Entendendo um Funil de vendas
Se você tem um negócio próprio, provavelmente já ouviu falar do funil de vendas. Afinal, esse conceito apresenta toda a jornada de compra do cliente, desde o primeiro impacto até o pós-venda. É essencial que cada empreendedor conheça e entenda esse conceito. Por isso, preparamos esse conteúdo exclusivo para você compreender melhor as etapas e como se constitui um funil de vendas.
Afinal, o que é um funil de vendas?
O funil de vendas nada mais é do que um modelo estratégico que apresenta o percurso de compra do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento e o pós-venda.
Nele, está especificado cada etapa, que vão desde o topo do funil, que é o impacto inicial do cliente com a empresa, até a base, que seria a venda em si.
A representação mais utilizada é de uma pirâmide invertida dividida em diversos estágios. Assim, a venda ocorre a partir da parte de cima, que é quando o público irá conhecer sua marca, passando pelo centro, que já possui uma maior interação e chegando na base, que concentra os clientes mais interessados na compra.
É função da equipe de vendas ter o mínimo possível de perda de clientes ao longo dessa jornada, oferecendo benefícios atrativos para que o cliente se sinta motivado a consumir. Mesmo que não conheça especificamente esse termo, toda empresa tem um funil de vendas, até porque, independente do segmento, é preciso atrair os clientes até eles quererem consumir o seu produto ou serviço.
Apesar disso, as empresas em estágios iniciais possuem um desafio maior para definir as etapas do funil. Isso porque, geralmente, há menos referências de vendas e dos hábitos dos clientes. Por isso, ter uma boa base de dados é fundamental para construir e organizar o seu funil.
Dessa forma, existem estratégias diferentes para cada parte do funil. Ou seja, é preciso rever desde o discurso de vendas, como também quais conteúdos irão impactar os clientes, por exemplo.
Motivos para utilizar o funil de vendas na estratégia
É essencial que cada empresa defina um funil de vendas compatível com seus objetivos. Esta tarefa inicial serve não apenas para selecionar melhor os clientes, como também para otimizar as tarefas diárias das equipes.
Afinal, é o funil que clareia todo o processo de prospecção de vendas, desde a captação de leads, passando pela educação e maturação e, finalmente, convertendo a venda e fidelizando o cliente. Assim, os membros das equipes poderão saber o que fazer especificamente em cada etapa, montando estratégias específicas para encontrar e convencer os consumidores que estão, de fato, dispostos a realizar a compra.
Apesar dessa definição do funil demandar esforço, pode ser muito proveitoso para as empresas que precisam aumentar suas vendas.
Para facilitar melhor a visualização dos motivos para utilizar o funil de vendas na estratégia, separamos uma lista, confira:
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Conheça as etapas de um funil de vendas
Topo do funil
O topo do funil é a etapa de consciência. Em outras palavras, é o momento em que as pessoas irão conhecer a sua marca. Esse é o momento ideal para se colocar como especialista a respeito do que vende. Por isso, forneça motivos o suficiente para que o público encontre no seu negócio uma autoridade do segmento.
Portanto, aqui você deve conquistar o cliente. Uma das formas de fazer isso é oferecendo materiais e conteúdos de qualidade e que realmente agreguem informações. Geralmente os conteúdos que melhor funcionam nessa etapa são: Ebooks, infográficos e resultados de pesquisas.
Meio do funil
Nessa etapa, o consumidor passa a reconhecer a sua marca, ao mesmo tempo em que já deve ter feito pesquisas sobre outras empresas que oferecem o mesmo serviço ou produto que você. Por isso, o principal objetivo aqui é se aproximar do cliente. Oferecer conteúdos exclusivos em troca do cadastro das suas informações pode ser uma ótima maneira.
Logo, a empresa precisa focar em ajudar o cliente e não apenas em vender. É nessa etapa que começa uma relação entre empresa e consumidor. Além disso, é a hora de demonstrar como o seu produto ou serviço pode solucionar a dor do cliente e que a sua empresa é a melhor possibilidade para isso.
Os tipos de conteúdo que mais funcionam para essa etapa são quizzes, checklists e webinars.
Fundo do funil
Por fim, no fundo do funil estamos lidando com os possíveis clientes mais qualificados. Ou seja, aqueles que passaram por todo o processo de vendas e estão mais suscetíveis a comprarem o seu produto.
Afinal, se chegou até aqui, é porque o consumidor sabe que tem um problema, que não conseguirá resolvê-lo sozinho e que provavelmente a sua empresa é que mais se encaixa nas suas demandas.
Ou seja, é nesse período que a compra é finalmente efetuada, demandando grande atenção da empresa nas exigências do cliente.
Por isso, os conteúdos produzidos devem evidenciar para o público a solução ao seu problema. Os tipos de conteúdo que mais funcionam são: exemplos de históricos de sucesso com a sua marca e reviews de outros clientes.
Vale ressaltar que ainda existe mais uma etapa no funil de vendas que diz a respeito do pós vendas e do cuidado que a organização deve fazer para continuar engajando o cliente e torná-lo defensor da marca.
Em suma, podemos compreender que ter um funil de vendas bem estruturado pode ser muito proveitoso para qualquer empresa. Isso porque ele permite mais organização e entendimento das etapas de venda. Portanto, é um conceito muito importante para todas as equipes que trabalham voltadas para isso. Se você gostou de saber um pouco mais sobre funil de vendas e quer ficar por dentro de outros conceitos e novidades do mercado, assine a nossa newsletter gratuitamente agora mesmo.