Móveis Saccaro faz de Miami sua base para os EUA

(Este artigo foi publicado originalmente na Exame.com)

A crise econômica que devastou o mercado imobiliário americano em 2009 e que levou de reboque o mercado de móveis e decoração, fica cada vez mais no retrovisor. Os sete anos de crescimento consistente e duradouro do país produziram um mercado imobiliário robusto e em plena expansão. Também trouxeram ventos favoráveis para o mercado de móveis residenciais, previsto para se expandir a uma taxa de quase 6% ao ano nos próximos 5 anos.

Mas altos e baixos de mercados não assustam um fabricante de móveis com 70 anos de história. Há cerca de dez anos, e depois de exportar para mais de 20 países, a Saccaro decidiu apostar no maior mercado de móveis do mundo–trouxe para os EUA seu design sofisticado, com DNA brasileiro e toque artesanal.

Mas não foi nada fácil, admite Luiz Silva, um engenheiro de produção com ampla experiência em comércio internacional, e responsável pelas operações da Saccaro nos EUA desde sua implantação. A empresa decidiu que o projeto EUA seria de longo prazo e que não ficaria suscetível a variações cambiais. Nem no período pós-crise, quando a economia americana ainda rateava, enquanto que a brasileira nadava de braçada, dissuadiram a Saccaro de continuar investindo no seu projeto americano.

Nesta época, quando o dólar oscilava perto da faixa de R$1.60, as operações chegaram a ficar no vermelho. “Não dá para pensar no mercado americano sem comprometimento, perseverança e visão do longo prazo. Por isso estabelecemos presença aqui” enfatiza Luiz.

A construção da operação nos EUA aconteceu aos poucos. A Saccaro foi se adaptando e evoluindo com o feedback que recebia do mercado. “O sucesso no mercado americano é um grande teste. Qualquer empresa do mundo sonha em vir para cá. Mas esse mercado não perdoa erro ou falta de profissionalismo.”

Além disso, ter um diferencial foi fundamental. A exclusividade dos móveis da Saccaro, utilizando madeiras brasileiras como jequitibá e garapeira, e criados por designers renomados, impulsionaram as vendas da empresa. “Os móveis italianos podem ser bonitos, mas são facilmente copiados. É isso que os chineses vêm fazendo. Nunca pensamos em imitar os italianos. Nos mantivemos fiéis ao nosso DNA e à nossa originalidade.”

Um encontro aleatório entre Luiz e os donos da Saccaro numa feira na Alemanha, os levou à decisão de unir forças e fechar essa parceria que já dura dez anos e que foi galgada passo a passo. No princípio havia uma resistência muito grande ao estilo dos móveis Saccaro, considerados modernos demais para o gosto americano naquele momento.

“É preciso entender que o móvel entra na casa do cliente, ou seja, na sua zona de conforto. O latino e o europeu já apreciavam nosso estilo de móveis, mas o americano estava acostumado com um estilo de decoração mais clássico—móveis conservadores e escuros.” No entanto, uma nova geração de arquitetos e designers surgida nos últimos anos, popularizou um estilo mais modernos, que levou o americano a se abrir a essas novas tendências.

A lição, de acordo com Luiz, é que cada um tem que encontrar o seu nicho de mercado, onde o estilo do seu produto terá mais aceitação.

O objetivo de longo prazo sempre foi conquistar o mercado americano como um todo. E, a partir de sua base em Miami, a Saccaro se deu um prazo para aprender e se adaptar. “Não basta simplesmente transportar o modelo de negócio do Brasil para cá. Ele tem que ser ajustado ao mercado americano.”

Quem está por aqui sabe que é preciso ter estoque disponível e uma diversidade de produtos. Mas como saber o que vende, cores ou acabamentos preferidos? A Saccaro teve que aprender com o tempo. “Hoje temos um programa de quick ship (uma espécie de estratégia de entrega imediata) com produtos e acabamentos que sabemos que vão vender.”

Na primeira fase, a empresa participava de feiras, com o objetivo de entender o que tinha aceitação. “Percebemos que havia uma oportunidade para estabelecer nossa marca. Com isso, desenvolvemos uma estratégia de divulgação da marca através de revistas de decoração e lifestyle, com foco no mercado de Miami.”

Apesar da forte presença de brasileiros em Miami, são os venezuelanos, colombianos, caribenhos e centro-americanos os maiores grupos de clientes da empresa. “Os latinos investem em móveis de alta qualidade tanto para suas residências em Miami, como para despachar para seus respectivos países.”

Uma das principais contribuições da experiência da Saccaro nos EUA, foi a elevação do padrão de qualidade da empresa, com o objetivo de atender as exigências do mercado americano, como por exemplo, as embalagens customizadas. “Muito do que desenvolvemos especialmente para o mercado americano, acabou sendo aplicado no mercado brasileiro.”

Sobre a experiência de implantar uma empresa brasileira nos EUA, Luiz diz o seguinte: “Nas minhas palestras para brasileiros peço que as pessoas fechem os olhos e imaginem um mundo de negócios  onde não exista tribunal de trabalho, cartório, nota fiscal, duplicatas e outras burocracias. E então digo: abram os olhos, vocês chegaram nesse paraíso. Quando cheguei por aqui, eu custava a acreditar que as coisas realmente pudessem ser tão simples e até tentava criar burocracias por conta própria. Mas por incrível que pareça a realidade era aquela mesmo: aqui as coisas funcionam!”