Exportação de Serviços, você sabia que é possível?

Exportação de Serviços, você sabia que é possível?

🌍 Estudo de mercado

A análise de mercado consiste em um entendimento do mercado onde a empresa pretende atuar, de seus potenciais clientes, de seus concorrentes, dos demais stakeholders (agentes interessados no negócio) e do setor onde pretende atuar.

As pesquisas de mercado permitem descobrir características do público-alvo do negócio, auxiliando a desenvolver estratégias para atender à demanda identificada.

As pesquisas podem, ajudar a diminuir os custos, identificar parceiros, fornecedores e agregar mão-de-obra qualificada.


🗓 Planejamento

A exportação não deve ser vista como uma alternativa em momentos que a economia doméstica não estiver muito bem.

A atividade exportadora é o resultado de um planejamento estratégico direcionado para o mercado externo que envolve, entre outros, a avaliação da situação atual do mercado e das suas perspectivas, a avaliação dos objetivos almejados com a entrada em mercados externos, a análise da coerência desses objetivos com a estratégia geral da empresa e a avaliação da capacidade da empresa: física, tecnológica e de recursos humanos.


💱 Compradores

O levantamento de potenciais mercados compradores no exterior é fase indispensável para a realização das vendas.

No caso da exportação de serviços, os dados gerados a partir do registro das operações de venda de serviços no Sistema Integrado de Comércio Exterior de Serviços, Intangíveis e Outras Operações que Produzam Variações no Patrimônio ( Siscoserv ) possibilitam identificar com exatidão a quais mercados e que serviços e intangíveis os exportadores brasileiros já possuem acesso internacional.

Esses dados fornecem aos exportadores ou potenciais exportadores informações importantes sobre mercados-alvo para suas exportações ou para a internacionalização de suas empresas.


🚫 Barreiras de acesso

Devem ser observadas as eventuais restrições em vigor na exportação para determinados países e as normas que regulam a entrada de divisas.

O desconhecimento prévio dos procedimentos burocráticos pode inviabilizar uma exportação e gerar gastos adicionais (que têm impacto no custo final do serviço).

Além disso, é importante verificar se há acordos comerciais vigentes com o país para o qual se pretende exportar, que permitam acesso diferenciado ao mercado-alvo pretendido.

As questões econômico-financeiras também podem inviabilizar a manutenção ou expansão das vendas.

Ter o conhecimento prévio da regulamentação doméstica, já que podem conter barreiras sob a forma de requisitos técnicos, restrições para investimento, limitação de acesso à mão-de-obra estrangeira, entre outras. Estimativas indicam que 80% do verdadeiro ganho de uma negociação comercial entre países reside na redução de custos impostos pelos entraves burocráticos e pela regulação doméstica, bem como pela liberalização do comércio em serviços e compras públicas.


🛂 Conheça a tributação

Em geral, os governos evitam onerar com tributos os bens e serviços exportados, a fim de manter sua competitividade nos mercados externos.

O Brasil não foge a essa regra, com dispositivos de “não-incidência” de tributação sobre serviços prestados no exterior, inclusive com respaldo na Constituição Federal de 1988.

No entanto, devido ainda à falta de clareza na definição do conceito de exportação de serviços na legislação brasileira, em alguns casos o serviço exportado pode ser objeto de algum tipo de tributação.


🎯 Defina um alvo para o negócio

Após analisar o setor em que a empresa deseja se inserir, é necessário identificar e conhecer mais detalhadamente os segmentos do mercado que são alvo do negócio.

Nem sempre o segmento de mercado identificado com potencial exportador é aquele para o qual inicialmente se gostaria de exportar.

O segmento selecionado deve ser aquele no qual exista uma demanda para o serviço ou intangível oferecido pela empresa exportadora e é definido a partir das características do serviço e do consumidor típico (idade, sexo, renda, profissão), além de fatores que influenciam diretamente no consumo desse serviço, como a localização geográfica.

A empresa deverá adequar o seu serviço às exigências existentes no mercado-alvo, incluindo as governamentais (regulamentos), dos clientes (práticas comerciais) e consumidores (preferências e hábitos locais).


🔛 Analise a concorrência

O principal objetivo dessa análise é levantar informações relevantes sobre as empresas que atuam no mesmo segmento, no mercado alvo, tanto com relação aos serviços prestados pelas rivais, como com relação a sua organização e aos seus principais clientes e mercados.

O estudo deve identificar quais as principais empresas concorrentes, tanto de maneira direta como indireta.

Em seguida, deve-se analisar como as concorrentes estão organizadas, conhecer seus fornecedores, seus processos.

Deve-se identificar ainda os pontos fortes e fracos dessas empresas.

Por fim, definir critérios comparativos entre o serviço prestado pela empresa entrante e a concorrência já estabelecida.


💸 Estabeleça preços justos

O preço de venda dos serviços a serem exportados deve ser calculado de maneira que os torne competitivos com similares nacionais do país importador e com os oferecidos por outros países.

Esse preço deve levar em conta todos os custos que envolvem o processo de exportação ou internacionalização da empresa.

Definidos o preço e a quantidade dos serviços ou intangíveis a serem comercializados, o exportador poderá conhecer as reais possibilidades de se estabelecer no mercado de um outro país e verificar se a atividade terá efetiva rentabilidade. P

ara isso, é preciso calcular com exatidão os custos da comercialização, ou seja, o valor que será gasto para concretizar a venda ou transferência de intangível.

Os preços devem ser estabelecidos entre os tetos mínimo e máximo.

O desvio com relação a essa faixa de competitividade pode acarretar prejuízos.


🤝 Mantenha contato com o importador em potencial

Em linhas gerais, o contato pessoal com o mercado serve para estudar os clientes, observar a concorrência, procurar representante ou agente, promover vendas, viabilizar acordos, verificar licenciamento de direitos de propriedade intelectual, entre outras possibilidades.

Para isso, a participação em feiras internacionais e outras atividades de promoção dos serviços e intangíveis no exterior é uma porta de entrada para o mercado externo.

Muitas feiras e exposições também acontecem no Brasil e contam com a participação de potenciais importadores estrangeiros.

Outra modalidade usada para ofertar e promover os serviços e intangíveis no mercado externo são as viagens para o exterior.

Mantidos os contatos preliminares com o importador em potencial, é importante fornecer informações sobre a empresa para a qual trabalha e os serviços que pretende exportar.

No kit de negociação deve constar tabelas de preço na moeda a ser negociada, documentação técnica, listas de referências, portfólio de clientes, dossiês sobre o país, cartões de visita, material de divulgação no idioma do mercado-alvo, entre outros.


🔏 Registre sua marca

Todo empreendedor deve registrar sua marca, seja para a comercialização no mercado doméstico, seja para o comércio exterior.

Além de orientar o consumidor em suas escolhas, e tornar o seu serviço ou a sua empresa reconhecida nos países alvo, o registro de uma marca proporciona ao seu titular o direito de agir contra o seu uso indevido, protegendo o empresário de concorrência desleal.

O registro da marca no Instituto Nacional de Propriedade Industrial ( INPI ) protege a marca em território nacional. Quando o empreendedor decide exportar seu serviço ou internacionalizar sua empresa, há a necessidade de registrar a marca internacionalmente.

O empresário deve efetuar uma “busca de marcas” nos Departamentos de Marcas dos países alvo para verificar se a marca de seu serviço ou de sua empresa é passível de ser registrada nos mercados alvo.


Bibliografia:

https://www.gov.br/mdic/pt-br/assuntos/noticias/mdic/mdic-da-10-dicas-para-exportar-servicos-com-sucesso

Diego Maia

Mestrado em Estudos sobre a Europa pela Universidade Aberta e Gestor da Maia Nunes Consulting

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