Expansão Estratégica de um Restaurante

Baseado na estratégia do livro “ Play-to-Win” de A.G. Lafley, que foi CEO da Procter & Gamble, em parceria com Roger L. Martin, ex-reitor da Rotman School of Management"

 Vou dar como exemplo um restaurante pode aplicar o consagrado "Play-to-Win Strategy Canvas" no planeamento da sua expansão, seguido com um plano de marketing.

Quando olhamos para o negócio, e queremos expandir precisamos de fazer uma reflexão da nossa situação atual (Onde estamos agora), depois a pergunta que fazemos é para onde queremos ir (Qual é nosso objetivo) e no final perceber o que teremos que fazer para lá chegar.... (Qual é a estratégia a seguir).

Pois bem, na minha newsletter de hoje irei dar um exemplo de como poderiamos expandir um restaurante e criando até um novo segmento de diferenciação incorporando uma nova proposta de valor.

No livro Play-to-Win Strategy, de A.G. Lafley, em parceria com Roger L. Martin, afirma que para expandir no nosso negócio, temos um conjunto de perguntas que estão todas interligadas e que respondidas dão origem a um caminho a percorrer até à nossa história "Feliz

Adaptado ao Modelo canvas, devemos então responder a cada uma das perguntas e depois verificar o que teria que ser verdade para o tal final "feliz"

Vamos então ao nosso exemplo de um Restaurante que se quer expandir e ter uma nova proposta de valor.

Winning Aspiration: Tornar-se o líder de mercado em culinária mediterrânea e a escolha preferida para almoços e jantares de negócios no prazo de 3 a 5 anos.

Where to Play: Concentrar-se no mercado local com planos de expansão para lojas próprias e posterior venda do conceito em Franchising, com a criação de um "clube elitista" de vinoteca para sócios

How to Win: Garantir a melhor experiência gastronómica com ingredientes de elevada qualidade e a harmonização de vinhos, complementada pela exclusividade de uma vinoteca para sócios com cacifos privados

Capabilities Needed: Desenvolver uma equipa com chefs especializados em culinária mediterrânea e sommeliers conhecedores, assegurando o mais alto padrão na oferta gastronómica e enológica.

Systems Required: Implementar sistemas de gestão e CRM detalhados para oferecer um atendimento personalizado, registando as preferências e gostos de cada cliente.

Depois do conjunto de questões em que levaram a respostas, teremos que olhar para o que teria que ser verdade para tal acontecer:

Reverse Engineering: Definir as condições necessárias para o sucesso da estratégia e identificar as barreiras que poderão surgir, como a resposta do mercado e os desafios na contratação de pessoal qualificado.

No final, teriamos que testar a nossa estratégia:

Strategic Tests: Testar as hipóteses da estratégia por meio de eventos de degustação e utilizar indicadores chave, como o número de sócios no clube de vinoteca e a frequência das visitas de clientes de negócios, para medir o sucesso.

A Nossa Aspiração vencedora está construida, falta agora um plano de marketing. Um plano de marketing vai-nos levar a concretizar a nossa promessa ao cliente.

Para isso criei um framework com todas as etapas:

Missão e Valores da Empresa

A missão pode ser fornecer uma experiência culinária autêntica e inovadora com foco na culinária mediterrânea.

Os valores podem incluir sustentabilidade, inovação e excelência no serviço ao cliente.

Análise Externa - Macroambiente:

Realize uma análise PESTAL para entender como fatores como alterações legislativas ou novas tendências tecnológicas podem afetar o seu restaurante. Por exemplo, um aumento de interesse em sustentabilidade pode levar à necessidade de fornecedores locais.

Microambiente:

Avalie os fornecedores para assegurar ingredientes de qualidade e estude os concorrentes para identificar pratos populares ou estratégias de preço eficazes.

 Análise Interna:

Analise a capacidade da cozinha e a competência dos chefes. Por exemplo, se a infraestrutura atual suporta um menu mais amplo ou se é necessário investir em formação adicional.

Análise SWOT Dinâmica:

Identifique como uma localização central pode ser uma força, enquanto a falta de um serviço de entrega pode ser uma fraqueza. Explore oportunidades como a crescente procura por comida saudável e a procura de espaços para reuniões de negócios ou almoços ou jantares com mais privacidade. Dessa análise cruze e crie os objetivos.

Objetivos Estratégicos:

Por exemplo:

Aumentar até ao final do ano de 2024 a receita anual em 20% só com o espaço novo da vinoteca e menus para executivos.

Segmentação:

Segmentos podem incluir profissionais que procuram refeições de negócios e um espaço "elitista" com uma vinoteca e experiência gastronómica mediterranea

Avalie a rentabilidade de cada segmento, possivelmente focando mais no segmento de negócios durante a semana.

Proposta de Posicionamento:

Posicione o restaurante como a melhor escolha para refeições de negócios, oferecendo espaços privados e serviços de reserva antecipada.

Avaliação Competitiva:

Compare o menu, os preços e os serviços oferecidos pelos concorrentes para encontrar um nicho de mercado, como pratos exclusivos de frutos do mar, etc...

Marketing Mix - 4 Ps

1. Produto: Crie um menu especial que destaque pratos exclusivos mediterrâneos com ingredientes locais.
2. Preço: Utilize estratégias de preço como menus fixos para almoços de negócios para atrair mais clientes durante a semana e dar a conhecer o espaço e toda a experiência gastronomica
3. Distribuição: Opte por um serviço de reservas online para facilitar o acesso dos clientes e considere parcerias com plataformas de entrega. (Pode aumentar o seu ticket médio)
4. Promoção: Implemente uma campanha de marketing digital focada em redes sociais para promover o ambiente exclusivo e a qualidade dos pratos. Para a promoção do seu restaurante, pode-se criar uma combinação de estratégias online e offline.

Promoção Online:

• Redes Sociais: Crie perfis em plataformas como Facebook e Instagram para partilhar fotos de alta qualidade dos pratos, vídeos dos bastidores da cozinha e histórias dos clientes. Lançar uma campanha de hashtags, como #SaboresdoMediterrâneo, para incentivar os clientes a partilhar as suas experiências.
• Marketing por E-mail: Envie newsletters mensais com informações sobre novos menus, eventos especiais e ofertas exclusivas para clientes que se inscreveram.
• Publicidade Paga: Utilize anúncios pagos no Google e nas redes sociais para alcançar um público mais amplo, segmentando por interesses culinários e localização geográfica.
• Parcerias com Influenciadores: Colabore com influenciadores locais para que partilhem as suas experiências gastronómicas no restaurante, alcançando assim os seus seguidores e comunidades.

Promoção Offline:

• Eventos Locais: Organize eventos de degustação de vinhos ou noites temáticas que possam atrair a imprensa local e formadores de opinião.
• Publicidade Impressa: Coloque anúncios em revistas e jornais locais com cupões de desconto para atrair novos clientes.
• Parcerias Comerciais: Estabeleça parcerias com negócios locais, como hotéis ou empresas de eventos, para ser o fornecedor preferencial de refeições de negócios ou catering.
• Marketing Direto: Envie pelo correio convites personalizados para um evento exclusivo no restaurante, visando clientes de alto valor.

Calendário Estratégico:

Desenvolva um calendário para introduzir novos pratos sazonais a cada trimestre, degustação de vinhos mantendo o menu atualizado e interessante.

Plano de Contingência:

Prepare planos para possíveis crises, como um plano de ação para um surto alimentar ou estratégias para lidar com a escassez de ingredientes.

Monitorização do Plano:

Defina indicadores de desempenho como o número de reservas de grupos de negócios e a frequência de clientes recorrentes para medir o sucesso das estratégias implementadas.

Espero que com isto consiga ter uma visão geral e possa ajudar a criar a sua estratégia para o seu negócio.

Obrigado pela Leitura

José Manuel fernandes