E-commerce próprio ou marketplace: qual a melhor escolha?

Se um e-commerce e um marketplace têm o objetivo comum de fins comerciais, quais aspectos os diferenciam? Além das distinções básicas, que envolvem operação e custos, cada um se relaciona com o cliente de um jeito particular.

Enquanto vender no e-commerce próprio é uma forma de reforçar a credibilidade e dar segurança ao cliente, o marketplace consegue oferecer maior visibilidade e dispensar gastos com plataformas.

Os dois canais são definidos a seguir: 

• E-commerce próprio: loja independente, na qual os consumidores compram mercadorias diretamente da empresa.
• Marketplace: site de terceiros, com alto tráfego, grande variedade de produtos e muitos vendedores comercializando lado a lado.

Os marketplaces vão entregar muitos visitantes mensais, mas você estará concorrendo com centenas de vendedores. No e-commerce próprio, você terá um canal só seu, em compensação precisará montar uma estratégia para levar tráfego para a loja e estimular a conversão.

Tráfego e branding

A forma como você vai impactar seus clientes e futuros compradores é uma das diferenças básicas entre os canais. No e-commerce próprio, o foco está na segmentação do cliente final, enquanto no marketplace os esforços são pulverizados entre varejo e revendedores.

Ter um e-commerce próprio significa investir em mídia paga para gerar tráfego para o site. Existe uma vantagem na conversão, pois os produtos são de uma única empresa, sem concorrência interna. No marketplace, as lojas concorrem entre si.

O e-commerce próprio tem uma vantagem extra: o branding. O gestor foca em uma única marca e ajuda a promover a fidelização e a lealdade do consumidor, resultando em maior lifetime value do cliente.

Em um marketplace, todas as marcas e mercadorias são apresentadas juntas. Isso beneficia o comprador porque ele não precisa procurar produtos complementares ou concorrentes fora dali.

Marketing de relacionamento

O funcionamento de um marketplace não permite que vendedores se comuniquem com clientes fora do site. Isso significa que não é possível enviar promoções para os consumidores e nem anúncios de novos produtos.

Esse é um aspecto que pesa na decisão de escolha do canal, uma vez que reter um cliente é muito mais fácil e barato do que conseguir um novo. Sem uma lista de compradores, o gestor fica dependente apenas de novas vendas, já que não consegue trabalhar a recompra e nem a fidelização.

Já um e-commerce próprio concede liberdade de comunicação entre marca e cliente. O time de marketing tem todas as ferramentas para criar um relacionamento com o consumidor, a partir de envios de e-mails promocionais e de conteúdo para uma base segmentada.

Visibilidade e concorrência

Vender em marketplace é conveniente para novos empreendedores, pois a estrutura já está pronta e economiza tempo e dinheiro. Outra vantagem diz respeito ao elevado tráfego de usuários. Marketplaces consolidados recebem milhares de visitantes todos os dias, que estão mais propensos a ir para lá em vez de escolher um site novo para encontrar um produto.

A concorrência é um ponto negativo no marketplace. Dependendo do produto comercializado, a disputa é bastante acirrada e você pode não obter a exposição necessária para vender.

O número de sellers em marketplaces vem crescendo anualmente, com a maioria deles (61%) atuando há menos de um ano, segundo pesquisa da Precifica.

Outro ponto de atenção é que, estando em um marketplace, o cliente dificilmente se lembrará da loja em que comprou. Ao comentar com um amigo ou ao fazer uma nova aquisição, o nome que ficará na memória será o do site, e não o seu. Isso torna extremamente difícil criar reconhecimento da marca e, assim, diferenciar seu negócio.

Autonomia e liberdade

Operar com o próprio e-commerce significa ter autonomia para decidir seu visual, funcionamento, comunicação, preços e tom de voz. Existe mais espaço para mostrar a personalidade da marca.

Com o e-commerce, é possível criar a experiência de compra que os seus consumidores querem, com soluções de design e integrações necessárias para o perfil do seu público.

No marketplace, os sellers estão sujeitos às regras e precisam segui-las. Existe pouco espaço para revelar a percepção da sua marca. 

Tempo, investimento e crescimento

Marketplaces tendem a ter um crescimento mais acelerado que e-commerces. Já as lojas virtuais próprias precisam de tempo e dinheiro para engrenar. Tempo, para montar e fazer as configurações, e dinheiro, para despesas com hospedagem, plataforma e divulgação.

Para quem está começando, pode ser difícil conseguir o equilíbrio financeiro, uma vez que o investimento inicial é maior para a loja própria do que para o marketplace, no qual a plataforma está pronta, bastando cadastrar os produtos e vender.

Os custos de um e-commerce envolvem o desenvolvimento da infraestrutura da loja, o que inclui:

• Plataforma
• Gateways de pagamento e sistema antifraude
• Logística para envio dos pedidos
• Marketing
• Atendimento ao cliente
• Para montar e manter essa estrutura, é preciso ter capital de giro

Uma desvantagem do marketplace é a margem de venda, que é menor do que na loja própria. Isso acontece porque a receita vem das comissões deduzidas das vendas. Cada plataforma tem seus percentuais de cobrança, mas as taxas podem variar de 10% a 20% sobre a transação.

Envolver e criar confiança com o público é difícil nos dois canais e costuma ser demorado e custar caro. As redes sociais (Facebook, Instagram e Pinterest) podem ajudar nesse desafio, assim como as avaliações de clientes nas páginas de produtos.

A decisão sobre operar em marketplace ou loja virtual deve levar em consideração o tipo de produto vendido, o nicho de atuação, o capital de giro e o resultado almejado.

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