Escalando a demanda com Social Systems

Em um universo onde a geração de demanda B2B tem ficado cada vez mais cara, complexa e muitas das vezes inacessível, se faz necessário buscar formas mais eficientes para escalar demanda! Concorda?

Nota do autor:

Essa edição foi publicada há 1 semana atrás originalmente no Substack. Inscreva-se aqui para receber a edição mais recente no conforto do seu e-mail.

Saaaalve meus consagrados de receita! Sejam muito bem vindos à mais uma edição da newsletter The Revenue Architects!

Se você assina a TRA, muito provavelmente já deve ter sido impactado por alguma edição falando sobre LinkedIn e Geração de Demanda em negócios B2B.

Trago aqui algumas edições que falamos sobre este assunto (não deixe de complementar a sua leitura acessando estas edições):

• Sales Outreach para a Geração de Demanda
• LinkedIn para Vendas
• LinkedIn Estratégico
• O novo LinkedIn em 2023/2024
• Social Selling: A arte de vender nas redes
• O abalo no alcance orgânico do LinkedIn

Tem conteúdo aí para a semana inteira eim? A verdade é que nós gostamos muito desse tema. Muito mesmo!

Sistemas sociais

Uma abstração vinda da sociologia:

É um conjunto complexo de relações humanas interagindo de muitas maneiras.

Trago aqui duas visualizações que ajudam a entender o conceito por trás desta teoria:

Um outro ponto de vista:

Trazendo a definição diretamente da Wikipedia:

Na sociologia, um sistema social é a rede padronizada de relacionamentos que constitui coerência que existe entre indivíduos, grupos e instituições.[1] É a estrutura formal de papel e status que pode se formar em um grupo pequeno e estável.[1] Um indivíduo pode pertencer a vários sistemas sociais ao mesmo tempo;[2] exemplos de sistemas sociais incluem unidades familiares nucleares, comunidades, cidades, nações, campi universitários, religiões, corporações e indústrias. A organização e definição de grupos dentro de um sistema social dependem de várias propriedades partilhadas, tais como localização, estatuto socioeconómico, raça, religião, função social ou outras características distinguíveis.[3]

Maneiro entender o mundo desta forma né? Estamos todos inseridos em sistemas sociais (e entender isso pode ser uma chave para arquitetar receita e escalar demanda dentro do mundo B2B).

Da abstração para o mundo de receita

Entender a fundamentação teórica de como seres humanos se organizam e se reúnem, pode ser estratégico para o entendimento de como gerar demanda e receita em negócios B2B.

E para correlacionar sociologia e receita, precisamos deixar claro algumas premissas:

• No mundo B2B, o maior agrupamento existente é o LinkedIn (até 2024 já soma mais de 1B de profissionais dentro da rede / ante 570M em 2022 / um crescimento estrondoso de um público que hoje lidera e toma as principais decisões dentro do mundo corporativo);
• As pessoas tendem a engajar/participar em ambientes de confiança (e isso é representado estatiscamente por exemplo quando analisamos uma taxa de resposta à mensagens diretas no LinkedIn quase 2 vezes superior à média de resposta à cold e-mails e talvez umas 10 vezes superior à cold calls);
• Os negócios B2B tendem a caminhar para uma dinâmica de vendas para ecossistemas (também conhecido como Nearbound Marketing / e nesse sentido, um ecossistema passa a ser uma representação nuclear de um sistema social).

Enfim, são diversas teses que corroboram para a idealização de estratégias que permitam capturar a essência de relacionamentos entre as pessoas que compõem um ecossistema B2B.

Afinal, quando se trata de gerar demanda para nossas soluções, estamos falando de pessoas interagindo e comprando de pessoas. E pessoas (pela natureza antropológica) compram quando relações de confiança são construídas entre as partes.

Social Systems para geração de demanda

O mais legal de escrever sobre arquitetura de receita, social selling e geração de demanda é que estamos o tempo todo investigando as melhores práticas existentes e principalmente, tendo a liberdade e a licença poética de criar metodologias e abordagens próprias.

Começamos a desenhar uma estrutura de Social Systems (aplicados à geração de demanda e conversão de receita) aqui na TRA que basicamente tem como objetivo capturar os seguintes comportamentos:

1. Estruturação de uma máquina de geração de demanda que considere o poder dos sistemas sociais e dos ecossistemas (bolhas);
2. Entendimento completo do público-alvo a ser sensibilizado pelas ações de geração de demanda (ICP, posicionamento, tamanho de mercado, mensagem, desafios/dores, etc);
3. Matriz de conteúdo que permeie e capture essa dinâmica do público-alvo (estratégias de marketing de conteúdo e inbound);
4. Frameworks para a construção de thought leadership (liderança de pensamento) e autoridade dentro dos segmentos trabalhados;
5. Construção de ecossistemas e comunidades para a disseminação e distribuição da mensagem a ser ecoada;
6. Mapeamento de triggers de compra e sinais de intenção da audiência sensibilizada;
7. Ativação de estratégias de Outreach envolvendo contexto, hiper-personalização e escala (com o poder da automação e da IA);
8. Automação da máquina e gestão dos principais KPIs (leads qualificados, reuniões agendas/realizadas e receita convertida).

Colocamos todos estes ingredientes dentro de um caldeirão e apelidamos carinhosamente de Social Systems!

Percebe que não se trata de falar de Inbound? Ou de Outbound? Ou de Social Selling? Ou de LinkedIn?

É uma mistura de tudo isso (e mais um pouco) com o objetivo de resolver problemas reais. Tal como atacar a falta de previsibilidade de demanda e de conversão das máquinas B2B que conhecemos e atuamos todos os dias!

Estamos aplicando isso internamente aqui na TRA e já estamos levantando alguns resultados bem animadores (e em breve compartilharemos com vocês).

E sabe o que é mais legal? Já estamos com uma fila enorme de interessados nessa máquina de geração de demanda (se quiser conhecer um pouco melhor o nosso trabalho, basta nos acionar nos links abaixo, ok?).

Não vemos a hora de trazer aqui alguns cases de sucesso envolvendo as nossas estratégias!

👍 Curtiu o conteúdo de hoje? (não deixe de apertar o botão CURTIR aqui, COMENTAR abaixo a sua opinião ou RESPONDER este e-mail com a sua visão sobre o post). Você não faz ideia o quanto isso é importante para nós criadores!

Comunidades, Produtos & Mentorias

Conheça também as nossas comunidades e produtos digitais 👇

✅ REVENUE LEADERS (comunidade oficial da TRA): Se você atua com Marketing, Vendas, CS, RevOps ou Enablement, faça parte da primeira comunidade para líderes de Receita do Brasil (a Revenue Leaders) e aprenda com quem está escalando receita nas trincheiras!

✅ LINKEDIN PARA VENDAS: Se você quer transformar o seu LinkedIn em uma verdadeira máquina de vendas e utilizar todo o poder do “Social Selling” em seu favor, entre para o nosso programa de aceleração LinkedIn para Vendas (inscrições limitadas)

📒 THE REVENUE ARCHITECTS: Siga, compartilhe e recomende esta newsletter (se fez sentido para você este conteúdo e gerou valor genuíno em sua vida e em sua empresa);

🔍 SESSÃO ESTRATÉGICA: Caso queira escalar demanda e receita em sua empresa B2B, não deixe de agendar uma sessão estratégica para a sua máquina de receita com a TRA Aceleradora!

E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre Social Systems? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!

Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!

Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)