A importância da “escutatória” em vendas.

Quantas vezes você já ouviu alguém falar: “aquela pessoa fala bastante, vai se dar bem com vendas”? Esta impressão de que uma pessoa comunicativa, que fala bastante, será um bom vendedor, é muito comum. Mas é preciso entender que hoje, diante de um mundo em que todos os olhares estão nos clientes, em seus comportamentos, suas necessidades e experiências, falar muito pode não ser o melhor caminho para grandes resultados.

Falar é importante, mas mais importante atualmente é ouvir. Saber ouvir seu cliente é um passo essencial para você identificar suas dores, e conseguir apresentar os remédios certos.  

Apresento a vocês a “escutatória”, palavra que não existe (ainda) no vocabulário da língua portuguesa, mas que vou humildemente usá-la bastante a partir de agora. 

Para você entender melhor o termo “escutatória” e seu contexto, tente visualizar uma reunião de 1 hora, em que o cliente apenas escuta o vendedor. O vendedor falando incansavelmente sobre a empresa, o produto, as ofertas, o concorrente, e rindo de suas próprias piadas. Visualize também o cliente bocejando, e pensando que não irá receber este vendedor tão cedo novamente. Este vendedor acabou de perder uma grande oportunidade, isso é inaceitável. 

Agora imagine uma reunião de 1 hora, em que o vendedor, através de perguntas certas e estratégicas, consegue extrair do cliente tudo o que o deixa insatisfeito, ou tudo o que ele precisa resolver e não consegue sozinho. E ao final, o vendedor está completamente abastecido de informações para conduzir a negociação, e suprir as necessidades reais do seu cliente. As chances de fechar negócio aumentaram muito diante deste comportamento. E vou além: as chances de começar uma parceria duradoura e de qualidade são latentes! 

A grande sacada da “escutatória” é você conseguir se destacar com o básico e com o óbvio. O cliente tem dificuldades em ter as soluções para seus problemas. Seja você o vendedor que vai conquistar esta confiança! 

Vendedor tem por natureza a ansiedade em querer falar, expor, conquistar. Para aplicar a “escutatória” com qualidade, segure a ansiedade, e preste atenção em cada detalhe que seu cliente compartilhar com você. 

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Sucesso!

Um grande abraço,

Leda Baptista