Gestor Comercial, muito além da Técnica de Negociação

Um assunto que sempre abordamos por aqui é que a área comercial ainda é uma incógnita no nosso mercado, por uma conjugação de premissas como: formação acadêmica consistente historicamente ignorada pelas instituições de ensino e pelos empregadores, falta de estrutura legal e reguladora, por fim, mas muito importante, ser uma função massivamente do acaso – poucos planejam viver desta atividade como carreira.

Não existem programas de formação de vendas (opa... quer dizer, a COLABORA tem) que trabalham profundamente questões relevantes para o desenvolvimento destes profissionais e que vão além de:

• Técnicas de Negociação
• Formação de Times de Alta Performance
• Gestão de Tempo ou de Conflito, etc

Claro que são competências importantes, mas o tema está muito longe de se esgotar por ai. Diríamos que isso é a menor parte na formação de um vendedor ou Gestor Comercial. Porém, como existe um fácil acesso atualmente potencializado pelas mídias sociais, canais web, entre outros, reforçando e destacando tais itens, isso acaba por contribuir para uma inadequada manutenção da função de vendas.

Queremos então, dividir o que entendemos ser o mais completo e relevante modelo para o desenvolvimento de um Gestor Comercial, inclusive, para que o mesmo tenha cada vez mais espaço para ascender aos cargos mais altos da organização e que podem ir além da Direção Comercial: O SISTEMA DE GESTÃO COMERCIAL.

O profissional de vendas é o 1º a reforçar no mercado as decisões estratégicas da organização.

Uma empresa, após definir sua Estratégia e Planejamento Empresarial, em um Modelo Sistêmico que desdobre a mesma nas diversas áreas funcionais da organização, de certo modo, delega ao comercial o papel de ir ao mercado e ganhar espaço protegendo estes Valores, Posicionamento, Diferenciais, etc.

Para tanto, a primeira informação sintetizada em suas competências que um comercial precisa ter, é a de O QUANTO A SUA META REPRESENTA DA VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA, pois meta, é mais que um acréscimo sobre o ano anterior.

Na sequência, ele desafia sua CRIATIVIDADE, ao desenvolver ESTRATÉGIAS COMERCIAIS que sirvam de ponto de partida para o alcance dessas metas.

Essas estratégias posteriormente precisam ser submetidas aos RECURSOS DISPONÍVEIS da empresa e, dentro deste, citamos: pessoas, marketing, estrutura física, capital, entre outros. Nesse momento, caso os recursos não se adequem, ou ele alinha com o seu Financeiro para estudar se existe forma de financiar a ideia, e se não, necessita retornar ao processo criativo, até que ambos se alinhem. E claro, não vale reclamar que não bate a meta pois a empresa não autoriza nada.

Quando alinham estratégia e recursos, aí parte para a definição de INDICADORES DE DESEMPENHO que serão pontos de controle da eficiência estratégica. E para atingir esses indicadores, definem os PROCESSOS ORIENTADOS A RESULTADOS – estes permitem ao gestor controlar a performance de sua equipe, assim como, a compartilhar as melhores práticas, o que será ótimo especialmente em equipes grandes e ou espalhadas territorialmente.

Na construção deste processo sistêmico e desenvolvimento de competências, claro, existem ferramentas tão antigas quanto fáceis e simples de se utilizar no comercial, como CBA (Característica, Beneficio, Aplicação); SWOT (Análise de Cenários); Canvas Business Model, e outras.

Falaremos mais como utilizar as mesmas nas próximas oportunidades.

Fique a vontade para curtir, compartilhar, comentar e contribuir.

Obrigado – André Palandre - COLABORA RESULTADOS