FUTURO DO VAREJO AUTOMOTIVO

Os fabricantes de equipamentos originais automotivos (OEMs) ainda vendem mais de 70% dos novos carros e caminhões da fábrica principalmente para revendedores independentes de franquias e, por sua vez, os vendem para os consumidores.

Em contraste, os varejistas da maioria dos setores - de vestuário a bancos - vendem diretamente ao consumidor, enquanto as empresas de tecnologia da informação e comunicação continuam inovando e estabelecendo novos padrões de varejo em termos de otimização dos avanços da tecnologia digital para consumidores e experiência do cliente. Em outras palavras, para maximizar as oportunidades no ambiente de mercado atual, os OEMs deveriam considerar seriamente repensar a melhor maneira de executar o modelo de negócios de varejo de automóveis - uma proposta que não será isenta de desafios.

Não apenas os OEMs devem levar em consideração um modelo de negócios bastante arraigado que é dominado por revendedores independentes, mas incluem nessa consideração três grandes desenvolvimentos que estão redefinindo o mercado automotivo. A rentabilidade, por exemplo, está sendo cada vez mais afetada por maiores pressões competitivas, mercados saturados de tríades, conceitos de mobilidade alternativa e aumento da volatilidade econômica.

Ao mesmo tempo, as expectativas e necessidades dos consumidores estão mudando drasticamente, impulsionadas pelos avanços da tecnologia digital. Segundo uma nova pesquisa global da Accenture com 10 mil consumidores no Brasil, China, França, Alemanha, Índia, Japão e Estados Unidos, 80% dos motoristas que querem comprar um novo veículo estão usando alguma forma de tecnologia digital para pesquisar suas preferências de compra. e quase dois terços (62%) estão iniciando o processo de compra de carros on-line, incluindo a consultoria de canais de mídia social antes de entrar em uma concessionária. Como inovadora, a Tesla está vendendo veículos diretamente aos consumidores por meio de múltiplos canais sem a assistência de revendedores independentes. Ao adotar essa abordagem, não apenas demonstra com sucesso como diferenciar a empresa dos concorrentes, mas está dando passos significativos para enfrentar o desafio de lucratividade que os OEMs enfrentam hoje. O varejo é um grande gerador de lucratividade no modelo de negócios de OEM. O uso de uma estratégia de vendas diretas também resulta em custos de varejo (RC) significativamente menores, contribuindo para essa lucratividade.

Um segundo argumento importante para as vendas diretas é que ele estimula um foco maior na centralização no cliente e na experiência do cliente, que aborda um grande desafio. Controlar diretamente todos os pontos de contato com o cliente, incluindo canais de vendas novos e existentes, significa ser capaz de fornecer uma jornada consistente e integrada ao cliente pela primeira vez - em canais e mercados.

O varejo automotivo, obviamente, chegou a uma encruzilhada em termos de necessidade de passar por uma transformação fundamental, a fim de competir efetivamente hoje e no futuro. Como um comerciante austríaco resumiu de forma sucinta em uma entrevista durante o desenvolvimento da pesquisa: “O varejo de carros tradicionais está morto”.

As vendas diretas podem ser uma ferramenta poderosa para melhorar o desempenho de vendas e ajudar no crescimento, reduzindo custos em um ambiente de varejo em constante mudança. Mas, OEMs automotivos, considerando a mudança para tal modelo, terão que refletir sobre todos os desafios que tal mudança pode acarretar.

Amazon pode atingir o Reino Unido para vendas diretas ao consumidor

A Amazon supostamente está recrutando executivos de vendas de carros e planeja sediar o negócio em Luxemburgo favorável a impostos corporativos, enquanto olha para o Reino Unido como seu provável primeiro mercado.

LONDRES - A Amazon pode lançar o programa mais inovador na indústria de auto-vendas em décadas, visando o vibrante mercado do Reino Unido e vendendo carros diretamente aos consumidores.

Essa é a opinião da ParcelHero, especialista em entregas domiciliares do Reino Unido, respondendo a notícias de que, após testar o mercado com uma oferta limitada de carros da Fiat Chrysler Automobiles na Itália, a Amazon fará sua primeira tentativa séria de vendas de volume a partir do Reino Unido.

De acordo com a revista alemã Automobilwoche , o especialista da indústria Christoph Moeller foi encarregado dos negócios europeus da Amazon com as montadoras. Moeller conta à publicação que a empresa já está recrutando executivos de vendas de carros, e a Amazon planeja sediar o negócio em Luxemburgo, favorável aos impostos corporativos, enquanto olha para o Reino Unido como seu provável primeiro mercado.

A mudança segue uma tendência das montadoras de responder às mudanças nos hábitos do consumidor, permitindo que os clientes configurem carros on-line. A BMW está testando as vendas apenas online em alguns mercados, enquanto a Mercedes-Benz e a Jaguar Land Rover abriram lojas da cidade como pontos de destino com restaurantes e bares.

"De livros a eletrônicos de consumo, a Amazon transformou completamente o mercado onde quer que tenha sido lançado", diz David Jinks, chefe de pesquisa de consumo da ParcelHero. Revendedores de volume “estarão respirando fundo enquanto aceleram no mundo das vendas de carros”, diz ele.

“A Amazon está olhando para todos os ramos do varejo. Não é de admirar que agora esteja olhando para as vendas de carros ”, observa Jinks. “A Amazon já está fazendo empréstimos ativamente para seus traders do mercado. Pode ser capaz de oferecer empréstimos atraentes em carros novos no futuro para seus membros Prime, por exemplo. A Amazon também deve oferecer carros de aluguel de longo prazo. ”

Jinks acredita que o Reino Unido seria o banco de testes favorito da empresa para as vendas de carros, particularmente depois de testar com sucesso seu braço de entrega, a Amazon Logistics, no país para aperfeiçoar seu serviço Prime Now de uma hora antes de iniciar tal serviço nos EUA.

“A Amazon experimentou vender pequenos Fiat na Itália no ano passado com algum sucesso, mas até mesmo o Fiat 500 não pode ser deixado sob o seu capacho ou em sua varanda”, diz ele. "A Amazon provavelmente terá que trabalhar com um distribuidor de automóveis estabelecido para entregar seu novo carro, introduzindo uma cadeia de suprimentos totalmente nova."

Sabemos que a Amazon vem capturando o market share e também todo o lucro do setor de varejo americano. A Toys´R´Us, tradicional varejista americana, foi a última vítima da gigante Amazon e entrou com pedido de falência no mês de setembro. Entre as muitas razões para o sucesso da Amazon, seguramente uma das principais é que, desde sua fundação, Jeff Bezos buscou que todos os seus processos de negócio pudessem gradativamente ser automatizados. Ou seja, executados por robots inteligentes.

Hoje, grande parte das empresas tem tentado manter a competitividade se equipando com tecnologias de ponta. Como consequência, vemos as ações das empresas de tecnologia nos EUA subir, em decorrência do chamado efeito “Amazon”. A busca por tecnologias que possam ser uma bala de prata contra o arqui-inimigo. Ótimo para indústria de tecnologia e péssimo para os varejistas.

Inteligência analítica

Normalmente, os projetos desenvolvidos pelas empresas são do tipo CRM / customer centricity / transformação digital / big data / inteligência artificial / analytics. Aqui no Brasil, a Amazon ainda não assusta e nem podemos ter certeza se algum dia vai assustar. Entretanto, uma coisa é certa: o sucesso ou fracasso das empresas será cada vez mais determinado pela capacidade de fazer a inteligência analítica permear seus processos de forma automatizada e produtiva.

Como 84% dos projetos de transformação digital fracassam, talvez seja prudente buscar respostas sobre como se tornar mais competitivo e ter mais chances de sucesso olhando para o setor automotivo. Há décadas, este utiliza inteligência e automação para continuamente manter sua competitividade, preservando vendas e margens.