Investir hoje em treinamento de vendas é um risco ou uma oportunidade?

O atual cenário econômico tem forçado a maioria das empresas a repensar suas prioridades, entre estas questionar o quesito investimento, principalmente no que diz respeito ao investimento em capacitação e desenvolvimento de pessoas, até aqui nada de novo e podemos dizer que é uma reação totalmente natural do mercado.

Porém o que nos tem surpreendido como prestadores de serviços na área de consultoria e treinamento especializados em Liderança e Vendas é presenciar dirigentes de empresas e líderes comerciais acreditando cegamente que agora é a hora é de “cortar os investimentos em pessoas”, ou seja, é hora de parar de investir em capacitação de seus gestores e equipes de vendas.

O ditado é velho porém atual: “…as vezes é preciso tirar leite de pedra…”, isto quer dizer que o momento atual exige que as empresas tenham, mais do que antes, equipes de vendas muito bem capacitadas, orientadas a resultados, focadas no cliente e pensando 100% em como desenvolver novos negócios em suas regiões.

 A última coisa que as empresas devem-se fazer hoje é “puxar o freio de mão” do desenvolvimento comercial, pois como costumamos dizer internamente, é justamente em tempos difíceis que as empresas vencedoras aparecem!

Agora o ponto é, como investir em pessoas de vendas e lideranças com o mínimo de custos? Para contribuir nesta discussão, seguem algumas orientações-chave do que fazer nestes momentos:

1-Invista em suas lideranças de vendas: todas as empresas possuem lideranças e estas em última instância são sempre responsáveis por formar, através do exemplo diário, sobre o que é preciso fazer para vender mais. Muitas vezes uma pós-graduação bem investida no seu líder de vendas  poderá render num médio e longo prazo em uma maior relação custo-benefício do que outras ações imediatistas;

2-Oriente o seu time de vendas por metodologias: independente do produto, serviço ou negócio que a sua empresa comercializa, passe a refletir no quanto um método, ou seja, um “orientador claro” para o dia a dia de vendas pode ajudar o seu time a ser mais eficaz e assertivo em vendas. Nossas pesquisas demonstram que 90% das empresas atuam em vendas no mercado sem um método, inúmeras empresas estão diariamente se propondo a vender algo sem no mínimo ter um “norte” que as oriente sobre suas melhores práticas;

3-Use a tecnologia a seu favor: vivemos em tempos onde a tecnologia está cada vez mais acessível as pessoas e que ela faz inevitavelmente parte do nosso dia a dia, nisto podemos incluir todo tipo de recurso que (com tempo e treinamento) podem ajudar seu time de vendas a ser ainda melhor, tais como:

• OUTLOOK (ou outro similar) para cadastro de clientes e registro de e-mails, telefones e contatos de prospecções;
• BLOGS para manter o time de vendas atualizado sobre as novidades no mercado (pode-se criar endereços específicos e que não são facilmente encontrados);
• GRUPOS DE DISCUSSÃO que podem ser facilmente criados na internet para discutir assuntos importantes e que ficam fechados a usuários autorizados (ex.: Yahoo groups);
• GOOGLE que disponibiliza gratuitamente diversos aplicativos que facilitam a comunicação e organização em qualquer negócio, incluindo aplicativos similares para uso: agenda, e-mail, central de documentos, editores de word – excel e powerpoint, central de arquivos. Sem citar inúmeros outros recursos que muitas vezes são gratuitos ou possuem baixo custo.

Para concluir, peço a sua reflexão para o fato de que o risco ou a oportunidade, tudo é uma questão de ótica.

Enxergue o seu negócio e o seu mercado do ponto de vista correto e a sua empresa sairá na frente, invista sempre no seu time de vendas e em seus líderes, assim o retorno será garantido.

Abraços e ótimos treinamento de vendas a todos!