Lições do Lobo de Wall Street para ter sucesso nos negócios

Conhecido como Lobo de Wall Street — sim, aquele do filme estrelado por Leonardo DiCaprio –, Jordan Belfort ministrou ontem (30), como parte da programação do Gramado Summit 2020, uma imersão em vendas com duração de três horas para mais de 100 participantes presenciais. De início, a semelhança física e gestual com o ator norte-americano, que interpreta o ex-corretor do mercado financeiro no filme “O Lobo de Wall Street”, lançado em 2013, impressiona.

Belfort sempre chamou a atenção pelo jeito como toca os negócios. Após se destacar na indústria de carnes e frutos do mar quando jovem, entrou no mercado financeiro e, em 1989, fundou a corretora Stratton Oakmont. Belfort acumulou bilhões em dólares de maneira muito rápida, porém, foi indiciado pelo governo federal dos Estados Unidos por envolvimento em fraudes de IPOs (abertura de capital na bolsa) de pequenas empresas. Aos 36 anos, acabou preso, condenado a 22 meses.

Lobo de Wall Street: “A verdade é que nós estamos sempre nos vendendo”

Atualmente, o ex-corretor norte-americano ministra palestras e cursos que falam sobre suas técnicas e lições nos negócios. A principal dica que permeia sua fala é aprender a correr riscos. Belfort alerta que, com negociações feitas por telefone principalmente no período da pandemia, a falta de contato pessoal faz com que a habilidade de persuasão seja ainda mais importante. No entanto, como uma linha tênue, o maior equívoco cometido nas vendas é ultrapassar a persuasão e passar a ser incisivo. Segundo ele, “o maior erro é focar em pegar alguém que não tem interesse ou não é um possível cliente e convencê-lo a comprar o produto. Muitas pessoas dizem que o vendedor tem que transformar a palavra ‘não’ em ‘sim’, mas isso não é que o deve ser feito”.

Como uma condição quase que indissociável, ter conhecimento sobre os movimentos dos negócios trará a maturidade necessária para se aventurar no mercado financeiro e nas vendas. “A primeira coisa para começar a aprender é fazer um curso e achar alguém que realmente ensine a investir dinheiro”, comenta. “Não digo dinheiro real, mas uma reserva ou uma quantidade pequena”, aconselha. “Dependendo da sua idade e do que você quer conquistar, está tudo bem se arriscar no mercado especulativo de risco, desde que sua carteira esteja ancorada em empresas estáveis.” É o caso do boom de algumas companhias durante o período da pandemia. Com grande aumento do consumo das plataformas de streaming, reuniões virtuais e segurança em nuvem, Belfort analisa a formação de uma bolha no Vale do Silício: “É preciso ter a visão daqui alguns anos, e não pensar em seis meses. Tem que tomar cuidado e entender o porquê de acontecer uma valorização atípica”.

A visão a longo prazo e o controle emocional, para Belfort, valem tanto para as pessoas como para as empresas. De maneira enfática, o ex-corretor critica fortemente companhias que misturam política, sociedade e negócios. Como exemplo, cita o movimento #BlackLivesMatter, hashtag que tomou o mundo em defesa dos direitos de cidadãos negros norte-americanos e classifica as empresas que aderiram a ele como “totalmente hipócritas”. “Quando uma companhia inicia uma campanha com uma pegada social, eu paro de comprar o produto”, conta. “Ninguém tem que falar como eu devo me sentir sobre problemas sociais. Se você quer ser um ativista, seja. Mas eu não quero moralismo”, afirma. Ele diz que a única exceção é quando a companhia já tem seus valores alinhados às campanhas, como quando empresas sustentáveis se manifestam sobre desastres ambientais. “Eu só tenho preconceito com dois tipos de pessoas: as preguiçosas e as ignorantes. Do resto, não me importo com sua pele ou gênero.”

Belfort também chama a atenção para a maneira como as empresas estão lidando com os percalços da pandemia. Segundo ele, “a postura que as companhias aéreas estão tendo atualmente está errada, pois quando vamos usar um avião, é como se nos sentíssemos prestes a ser contaminados pelo coronavírus.” O ex-corretor aponta que, nos próximos meses, não quer investir no setor aéreo e ainda visualiza meses “complicados e desafiadores”.

A postura do lobo de Wall Street ganham ainda mais realce com sua sinceridade. Ao criticar, o moralismo e a postura de grandes empresas e setores, Belfort não se esconde. “Eu amo dinheiro! Dinheiro é uma coisa importante, mas também pode ser o problema principal. Mas não estou dizendo que o dinheiro vai, necessariamente, fazer você feliz. Eu já fui rico e muito feliz. Eu ja fui pobre e muito triste. E já fui rico e muito triste. Mas eu nunca fui pobre e muito feliz. Precisamos fazer dinheiro.”

Veja a seguir, lições essenciais do lobo de Wall Street para os negócios:

Delimite seu público

Belfort diz que esse é o ponto mais importante para ter sucesso nas vendas. Para ele, conhecer o público e saber suas peculiaridades e gostos fará com que, além de ter um negócio consolidado, economize-se tempo. “Tentar convencer alguém que não está interessado no que você tem para vender é perda de tempo. No fim, você terá um resultado ruim, fazendo as pessoas comprarem algo que não precisam ou que elas não conseguem pagar”, afirma. “De todos os compradores do universo, você consegue encontrar rapidamente quem precisa, quer e pode comprar o seu produto.”

Segundo Belfort, é mais interessante é fazer com que as pessoas pensem sobre o assunto. Assim fica mais fácil transformar um “não” em um “sim”. “É isso que um profissional de vendas faz.”

Mas, para além de saber quem é seu público, utilizar um conhecimento mais profundo sobre os compradores é fundamental. “As pessoas realmente não sabem vender bem porque elas não fazem perguntas suficientes.” Belfort exemplifica com uma caneta: o processo de vender algo, normalmente, inicia-se com clichês como “essa é a melhor caneta do mundo” e “ela combina muito com você”. No entanto, segundo ele, é preciso saber mais sobre as pessoas para quem você vai vender. “Se eu sei que tipo de caneta o cliente em potencial usou no passado, para que ele quer o objeto e como ele pode pagar, não é precisa ficar buscando estratégias para vender.” Para ele, é fundamental conhecer o cliente e customizar seus discursos e abordagem.

Por Fábio Furtado dos Santos.