maior rentabilidade. Sem vender os novos produtos e o mix mais completo do seu portfólio as empresas perdem capacidade de investir em pesquisa e desenvolvimento, comprometendo a sua longevidade no mercado. É preciso discutir com seriedade esse problema com equipa de comerciais, representantes e/ou distribuidores.

Acabou o tempo do autoengano. Não adianta em nada, uma empresa ter dezenas/centenas de produtos/serviços no seu portfólio, e esses sequer serem apresentados com qualidade ao mercado.

Nada como relembrar, por exemplo, o Princípio de Pareto