Embedded insurance e os seguros de vida

Oferta útil e no timing certo

Embedded Insurance define-se como a oferta de seguros úteis, mais económicos e personalizados a potenciais clientes, quando e no momento em que são mais necessários. É uma forma de permitir, literalmente a qualquer indústria, a possibilidade de oferecer apólices de seguros como um complemento aos seus produtos e serviços. E, para os seguradores, o custo de aquisição de novos clientes reduz-se drasticamente, permitindo definir produtos mais económicos e com maior probabilidade de conversão em venda.

Falamos de venda soft-embedded quando apresentamos um seguro a um perfil de cliente concreto, tendo em conta as suas necessidades e no momento certo.  Por exemplo, uma companhia aérea propõe um seguro de viagem a um cliente quando este faz uma reserva de um voo e têm uma maior percepção do risco.

Por sua vez, uma venda hard-embedded é aquela que é incluída dentro de uma compra de um produto ou serviço por defeito. Um exemplo é a oferta da cobertura de extensão de garantia incluída na compra de um electrodoméstico. Caso o cliente não pretenda essa protecção, tem de manifestar proactivamente a recusa da sua contratação.

Por último, existe o seguro invisível que é incluído integralmente na compra de um produto ou serviço e cuja contratação é obrigatória. O seguro da Uber que está incluído automaticamente no serviço e que protege tanto os condutores como os passageiros é um exemplo.

A oferta de seguros embedded tem vindo a crescer, uma vez que permite aos seguradores vincularem os seus produtos a marcas nas quais os consumidores confiam. Adicionalmente, esta estratégia promove também o desenvolvimento de um canal de distribuição de venda massiva.

Os clientes estão preparados

A atractividade por este tipo de oferta de seguros parece estar a crescer. Alguns estudos assim o sugerem e tal deve-se ao facto dos seguros embedded serem mais rápidos e fáceis de contratar e estarem associados a marcas de confiança. E, claro, com um preço mais acessível.

Os clientes estão preparados para esta oferta. Um inquérito levado a cabo pela Accenture conclui que “os clientes estão disponíveis para adquirir seguros na compra de produtos e serviços que satisfazem outras necessidades: 40% concordariam em comprar seguros a um vendedor de automóveis, por exemplo, 30% a um retailer ou supermercado, e 29% a prestadores de serviços online”. Estas conclusões aplicam-se tanto a seguros de veículos, casa ou vida. 

Que tipo de ofertas podem ser mais atractivas? Sem surpresas, o canal bancassurance é o que atrai mais a atenção, possivelmente porque ainda se associam conceitos como credibilidade e confiança às instituições financeiras. Uma pesquisa da Cover Genius e da Payments.com com consumidores norte-americanos concluiu que a maioria dos inquiridos está “muito” ou “extremamente” interessada em ofertas de seguro incluídas em produtos e serviços financeiros disponibilizados pelos bancos.

Tecnologia e ecossistemas de seguros

O aumento da popularidade dos seguros embedded está fortemente relacionado com o avanço da tecnologia e o aparecimento dos ecossistemas de seguros, ou de redes digitais de prestadores de serviços de saúde, financeiros ou outros serviços relacionados com seguros. Deixa de ser necessária a integração complexa de software, por parte dos seguradores, e passa a ser possível uma conexão simples a plataformas digitais de practicamente qualquer tipo de indústria, através de ligações API (Application Programming Interface), de baixo custo e de fácil implementação.

Os clientes podem adicionar coberturas a produtos ou serviços não relacionados com seguros apenas com um clique. Esta abordagem de IaaS (Insurance-as-a-Service) já é bastante comum. Por exemplo, os retailers costumam apresentar ofertas de coberturas de garantia de eletrodomésticos no momento de finalização da venda, seja online ou nas lojas físicas.

Ao aliar o processo de venda do seguro à tecnologia, qualquer entidade pode integrar facilmente a oferta de coberturas inovadoras na sua customer journey. O benefício final é uma proposta de valor mais forte, construindo assim a preferência pela marca e a fidelização do cliente.

 Seguros de vida

As seguradoras estão a estabelecer parcerias com empresas e plataformas que podem apresentar uma oferta digital, estrategicamente quando os consumidores são motivados por eventos importantes da sua vida como a compra de uma casa, o seu casamento ou o nascimento de um filho.

Eis alguns exemplos que podemos ver no mercado:

• Uma parceria entre o CaixaBank e a bsurance criou um seguro de vida embedded inédito, disponibilizado online juntamente com outros serviços bancários;
• Uma parceria exclusiva de seguros business-to-business-to-consumer entre a Chubb e a insurtech Betterfly na América Latina expandirá o seguro de vida em cinco países da região;
• Um modelo de insurance-in-a-box, oferecido pela insurtech Bubble, permite que as imobiliárias e entidades de gestão de crédito hipotecário incluam seguros de vida em transações imobiliárias. O modelo disponibiliza a personalização de cotações em tempo real e a integração de ofertas de seguros nas customer journeys de compra de imóveis e aquisição de empréstimos através de widgets, APIs e URLs;
• No Gana, um acordo entre a Allianz Life e as empresas CFAO e Pay Angel Remittance permite oferecer seguros de vida nos serviços de envio de dinheiro para o estrangeiro, uma indústria em crescimento em África. Da mesma forma, a PUMA Energy Tanzania estabeleceu uma parceria com a Sanlam Tanzania, a Selcom Tanzania e a TanManagement Insurance Brokers Limited para incluir uma cobertura de seguros de vida nos cartões de pagamento inteligente. Esta iniciativa suporta os esforços do governo em aumentar a penetração dos seguros na população da Tanzânia.

Em resumo

 Nos últimos anos, temos assistido a um crescimento de ofertas de seguros embedded e esta é uma tendência que se manterá no futuro. Os seguradores deverão aproveitar sinergias com grandes marcas e customer journeys atractivas, fazendo uso da tecnologia, com o objectivo de chegar a novos mercados e perfis de clientes. O factor decisivo é, sem dúvida, a integração da oferta de seguros no processo de venda de um produto ou serviço – a proposta tem de perceptível, mas simples, e ser capaz de trazer um valor acrescido ao produto ou serviço core, sem desvirtuar o seu benefício ou preço. É esperado que, nos próximos 10 anos, 20% do negócio segurador existente migre para uma distribuição embedded. 

Referências

1. The Future of Insurance is Embedded: Life Policies at the Point of Sale. Diana Bosworth and Matt Berkley. RGA Knowledge Center, April 2022.
2. The (Opt) Ins and Outs of Embedded Finance. Best’s Review, June 2021.
3. Embedded insurance to grow rapidly over the next 10 years – BrokerFest 2022. Insurance Times, June 2022.