Gerando Vantagem Competitiva através do Processo de Vendas

Uma Força de Vendas competente e balizada por um Processo de Vendas robusto é o ativo estratégico que permite às empresas lidar com a hipercompetição, a complexidade e a commoditização da maneira mais inteligente e sustentável, consistentemente gerando o máximo valor para os seus acionistas e seus clientes.

O ambiente de negócios atual se caracteriza pela hipercompetição, e por uma velocidade de commoditização de produtos e serviços nunca antes vista. As barreiras ao surgimento de concorrentes em todos os setores são cada vez menores. O acesso facilitado à informação e a ativos de produção gerou clientes que tem maior domínio sobre os custos das cadeias de valor onde estão inseridos. Ferramentas de gestão mais baratas e eficientes também viabilizam a criação de empresas mais diversificadas e ágeis.

Pelo lado da demanda, as empresas são cada vez mais complexas, com problemas cuja solução depende de criatividade e de expertise. Porém, elas obrigam-se a ter estruturas enxutas e focadas, deixando poucos recursos para lidar com problemas complexos, quando eles surgem. As empresas buscam preencher estas lacunas de recursos através de possíveis parceiros que possam gerar valor, criando para elas as soluções de que necessitam.

Pelo lado da oferta, há cada vez mais fornecedores candidatando-se a atender empresas que buscam parceiros para criar soluções para seus problemas. Tais concorrentes competem com base em eficiência e conhecimento. O jogo da hipercompetição é vencido pelo concorrente percebido como o mais rápido, eficiente e inteligente – ou seja, pelo concorrente de maior valor.

Os riscos e dificuldades impostos pela hipercompetição, pela complexidade e pela commoditização de produtos e serviços ficam mais evidentes quando o cliente precisa comprar uma solução complexa e de alta importância estratégica para sua organização.

Nesta situações, nota-se que:

• O cliente tem dificuldade em articular, exatamente, qual é o problema que precisa resolver
• Não existe um processo decisório claro que permita qualificar e selecionar a melhor oferta de solução

Assim, ganha o negócio aquele vendedor que consegue relacionar-se melhor com os reais decisores, articulando de forma mais competente seu entendimento do problema e da solução ofertada, minimizando a percepção de risco para o cliente.

Entretanto, ao engajar-se numa oportunidade de negócios com alto grau de complexidade, o vendedor precisa desenvolver o mais amplo conhecimento possível sobre o problema que o cliente precisa resolver, para que possa apresentar a melhor solução. Um processo estruturado para desenvolver tal solução, além de proporcionar o ganho deste conhecimento, ajuda a reduzir a percepção de risco do cliente, gerando segurança da capacidade do vendedor de ajudar a criar as melhores soluções.

Este processo estruturado é o Processo de Vendas.