Funil de Vendas: Afinal o que é?

Neste artigo tenho como objectivo clarificar e esclarecer o que é afinal o Funil de Vendas e no que consiste. 

Se é da área do Marketing ou das Vendas, certo que este termo não é novidade para si, mas talvez o seu funcionamento e conhecimento mais aprofundado ainda esteja um pouco confuso. 

Os profissionais de marketing têm de desenvolver um DNA de vendedor, se quiserem dar o seu melhor para a empresa.

O mercado está diferente, quando comparado com uns anos atrás. A informação disponível sobre a maioria das ofertas transformou o hábito de compra dos consumidores. Hoje os consumidores acabam por ter muito mais poder nas suas mãos para a tomada de decisão.

Mas afinal o que é isto do funil de vendas e no que consiste? 

O Funil de Vendas pode ser definido como um conjunto de etapas e ações, que servem de apoio e ajudam a identificar as diferentes fases da jornada de compra do consumidor. 

A Jornada de Compra representa os diferentes passos percorridos pelo cliente desde a fase de descoberta da necessidade até à concretização da compra do produto. Faz sentido para vocês? 

Jornada de Compra Vs Funil de Vendas 

Antes de desenhar qualquer funil de vendas para o seu negócio, é importante saber e definir a jornada de compra das suas personas. É essencial definir em primeiro lugar o que leva o potencial cliente até ao seu produto/oferta, entender bem as suas dores, necessidades e dúvidas. É também importante definir em que momento o potencial cliente percebe que precisa de ajuda, isto é, o momento em que a pessoa identifica a necessidade de contratar um serviço ou a necessidade de comprar um determinado produto.

Se chegou até aqui, acredito que já percebeu que para conseguir um Funil de Vendas de sucesso é essencial perceber e definir bem a jornada de compra das suas personas. 

Quando vendas e marketing trabalham bem juntos há, sem dúvida, um avanço substancial em métricas de desempenho importantes: o ciclo de vendas encolhe, o custo de entrada no mercado cai, o custo de venda é reduzido.

Quais são as Fases de um Funil de Vendas? 

Geralmente o Funil de Vendas divide-se em 4 etapas principais: 

#1 Atrair Visitantes

Nesta primeira fase, o potencial cliente encontra-se mesmo na entrada do funil. É essencial fazer um bom trabalho de Inbound Marketing para conseguirmos trazer o maior tráfego possível para o website, landing page, blog, etc.

Algumas formas de atrair visitantes é através de:

1. Social Media
2. SEO
3. Blog
4. Google Adwords

#2 Gerar Leads

Depois de conseguirmos atrair o tráfego, o objectivo passa por converter essas visitas em leads, ou seja, conseguir reter alguma informação do possível cliente. Para isto, é importante ter bom conteúdo, um bom lead magnet e que vá de encontro aos interesses dos visitantes, construir uma landing page devidamente optimizada para dispositivos móveis, bons CTA.

#3 Converter Oportunidades

Já atraímos tráfego e gerámos leads, então chegou a hora de converter todas as nossas leads em oportunidades de negócio. Provavelmente, nesta fase, grande parte das suas leads ainda não estão preparadas para comprar. Já mostraram algum interesse no seu produto/serviço, mas ainda estão numa fase de descobrirem mais sobre si, sobre o seu produto ou serviço. O que fazer então?

• Implementar uma estratégia de nutrição de leads;
• Estruturar um caminho para a jornada de compra;
• Segmentar e definir bem o seu público-alvo;
• Criar um bom relacionamento com as leads.

Com base no comportamento dos consumidores nas diferentes fases da Jornada de Compra, aconselho a seguir uma estratégia de lead scoring. É uma excelente forma de ir dando pontuação às suas leads consoante o seu comportamento. leads com uma classificação superior, estarão à partida mais propensas para efectuar a compra.

NOTA: RESPEITE A FASE DA JORNADA DE COMPRA DO SEU CLIENTE

Para conseguir uma estratégia de nutrição de leads de sucesso, é importante que respeite cada lead e o momento em que se encontra.

Deve ter bem definido a informação que irá disponibilizar em cada fase da jornada de compra, quais os lead magnet que vai oferecer e em que momento.

#4 Clientes

Chegando a esta fase, a última do funil, é quando o cliente se sente seguro e acaba por finalizar a compra. Apesar de ser a última etapa do funil e ter sido finalizada a venda com sucesso, lembre-se que um bom relacionamento e acompanhamento pós-venda é também bastante importante. Mostre ao cliente que ele é uma pessoa importante para a empresa e que a sua opinião é relevante.

Um atendimento pós-venda bem realizado é também uma óptima forma de fidelizar clientes e conseguir novas vendas. Este processo pode ser implementado com base na automação de marketing.

CONCLUSÃO

Comece por entender bem a jornada de compra dos seus consumidores e com base nisso desenvolva o seu funil de vendas. Embora possa parecer uma estratégia longa e de algum trabalho, é essencial para que o seu negócio consiga ter um processo de vendas sustentável e escalável.

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