Inbound Marketing: Quem são, onde vivem e o que fazem

Hoje no Globo Repórter: quem são, o que fazem e como vivem as empresas que usam o Inbound Marketing.

Boa noite, hoje viajaremos à terra da atração e conversão de leads. Inbound Marketing, o lugar onde o consumidor vai até à empresa. Personas, conteúdo de valor e landpages, que juntos ajudam na jornada do cliente. Empresas felizes, que recebem de braços abertos usuários engajados com suas marcas.

Para começarmos a nossa viagem e mergulharmos no mundo Inbound é preciso voltarmos na roda do tempo e entendermos como funciona o marketing tradicional. Anteriormente ao advento da internet e redes sociais, o marketing tinha um posicionamento focado em encontrar clientes. As empresas promoviam seus produtos em mídias como: TV, Rádio, revistas, jornais e malas diretas.

Basicamente, as organizações detinham o poder de “empurrar” informação para garimpar potenciais consumidores por meio das mídias tradicionais em uma relação unilateral. Esta abordagem é muito conveniente para as empresas, visto que as organizações conseguem controlar o que as pessoas irão ver.

Imagine que você acabou de chegar em casa depois de um dia cansativo. Após jantar, você soube que um filme muito legal vai passar na Tela Quente, mas está preocupado, pois precisa acordar cedo no dia seguinte e sabe que aquele filme de uma hora e meia, na verdade vai durar três horas com os comerciais sobre produtos você não tem o mínimo interesse.

Agora imagine a mesma situação: você chegou cansado do trabalho, jantou e decidiu assistir uma série da Netflix. Simples, você se divertiu, não foi obrigado a ver nenhum comercial, foi dormir cedo e ainda pôde pular a introdução da série para não perder tempo (amo esta função).

Perceba como este simples exemplo mostra como a evolução da tecnologia permitiu com que o consumidor ganhasse autonomia. A tecnologia fez com que o marketing tradicional se tornasse caro, menos efetivo e as empresas perdessem parte do controle sobre o que os consumidores assistem. Hoje, comerciais de TV competem com a segunda tela (smartphones), e e-mails em massa são bloqueados por filtros de spam.

Enquanto o marketing tradicional tem foco maior em encontrar clientes, o Inbound Marketing se adapta ao novo cenário e concentra esforços em atrair pessoas.

Ao invés de lançar um comercial no intervalo do Fantástico para vários públicos, que tal colocar no Youtube e alcançar somente as pessoas com real interesse no assunto?

Por que enviar um email marketing em massa para uma lista fria, quando você pode criar um blog sobre temas relacionados ao seu negócio e deixar as pessoas assinarem sua newsletter?

Inbound Marketing nada mais é do que cuidar do seu jardim para que as borboletas apareçam. É marketing focado em ser encontrado pelo seu cliente. Como a galera da HubSpot gosta de dizer: “Ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.”

Agora que entendemos como a mudança de cenário fez com que o Inbound Marketing ganhasse espaço, vamos nos aprofundar um pouquinho e conhecer algo fundamental, a metodologia.

A metodologia Inbound Marketing tem quatro pilares, a saber:

• Atrair;
• Converter;
• Fechar;
• Encantar

Atrair. O primeiro pilar diz que é preciso dedicar esforços para atrair potenciais clientes porém, não qualquer pessoa, mas aquelas que pertencem ao perfil de cliente ideal. Nesta fase, é importante realizar um trabalho de personas (descrições fictícias do seu cliente ideal, porém baseadas no maior número de dados reais possíveis). As personas serão úteis no tocante à criação da jornada do cliente e filtros para segmentação de públicos de interesse.

Um dos esforços para atrair potenciais clientes é a criação de ofertas de conteúdos baseados nas personas, de modo que haja uma percepção de valor. As ferramentas mais populares para atração são: blogs, otimização de websites e redes sociais.

Converter. Estabelecer um relacionamento com o seu contato é extremamente importante e para isso você precisará conhecê-lo. Em troca de informações como: email, telefone, etc, você pode oferecer algo de valor. As moedas de troca como: e-books, infográficos e apresentações são muito populares nas táticas de inbound. Esta abordagem permite que você ganhe autoridade de conhecimento e, ao mesmo tempo consiga informações sobre o seu potencial cliente por meios de formulários, landpages e calls-to-actions. 

Fechar. Com a ajuda de softwares de automação de marketing e vendas (CRM), você terá em mãos informações ricas sobre os seus contatos (agora leads). A partir das informações obtidas, será possível tomar decisões baseadas na jornada do cliente de cada lead. Este conhecimento será útil para o processo de amadurecimento de leads e oportunidades - tornando a venda muito natural. 

Encantar. Não basta vender, você precisa encantar o seu cliente a ponto dele indicar o seu produto para a sua rede de contatos.

Imagine que você foi ao cinema e viu um filme muito bom. O cinema era excelente, custo benefício, tratamento de rei pelos funcionários, sem filas, indicações de filmes baseadas nas suas últimas compras, enfim, uma experiência de usuário fantástica, de modo que a sua única opção é recomendar para todos os seus amigos.

O trabalho não termina quando o seu cliente faz o pedido de compra. Nesta fase é fundamental usar pesquisas, monitoramento de redes sociais e conteúdo pós-venda para garantir que a satisfação do seu cliente será alcançada.

A metodologia Inbound Marketing funciona como um círculo, o cliente sempre volta ao início do processo para estreitar o relacionamento. Assim como em qualquer outra estratégia, durante a implementação da metodologia é essencial uma obsessão por análise. Sim, cada conteúdo, layout, peça, cor, persona, enfim, tudo precisa ser analisado para que seja possível avaliar o que está funcionando ou não em sua abordagem.

Inbound Marketing foi feito para atrair as pessoas. É como conquistar o crush. Você precisa estudar, avaliar o que deu certo e focar no relacionamento. Lembre-se, relacionamentos duradouros não são construídos do dia para noite; então para o crush se tornar mozão é preciso planejamento e paciência.

Fique agora com um dos artigos relacionados abaixo e tenha uma ótima semana =)