A internacionalização. Por: Carlos Varela Luc

A internacionalização

Por: Carlos Varela Luc

Há duas possibilidades de internacionalizar uma empresa ou a sua produção: a exportação, seleccionando um ou mais distribuidores ou entregando directamente aos consumidores finais no mercado-alvo, ou estabelecendo um "ponto" para importar e distribuir a produção do país de origem no país seleccionado.

A exportação:

1) A selecção de um ou mais distribuidores locais parece ser uma opção simples e de resultados garantidos, mesmo dividindo os lucros.

A parceria estratégica com o distribuidor poderá ser uma via para controlar a movimentação do mercado.

Nesta opção, qualquer das hipóteses, o investimento maior está na selecção dos parceiros uma vez que é necessário estudar o mercado nas vertentes comercial e jurídica, seleccionar o parceiro e negociar, enfrentando sessões fora de "casa" nas quais o potencial parceiro está no seu terreno.

2) Exportando para o consumidor final pode ser uma via, com fraco investimento, para penetrar num mercado. Com as tecnologias de hoje é possível abordar mercados em qualquer parte do mundo que poderá ser potenciado com publicidade local, por qualquer um dos meios usuais. No entanto é uma via lenta para constituir uma carteira de clientes e de resultados de eficácia duvidosa. A maioria dos mercados, principalmente do segmento industrial, sente maior segurança ao negociar com uma empresa com representação local – personalidade jurídica nacional (no país das operações comerciais) – que lhe garanta ouvir qualquer eventual reclamação ou necessidade e caso não obtenha a satisfação de qualquer direito tenha a possibilidade de constituir processo em foro adequado e sob controle.

O estabelecimento de sociedades:

1) A selecção de um ou mais potenciais sócios é a hipótese mais usada, importa estabelecer laços com um empresário ou empresa conhecedora do mercado e das regras pelo qual se rege, tanto no aspecto comercial quanto no jurídico. Para tanto torna-se necessário deslocar para o local das operações alguém de confiança, com aptidão reconhecida para proceder à selecção, abordagem e negociação com os possíveis parceiros, imaginando uma estrutura adequada aos objectivos e, finalmente, que tenha capacidade para fechar um acordo que sirva os objectivos e ainda seja capaz de conduzir as operações pelo lapso de tempo necessário à sua consolidação e ao atingimento do "break even" do projecto.

Esta opção obriga a investimentos iniciais que podem ser considerados avultados mas serão sempre investimentos rentáveis uma vez que a gestão da organização pode ficar na "mão" do empresário que entra no mercado (fabricante ou produtor), correndo riscos reduzidos desde que o projecto seja bem conduzido, tem ainda a vantagem de poder dispor de um sócio, com riscos semelhantes ou mesmo maiores, dependendo do texto do contrato, que conhece o "terreno" e as empresas locais e que tudo fará para obter êxito, principalmente se tiver a consciência e que poderá ficar "queimado" caso haja alguma anomalia de procedimentos. Deste modo a empresa que entra no mercado está "dos dois lados", na produção / origem da exportação e, por via do seu representante, no lado do importador e distribuidor controlando, deste modo, todo o ciclo até ao consumidor.

2) A compra de uma empresa local é uma das opções que implica alguns estudos, a deslocação de alguém de confiança, conhecedor do produto e com capacidade para apreender conhecimentos do mercado e das regras locais. Há sempre a possibilidade de adquirir uma empresa com problemas, comerciais, jurídicos, de imagem, etc., que obrigará à mobilização de recursos financeiros, muitas vezes desproporcionais aos objectivos, mas sempre há uma carteira de clientes activos, uma outra de inactivos que poderão ser activados, um conhecimento da marca (loja) por parte do mercado, empregados que já conhecem o dia-a-dia das actividades e os clientes, etc.

É claro que é possível comprar uma empresa local mantendo os vendedores como sócios de modo a que possam responder por qualquer situação inusitada ou fora do contratado.

Há já alguns meses escrevi um texto com base no "cavalo de Tróia" através de cujo artifício foi fácil penetrar e conquistar a cidade de Tróia. Deter uma estrutura controlada dentro do mercado alvo é "meio caminho" para o sucesso.

Por: Carlos Varela Luc

carlosvarelaluc@gmail.com