Finanças no Negócio I - $Pricing$
Precificação sempre é um tema que está envolto de muitas emoções. De um lado, o time comercial, que tem uma ótima leitura de mercado e o forte desejo de não perder negócios, sabe que preço baixo ajuda e muito a lidar principalmente com a concorrência, que nunca deve ser subestimada. Apesar de toda a discussão de valor entregue no serviço ou produto, o custo final é um peso absurdamente importante e que não pode ser menosprezada. Do outro lado temos a gestão (geralmente liderada por Finance, neste aspecto) que sempre quer uma margem maior e tenta puxar para cima os preços para garantir uma ótima rentabilidade.
Para fugir um pouco das emoções, aqui vão algumas dicas de como avaliar com dados, de forma simples, se o Pricing do seu negócio está adequado. Então vamos lá:
- O Pricing cobre a inflação dos seus custos? (em casos de serviços seria o dissídio sobre a folha, normalmente os maiores custos e em indústrias a Matéria Prima - só fique atento ao seu segmento e veja qual o maior custo para rodar o negócio)
O aumento/reajuste dos preços de um produto/serviço devem pelo menos cobrir a inflação dos seus custos diretos. Por exemplo, no gráfico abaixo vemos que no ano o impacto do aumento/reajuste de preços foi menor do que o aumento da inflação (seja sobre folha ou preço de matéria prima), portanto a diferença de "10" impactou diretamente sua rentabilidade na companhia até o bottom line... Portanto, fique de olho!!! Esta é uma boa forma de entender como a aplicação de preços impacta sua lucratividade
- Proporção entre aumento de preços e aumento de custos
Para entender melhor este ponto, você precisa visualizar bem sua estrutura de custo. Os custos sempre sobem (a não ser que haja algum plano de reestruturação). Entender matematicamente o quanto a "redução de custo" x "aumento de preço" impactam na rentabilidade é uma boa forma de demonstrar onde investir mais energia e tempo, para ter uma rentabilidade maior no curto e médio prazo. Normalmente apenas cortar custos traz rentabilidade menor do que aumentar preço na mesma proporção %. Neste item vou deixar você fazer a conta para e se surpreender ;)
- Segmentação de Clientes
Crie layers ou níveis de preços que são cobrados dos diversos clientes. Normalmente empresas que não são varejo (com preços fixos para todos os clientes), possuem listas com preços customizados para cada cliente. Veja o simples exemplo abaixo
Observando o preço unitário cobrado por cliente é possível estimar onde é necessário investir mais energia para aumentar preços e ter um retorno maior de forma massificada, sem prejudicar tanto a relação com clientes mais "premiums"
Estas são 3 formas simples de usar dados para definir qual a melhor estratégia e abordagem quando falamos sobre Pricing. Não é complicado de fazer, é bem simples e ajuda muito todos os seus parceiros nas mais diferentes áreas a tomar decisões mais acertadas.
Espero que tenha ajudado de alguma forma :D
Boa sorte e bons resultados para você