Inteligência de Mercado e prospecção de novos negócios no contexto corporativo atual.

Quando falamos no desenvolvimento de novos negócios, é importante fazermos uso da economia como fonte inesgotável do saber em se tratando do uso de recursos escassos para administração de negócios quer sejam eles pequenos, médios ou grandes. Sempre que pensamos na elaboração e estruturação de um plano de ação de uma empresa para que a mesma seja referência em seu mercado de atuação, é importante compreendermos que muitos mais do que investimentos grandes em branding, marketing para promover maior alavancagem de venda de produtos em seu nicho de mercado, é importante compreender que, antes de toda e qualquer tomada de decisão precisa antes vir uma boa gestão financeira que venha, por conseguinte, garantir maior robustez em todas as atividades operacionais da empresa. Por experiência própria, posso afirmar que já presenciei sócios investirem pesadamente capital próprio em eventos, compra de ativos, patentes, etc. com o objetivo de alavancar o negócio e garantir maior qualidade nos produtos fabricados. Porém, antes, não houve um alinhamento com relação a orçamento sobre se a capacidade ótima de produção comportava esses investimentos ou mesmo se o produto iria ter uma aceitação um tanto significativa pelos clientes no mercado externo. O resultado você já pode imaginar: falência da companhia e diversas pessoas perdendo seus empregos.

O motivo de estar trazendo este tema como ponto de discussão neste artigo é promover uma maior conscientização aos empreendedores como um alerta a subsistência de seus negócios a ser gerido da maneira mais qualitativa possível. Você já deve ter ouvido aquele velho ditado que diz: quantidade não é sinônimo de qualidade e ele se aplica também no mundo dos negócios. Aplicar um investimento em determinado evento, aquisição ou o que quer que seja requer uma análise macroeconômica, especialmente na compra de ativos vindos do exterior dada a variação cambial, taxas de impostos, etc. tudo isso implica em um custo muito alto para a empresa que se não bem calculado previamente pode prejudicar o caixa de muitas companhias. Por isso, se faz de suma e vital importância existir um processo de conciliação onde o profissional de finanças, mais especificamente o controlador e o planejador financeiro, para que sejam capazes de, com base em dados financeiros, possam ser capazes de conduzir a companhia a uma melhor rota de mercado sempre com base na melhor estimativa possível olhando tanto para o passado como, também para o comportamento do governo e das oscilações das variáveis e premissas macroeconômicas tendo estas peso fortes na tomada de decisão destes profissionais. Já presenciei situações em que, muitas vezes, o profissional da área de finanças é contratado para criar processos e fazer com que todos os custos, as despesas e as receitas possam ser apuradas devidamente. Entretanto, este profissional não tem a liberdade de implementar um sistema ou ferramenta de melhoria justamente por conta de uma mentalidade engessada e pouco aberta a novas ideias por parte de muitos CEOs e sócios. O resultado? Centralização autoritária no processo de tomada de decisão. Isso acarreta uma série de prejuízos para a companhia pois o profissional da área financeira não pode desempenhar sua função atendo-se apenas ao que lhe é solicitado e, onde, há falta de comunicação e, muitas vezes, confiança perdida e falta de dados e informações para se trabalhar.

Se você é empreendedor, é sócio de um negócio, é responsável pela gestão de uma start-up, quero que entenda que finanças não se restringe apenas a contas a pagar e receber. Profissionais da área de treasury (contas a pagar e receber, tesouraria, etc) peço que não me levem a mal. O objetivo de minha fala aqui não é, de modo algum, denegrir sua imagem ou desvalorizá-los(as). Vocês têm uma importância indiscutível para a gestão financeira da empresa, principalmente no que tange ao controle de fluxo de caixa controlando tudo o que entra e sai do caixa da empresa, tendo participação direta na gestão do patrimônio da empresa. Meu ponto aqui é conscientizar muitos empreendedores e sócios que administram seus próprios negócios ou mesmo você que é responsável pela gestão do patrimônio de seu superior: não limite finanças apenas a contas a pagar e receber e atividades de tesouraria. São setores importantes dentro do departamento financeiro pois, como disse anteriormente, é por meio deles que há um controle de tudo o que entra e sai da empresa, é o feijão com arroz que precisa ser muito bem-feito. Sem a tesouraria não há como existir uma controladoria e um planejamento financeiro eficientes pois não existem dados, nem informações com as quais seja possível se trabalhar na hora de desenvolver uma viabilidade econômico-financeira ou um valuation. É de suma e vital importância que você: sócio e empreendedor de novos negócios, tenham o mínimo de conhecimento em gestão empresarial e tudo o que contempla gestão de uma empresa passando por todas as áreas e compreendendo suas necessidades e o básico para que subsistam.

Dentre algumas das situações que já vivi no passado, posso garantir que já trabalhei em uma empresa de pequeno porte do segmento de construção onde ambos os sócios investiram pesadamente em tudo o que se possa imaginar tendo gastos exorbitantes sem terem uma previsibilidade dos ganhos a curto, médio e longo da aplicação destes recursos nem sequer mensurar os riscos desta empreitada. O resultado já se pode imaginar: não havia como quantificar o lucro líquido com a venda dos produtos e os brutos que entrava se destinava para cumprir com obrigações de curto prazo (despesas e custos fixos e variáveis). Para tornar a situação ainda pior, os sócios começaram a antecipar muitos títulos de recebíveis com base nas vendas realizadas a entrarem no caixa da empresa entre 30, 45 dias para o momento da antecipação onde apenas com taxas de juros cobradas por cada membro. Você que é profissional da área de finanças sabe que quando isso acontece, significa que as despesas e os custos estão sendo maiores que a receita da empresa representando risco para a subsistência do negócio. Isso sem levar em consideração as viagens que eram feitas em que os colaboradores não traziam as notas fiscais mostrando os gastos feitos no decorrer da viagem com o dinheiro da empresa. Contratações de pessoas sem escopo de trabalho previamente elaborado, fazendo com que a pessoa se tornasse um "faz tudo" quando contratada sem perspectiva de crescimento e desenvolvimento profissional o que, por conseguinte, culminou em uma alta rotatividade na empresa.

Prezado leitor(a), eu trago este exemplo vivenciado pela minha pessoa no mercado para conscientizá-los de que compreender, em sua completude, o segmento de mercado no qual se encontra é importante para agir de forma estratégica perante a concorrência no mercado e não simplesmente fazer por fazer. A inteligência de mercado é uma área que tem relação direta com a economia pois é a partir dela em que o empreendedor é capaz de entender a estrutura de mercado na qual deseja penetrar e atingir seu público-alvo. Um exemplo desta interação se dá nas companhias de telefone como a Claro, Oi, Tim, Vivo, dentre outras, elas entre si atuam em um sistema de concorrência perfeita pois os produtos comercializados no mercado são homogêneos e substitutos entre si onde muitas companhias procuram tornar seu produto único aderindo à venda casada onde o consumidor adere a um plano de internet 5G, por exemplo, e o vendedor da loja tenta empurrar pra você a compra de um smartphone recém-lançado no mercado ou garantir a você que tem mais x de desconto se também aderir ao plano de modem com internet por apenas + x reais. Todas essas estratégias são aplicadas na prática com o objetivo de oferecer maiores vantagens aos clientes de sempre passar a consumir naquela operadora. Assim como acontece com as companhias de telefone, também acontece com uma grande empresa com diversos SKUs com diversas concorrentes, com a diferença que a maioria delas procura dar um diferencial ao cliente fazendo uso de técnicas de customer success para alinharem seus próximos passos com base na tendência de consumo de mercado partindo do pressuposto da lei da oferta e da demanda no mercado.

De forma generalizada, vou compartilhar com vocês meus pensamentos acerca das novas tendências de mercado a curto, médio e longo prazo tendo como base uma visão intrinsicamente econômica sem levar em consideração contexto político, ou segmento de negócio. Se for adentrar nesses assuntos, o artigo ficaria gigantesco e acredito valer mais a pena reservar mais tempo a eles nos próximos artigos. Levando em consideração o cenário do Brasil no contexto atual, estamos com empregabilidade maior que os Estados Unidos visto que o país (EUA) está passando pela grande recessão onde muitos estudiosos do mercado americano afirmam certa similaridade com o que aconteceu na época da grande depressão no final da década de 1930. Além disso, as medidas aderidas pelo atual governo e Ministério da Economia provam que o Brasil está em seu melhor momento de crescimento e desenvolvimento econômico se comparado com as últimas décadas. Isso se dá devido a aplicação dos insumos e recursos adquiridos com as receitas líquidas recebidas do exterior + o resultado do produto interno bruto (PIB) aplicado na geração de novos empregos o que, consequentemente, aquece a economia monetária interna e fazendo com que a confiança a muitos empresários e sócios seja garantida fazendo com que ainda mais empregos sejam gerados e com uma população economicamente ativa, é possível manter maior estabilização no cenário econômico nacional. Muitos países ainda sofrem as drásticas consequências do pós-pandemia onde muitos não conseguiram se reerguer das consequências econômicas e dos prejuízos incalculáveis para suas nações onde o Brasil entra em destaque neste sentido.

Assim, com um cenário econômico em seu nível ótimo de estabilidade, é possível ter-se uma visibilidade acerca da prospecção de novos negócios e estruturação financeira e orçamentária das empresas. Porém, para que seja possível a prospecção de novos negócios, é importante existir um modelo de operações interna na empresa, isto é, o modo como muitos processos são executados visando melhoria naqueles já existentes e na criação de novos aderentes ao mercado. Por exemplo, uma empresa de consultoria financeira apresenta agora grande vantagem perante as demais (branding, marketing, produto, etc) pois as empresas estão precisando reestruturar suas economias internas bem como próximos passos a serem dados antes de qualquer coisa. Gestão do Patrimônio jamais se tornou um assunto de tanta relevância como nesses últimos tempos no pós-pandemia. Por isso, se sua empresa é do setor de comercialização de madeira por exemplo, saiba como os seus concorrentes estão agindo no mercado: quais tem sido suas estratégias? Quais resultados apresentaram nos últimos meses? Quais são seus principais indicadores operacionais e financeiros que os tornam fortes em relação a você? Obtendo as respostas para as perguntas anteriores, você será capaz de saber como dar os próximos passos com maior certeza sobre seu negócio e agir de forma estratégica. Além disso, entender o comportamento de seu consumidor sobre as oscilações de demanda no mercado é uma premissa importante, senão a mais importante, para saber como inovar e fidelizar seu cliente. Como atrair maior número de pessoas ao seu produto? Qual área de mercado penetrar? Como fazer uso da inovação e da qualidade para tornar seu produto único para consumo tornando-o insubstituível?

Prezado leitor, essas provocações vêm com o único objetivo de fazer com que você seja, de fato, dono do seu negócio e compreenda a magnitude do que realmente significa gestão de negócios. Lembre-se: a aplicação de insumos e recursos deve sempre respeitar três importantes políticas na economia, sendo elas: políticas alocativas, distributivas e estabilizadoras com o objetivo de garantir que o que está sendo investido tenha uma finalidade, um propósito que não somente meramente ter maiores lucros, mas, por exemplo, impactar o cliente positivamente garantindo uma experiência única e marcante aos mesmos onde os membros se lembrem de sua marca instantaneamente quando necessitarem do seu produto sem olhar para a concorrência. Espero que por meio deste artigo possa ter clarificado a importância de se ter uma gestão financeira eficiente na gestão de insumos e recursos e como a inteligência de mercado atrelada a prospecção de novos negócios pode ser eficiente para sua empresa e como você adaptá-la às oscilações de mercado da melhor maneira possível. Os exemplos dados a vocês são de minha própria vivência no mercado pelas empresas que passei e que percebo também, principalmente, através dos posts de muitas de minhas conexões aqui no Linkedin. Portanto, o conteúdo aqui trazido tem como objetivo de apoiá-los neste processo. Coloco-me à disposição desde já para auxiliá-los e adentrart especificamente no segmento de mercado no qual sua empresa atua para que, juntos, consigamos encontrar soluções alternativas com base nos diversos cenários que podem ser mapeados e desenhados. Desde já, agradeço a todos pelo tempo dispendido aqui na leitura deste artigo e desejo a todos um excelente início de semana. Obrigado!

At.Te,

Matheus Gomes Ferreira de Moraes.