Gerenciamento de leads: 5 dicas para implementar hoje

Os profissionais que atuam no ramo do marketing sabem que, mesmo que o lead ainda não tenha gerado uma venda, ele precisa ser acompanhado bem de perto, por um processo de nutrição contínua e construção de relacionamento.

Uma forma de manter o esse contato sempre aquecido e a evolução contínua do processo de educação daquele contato é através do gerenciamento de leads.

Mas antes de falarmos especificamente sobre esse assunto, é importante lembrar que para se extrair o máximo possível dessa estratégia é fundamental ter uma estrutura básica de marketing e ter um volume mínimo de leads na base de relacionamento.

Continue acompanhando este conteúdo e confira algumas práticas eficientes que devem ser adotadas no gerenciamento de leads!

O que é um lead?

De forma bem sucinta, um lead basicamente é um contato ou um potencial comprador/consumidor que demonstrou algum interesse na marca, produto ou solução da empresa específica.

Além de ser um termo muito usado entre profissionais e empresas da área de marketing digital, o volume de leads gerados é, muitas vezes, uma das métricas mais importantes para analistas e gestores de marketing.

Principalmente em estratégias de marketing digital, um visitante se torna um lead a partir do momento em que ele interage com algum material ou oferta e deixa o nome e e-mail de contato, por exemplo.

A geração de leads é o passo zero para gerar novos negócios. Se a sua empresa não gera novos leads de forma recorrente, o seu negócio fica totalmente dependente de indicações, e nós sabemos o quão imprevisível e instável esse retorno pode ser.

Como gerar novos leads?

Existem várias formas de gerar novos leads. Independente se sua estratégia for on ou offline, é fundamental ter em mente o princípio básico para sua estratégia dar certo: sua empresa PRECISA gerar valor para sua persona ou público-alvo.

De nada adianta investir milhões em campanhas magníficas se elas atraem um público que não é qualificado para comprar seu produto ou serviço.

É importante ressaltar que neste artigo vamos focar em dicas para estratégias online para geração e gerenciamento de leads, por se tratarem de estratégias escaláveis, mas a sua empresa pode contar com várias outras formas de geração de leads, como:

• Eventos e feiras pontuais;
• Networking;
• Farming (incentivando clientes atuais a indicarem potenciais clientes);
• Cursos, workshops ou palestras gratuitas

Por que fazer o gerenciamento de leads?

Talvez aumentar a receita de sua empresa não dependa apenas de baratear os custos de produção ou do aumento direto de vendas. Uma gestão de leads eficientes, focada em qualificá-los e convertê-los, pode ser a chave para o sucesso do negócio.

A estratégia consiste em prospectar os leads por diversos canais e fazê-los evoluir pelo funil de vendas.

Uma pesquisa feita pelo MarketingSherpa no mercado B2B, aponta que “73% dos leads gerados não estão preparados para a venda” e que, ainda assim, “65% dos profissionais de marketing ainda não estabeleceram campanhas de nutrição de leads”.

Ou seja, ao aplicar uma estratégia eficaz de gerenciamento de leads, além de gerar maior valor e uma melhor experiência para o seu lead, você gera um diferencial competitivo.

Essa é uma estrutura que integra as equipes de vendas e de marketing, mas algumas práticas podem ajudar a garantir um contato satisfatório e uma aproximação efetiva. São elas:

1. Treine sua equipe

Um lead qualificado exige muita atenção de sua equipe, e ignorá-lo pode colocar tudo a perder!

É o treinamento que ajuda a equipe a perceber como guiar o lead, pois para cada contato existe um timing correto. Isso evita que o lead se comunique prematuramente com o vendedor, fator que pode fazer com que ele se sinta pressionado.

Por isso, treine sua equipe e defina qual a jornada que o lead precisa percorrer nos departamentos. É importante ressaltar que o treinamento vale também para o pós-venda, para dividir informações do perfil para ajudar na ferramenta de CRM.

2. Automatize processos repetitivos com uma plataforma de automação de marketing

Defina o que vai ser medido para fazer sua gestão. Mas tenha cuidado: a utilização de poucas métricas pode ser insuficiente para o seu objetivo, pois informará resultados muito parciais. O ideal é que haja diversas variáveis, mas como se certificar de que elas não precisarão de muito tempo para serem medidas?

A resposta está na automatização! Deixe o trabalho de calcular suas variáveis para softwares especializados: além de ganhar tempo, você saberá com mais precisão qual o ROI (Retorno sobre Investimento) de cada campanha, entre outras informações indispensáveis para acompanhar suas estratégias.

3. Tenha agilidade para responder seu lead

O retorno rápido é fundamental por dois motivos principais:

• Aproveite o timing: se o lead entrou em contato ou retornou o contato feito por sua equipe, significa que ele tem um interesse específico naquele momento. Não perca essa oportunidade e não deixe que o lead esfrie;
• Não deixe margem para sua concorrência: seja mais rápido e ofereça a melhor experiência possível antes que o lead entre em contato com seu concorrente;

Não se esqueça de manter o dinamismo no contato mesmo depois da venda. Esses clientes vão receber novidades antes de qualquer outro lead e a fidelização é fundamental. Lembre-se que o ex-cliente é sempre um cliente em potencial, então trate de cultivá-lo!

4. Aprimore sua comunicação e oferta de valor com análise de dados

Para garantir que você está extraindo o máximo possível de cada uma das ferramentas que você tem à sua disposição, dedique um tempo na sua semana para analisar os dados coletados e otimizar sua comunicação com base na estratégia que tem melhor desempenho.

Se a sua empresa usa estratégias de marketing de conteúdo ou inbound marketing para gerar leads e educar o mercado, os conteúdos mais acessados ou com maior volume de downloads te dizem onde está o maior interesse do público que você está atingindo.

Para garantir o máximo de assertividade, é importante coletar dados de várias etapas do funil, analisando quais estratégias ou conteúdos específicos tem o maior volume de acessos, maior tempo de permanência, maior taxa de conversão.

Se você é como eu e usa diversas ferramentas para cada necessidade específica, o ideal é que conte também com uma ferramenta para integração de dados, facilitando a visualização dos principais KPI’s e métricas e possibilitando que você tome decisões mais eficazes e inteligentes para o seu negócio.

Além disso, através da análise de dados é possível detectar os principais gargalos da sua estratégia desde a identificação de campanhas de baixo desempenho até a identificação das principais dores e motivações da sua persona.

5. Gere valor SEMPRE

A ideia de um relacionamento mais próximo com os leads começa quando se oferece conteúdo relevante, e não apenas produtos. Priorize conteúdos e informações que geram valor, independente da etapa em que o lead se encontra.

Depois das ações estratégicas de marketing e de comunicação, leads qualificados naturalmente entrarão em contato — o que é ótimo, pois mais deles chegarão à etapa de venda! Mas tenha em mente que, quando o vendedor atende ao contato, é preciso ter uma estratégia de venda à altura.

Fique próximo das expectativas do lead e faça com que ele visualize seu problema de forma objetiva. Depois, apresente a solução do seu produto da maneira mais breve e personalizada possível.

Lembre-se que, mesmo que o seu produto ou solução tenha 75 diferenciais fantásticos, o seu lead só irá ver valor naqueles 4 específicos que resolvem o problema dele, por isso, não perca o tempo dele (nem o seu) em um monólogo de 30 minutos explicando todas as minuciosidades da solução.

Customize a proposta, assim como cada etapa do funil, de acordo com o objetivo e interesse do seu cliente (e não o seu).

De forma resumida, sempre pense na experiência do lead e no valor que aquele contato ou oferta está gerando, pra garantir não só mais vendas mas também, melhores relacionamentos, mais satisfação e menos tempo perdido ;)