Equipamentos de Primeira Resposta: Tiroteio de Recomendações

Desde que iniciei trabalho como consultor para emergências ambientais visitei muitas empresas, industrias e áreas portuárias, visitas que foram "conquistadas" com muito trabalho, insistência e paciência. Afinal, investimento em estrutura de emergência no Brasil ainda é muito mais "cumprimento de legislação" do que cultura das empresas.

Na maioria esmagadora das vezes, durante as primeiras conversas por telefone, o que mais ouvi dos clientes foi: Temos tudo o que precisamos para emergência. E em quase todas estas oportunidades me deparei com materiais e equipamentos comprados de forma equivocada.

O comprador não faz a besteira sozinho. Ele ouve 3, 4 fornecedores do segmento e faz sua avaliação. O poder de convencimento e os valores financeiros vencem aqui. Poucas vezes existe uma lógica nas aquisições ou uma justificativa de quantidades e especificações. Quando questionamos o porque dos materiais comprados, a culpa vai para a área técnica.

Esse ciclo é muito justificável (mas ruim), afinal o Brasil tem legislações e portarias que falam de materiais de primeira resposta, como o CONAMA 398/08, mas que não falam sobre especificações destes materiais. E é aqui que mora o perigo.

As empresas acabam buscando nas corporações de resposta a emergências, ou mesmo nas fabricantes de materiais e equipamentos recomendações sobre quais equipamentos comprar. Parece até lógico, mas dá pra garantir a idoneidade ou imparcialidade? Quem garante que o vendedor não quer apenas te empurrar um material parado em estoque? E outra, que esse material serve para os seus cenários de risco?

Um de meus clientes me mostrou uma rodada de cotações para 5 diferentes materiais. O mais custoso eram 200m de barreiras de contenção. Das 5 cotações, o range foi de 55 mil a 155 mil. E todas as propostas entre si tinham diferenças de ao menos 10 mil. Qual proposta iria ser aprovada pelo financeiro, tendo como base a "palavra do fornecedor" de que aquilo é o que a empresa realmente precisa?

Trabalhei em uma empresa que, certa vez, vendeu 2.000 metros de barreiras fixas a um terminal portuário. Quando visitei a empresa compradora, 2 anos depois da venda, descobri que não havia 1 metro instalado, que houve um arrependimento gigante pelo processo de compra e que a empresa pretendia buscar juridicamente ressarcimento pela compra junto a empresa vendedora. O processo, de parte a parte, foi todo errado desde o princípio. Mas acima de tudo, em algum momento do processo, uma informação incompleta baseou uma compra com valor acima de 1 milhão de reais, que virou prejuízo. O resultado é que a empresa compradora recuperou parte do seu investimento, mas não voltou a pensar na proteção do local para onde havia sido comprado os tais 2000 de barreiras.

É antiético que empresas de resposta a emergências ou empresas fabricantes façam recomendações técnicas complexas sobre materiais e equipamentos aos seus clientes. Porque cabe aqui uma série de dados e informações que, se inseridos em compras correntes (anuais) nas empresas tornam-se padrão e duram anos sem que se percebam equivocadas. Geralmente, só são percebidas após uma emergência mal atendida.

Onde as empresas compradoras ainda enxergam existir informações técnicas que as permitam comprar sem se preocupar, pode existir oportunismo comercial de impacto devastador, e que cria um paradigma que "melhor não comprar do que comprar errado".

É importante que empresas que consomem quantidades expressivas em materiais e equipamentos tenham consultores independentes para colaborarem em suas compras e entrega técnica dos produtos aquisitados. É a garantia de que a compra vai efetivamente atender aos cenários de risco da empresa, e de que não haverão compras das quais certamente haverão arrependimentos.