Geração de leads qualificados: 5 dicas para elevar as conversões!
Verdade seja dita: caso a geração de leads seja falha, os vendedores sobrecarregam o seu funil de vendas com oportunidades de negócios sem potencial de compra, desperdiçam tempo e esforço com clientes desqualificados e têm seus indicadores de vendas negativamente afetados.
Principais aprendizados deste artigo:
O time de marketing, por sua vez, vê seus investimentos e estratégias de atração “indo para o ralo”, já que suas ações não atingem um público lucrativo para a empresa.
Por isso, não se engane com as taxas de novos leads. Neste momento, é crucial olhar para as taxas de conversões e para os indicadores comerciais.
Tão importante quanto saber como vender, é entender como gerar leads qualificados, visando o melhor desempenho dos times de marketing e vendas, o escalonamento deste processo e maiores retornos sobre o investimento feito em captação.
Quer saber quais são as etapas da geração de leads qualificados?
Então, fique conosco e acompanhe o artigo!
O que são leads qualificados?
Para entender o que são leads qualificados, vamos, primeiramente, revisitar o conceito de leads.
Os leads são contatos que, em algum momento, forneceram para a sua empresa um dado pessoal ou informações básicas, como nome da empresa, seu endereço, e-mail, telefone, WhatsApp etc.
Mas é claro que este fornecimento de dados tão precisos não acontece em vão. Estes leads disponibilizam suas informações pessoais em troca de algo oferecido pela sua empresa.
Por isso, geralmente, a geração de leads qualificados acontece por meio do preenchimento de formulários de leads, inscrições para eventos, cadastro em aplicativos ou solicitações de orçamento online, por exemplo.
Ainda que estejam interagindo com conteúdos da marca, isso não significa que esses leads estão prontos para uma compra. Em certos casos, sequer há a possibilidade desses contatos estarem interessados em seus produtos ou serviços.
É por isso que uma boa estratégia de gestão de leads inclui as etapas de nutrição e qualificação.
Essas etapas são uma espécie de peneira, que ajuda levar os contatos que realmente estão preparados para a compra, até a abordagem de vendas, conduzida pelos vendedores.
Portanto, ao passarem pelas etapas de nutrição e qualificação com sucesso, atendendo aos parâmetros e aos resultados esperados durante esse processo, os leads ganham um novo status de leads qualificados.
Atingindo este nível, entende-se que os leads qualificados possuem qualidade, conveniência e prontidão para comprar.
É neste momento que a equipe de vendas entra em ação, e realiza o primeiro contato com os leads qualificados.
Quais são os tipos de leads qualificados
Você já deve ter percebido que a geração de leads qualificados envolve os esforços de dois times, marketing e vendas, certo?
Nesse contexto, existem dois tipos de leads qualificados: os MQLs (leads qualificados de marketing) e os SQLs (leads qualificados de vendas).
Leads qualificados de marketing
Os MQLs são leads, considerados pelo time de marketing, como clientes com uma boa probabilidade para compra e para gerar receita para a empresa.
Essa ponderação é fundamentada em diversos critérios, principalmente nas ações que os leads realizam no site da empresa, suas interações com os conteúdos, sua comunicação por e-mail e engajamento nas redes sociais.
Com essas informações, a equipe de marketing é capaz de desenvolver estratégias de gestão de leads com foco em nutrição e qualificação que estimulem a as conversões dos leads durante o funil de marketing.
Assim, os leads qualificados de marketing podem ser transferidos para o time de vendas como leads quentes.
Leads qualificados de vendas
Os SQLs são leads qualificados pelo time de pré-vendas.
Torna-se um lead qualificado o contato que demonstra um nível muito alto de interesse e, muito provavelmente, fechará negócio com a sua empresa.
Além de interesse, os leads qualificados devem ter real necessidade para adquirir os produtos e serviços, e capacidade de investir recursos.
Tudo isso é mapeado pelos pré-vendedores com o objetivo através das técnicas de qualificação de leads. Veja alguns exemplos no infográfico abaixo:
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Após a qualificação de leads e a validação dos critérios necessários, os pré-vendedores passam o bastão para o time de closers, os vendedores responsáveis por conduzir o fechamento da venda.
5 dicas para a geração de leads qualificados
Entendido o conceito e os tipos de leads qualificados, vamos à prática: afinal, como fazer a geração de leads qualificados? Veja, a seguir:
1. Conheça o seu ICP
O primeiro e mais essencial passo para a geração de leads qualificados é utilizando uma das mais básicas e indispensáveis ferramentas de marketing: o ICP.
Este conceito ajuda a compreender quem são os clientes com maior potencial de gerar receita para a empresa, e a entender como funciona o seu comportamento de compra. Até porque, se a sua empresa não conhece qual o perfil de cliente que melhor atende, jamais conseguirá atraí-los.
Isso é essencial para definir um alvo para a estratégia de geração de leads qualificados e para alinhar tanto a proposta de valor da empresa, quanto a sua comunicação, visando a conversão desses leads.
2. Alinhe marketing e vendas
É primordial que os times de marketing e vendas estejam em harmonia no que tange os conceitos de ICP para a empresa.
Dessa forma, a equipe de marketing pode realizar a gestão de leads de maneira assertiva, de modo que gere boas oportunidades de negócio para o time de vendas.
O trabalho em equipe, neste momento, contará muito. Portanto, fomente a interação entre os times e estabeleça um objetivo em comum.
Somente assim será possível dar início a uma comunicação que realmente atraia leads qualificados, o que nos leva ao próximo tópico.
Confira as etapas da gestão de leads:
3. Crie bons formulários de leads
O formulário de leads é uma ferramenta de inbound marketing onde visitantes de uma página fornecem seus dados em troca do acesso a um conteúdo ou benefício, geralmente gratuitos, oferecido pela empresa.
Esta é uma conhecida isca digital, mas quando elaborada incorretamente, gera confusão nos usuários, o que resulta na desistência e em baixas taxas de conversão de leads.
Para evitar isso, um bom formulário de leads conta com seis elementos importantes:
4. Invista em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia que beneficia, principalmente, duas etapas importantes da geração de leads qualificados de marketing: a atração e a nutrição de leads.
Os conteúdos produzidos por essa estratégia são uma maneira de conquistar e educar seu público-alvo, por esse motivo, têm sido amplamente utilizados como um canal de publicidade para médias e pequenas empresas.
Além disso, o marketing de conteúdo também permite que os índices de engajamento sejam elevados, gera autoridade para a empresa e é capaz de prover resultados a curto e longo prazo.
Neste ponto, é preciso definir muito bem quais são os conteúdos que serão produzidos, e em quais etapas do funil de marketing (topo, médio ou fundo) mais se adequam, e caprichar na qualidade!
5. Otimize para SEO
As técnicas de SEO (Search Engine Optimization, isto é, Otimização de Mecanismos de Busca) são utilizadas para melhorar o tráfego orgânico, a presença digital e o ranqueamento de um site nas páginas de buscas, através (mas não somente) das palavras-chaves.
As palavras-chaves se referem aos termos mais buscados pelos seus clientes. Ao incorporá-las no seu site e em seus conteúdos, os leads qualificados têm mais chances de encontrar a sua empresa e iniciar um relacionamento.
Quando isso acontecer, os leads qualificados se tornarão prospects, e estão prontinhos para falar com seus vendedores e saber mais sobre seus produtos e serviços.
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