Marketing Analítico e Inbound Marketing

É impressionante a quantidade de informações que, em 2015, nós profissionais de Marketing, temos à disposição para analisar o que realmente acontece com o mercado e, principalmente, conhecermos melhor os nossos clientes.

Temos o histórico de consumo, as redes sociais, pesquisas mercadológicas qualitativas e quantitativas de tudo quanto é tipo que podem facilitar (ou dificultar, dependendo de quem e como as informações são analisadas) o desenvolvimento das estratégias de Marketing de forma a aumentar a conquista, a rentabilização e a retenção dos clientes na carteira das empresas.

Com tanta informação disponível, uma nova competência é fundamental para quem pretende fazer sua carreira nas áreas de Marketing, Comunicação e Gestão Comercial: a capacidade de coletar, analisar e tomar decisões baseando-se, principalmente, em análises de números e cenários por meio de gráficos.

Embora tenhamos uma quantidade imensa de informações à disposição, também é impressionante o quanto os profissionais de Marketing brasileiros (e sul-americanos, como notei em uma experiência recente), formados ou em formação, são arredios a essas análises cada vez mais importantes e até mesmo fundamentais para a sobrevivência e desenvolvimento no século XXI.

Ao anunciarmos a programação de aulas para os profissionais em formação, o fato de somente citar o desenvolvimento de análises numéricas e gráficas, faz com que os “narizes sejam torcidos” e as “caras fiquem fechadas”.

Pois bem, vamos ao choque de realidade: hoje em dia não podemos ser reféns do feeling, quando apenas a observação e o sentimento são considerados para a tomada de decisões mercadológicas. Não, não estou dizendo que o feeling comercial e mercadológico seja ruim; pelo contrário, ele funcionou durante muito tempo, porém há a necessidade de mudar como o feeling é utilizado. Ele deve ser utilizado após uma análise criteriosa do ambiente mercadológico em que vivemos, no qual estar municiado com informações é fundamental para o desenvolvimento de estratégias vencedoras! (Como anda a sua leitura?)

Como consequência desse cenário, não é de se estranhar a quantidade de engenheiros, físicos, estatísticos e profissionais de Ciências Atuariais, trabalhando em posições-chave no processo mercadológico. Nada contra esses profissionais que aproveitam a oportunidade que muitas vezes são deixadas de lado pelos profissionais de Marketing, Comunicação e Gestão Comercial, porém confesso estar preocupado com a formação e atuação dos profissionais de nossa área no futuro próximo devido a essa rejeição às análises numéricas.

Esse cenário fica ainda mais preocupante e importante uma vez que o Inbound Marketing, para que seja bem aplicado, deve realizar análises de comportamento como base de sua aplicação.

Varanda (2010), diz que  o Inbound Marketing é focado em gerar tráfego de visitantes que estão à procura de assuntos relacionados com o site que adota essa técnica, ou seja, este marketing é focado em ser encontrado pelos consumidores.

Os profissionais de Marketing que potencializam o Inbound Marketing criam vídeos que o potencial consumidor quer ver, vídeos que têm interesse para o assunto que estão pesquisando.

Disponibilizam um conteúdo para os blogs, comunidades virtuais e sites, nas quais as pessoas interessadas se podem registar, ler e subscrever. Este conteúdo é o que atrai o público-alvo para o nosso site ou negócio.

Então, por sua vez, o Inbound Marketing faz com que esse conteúdo seja de valor para que os clientes entrem em contato com a empresa. O grande objetivo do Inbound Marketing é tornar a empresa tão atrativa para os clientes, de tal modo que sejam eles a realizar o contato com a empresa.

O Inbound Marketing tem 3 componentes chave. O primeiro, que já mencionei, é o conteúdo, ou seja, toda a informação que atrai o público-alvo, que leva o potencial cliente a entrar no site da empresa, ou entrar em contato com a empresa via algum canal de atendimento.

O segundo dá pelo nome de optimização junto dos mecanismos de busca, SEO. É o que vai tornar possível a descoberta do site ou da empresa por parte do potencial cliente. Esta descoberta é feita através de websites e de hyperlinks que por vezes podem ser diretos ou indiretos. Ou seja, o cliente pode encontrar a empresa porque pesquisou uma palavra no Google, ou porque estava em outros sites, até mesmo no dos concorrentes da empresa e encontrou uma hyperlink que remeteu para o site ou aos contatos da empresa.

E como último componente do Inbound Marketing temos as comunidades virtuais, ou as chamadas redes sociais. Estes recursos ampliam o alcance e o impacto que o seu conteúdo pode ter junto dos clientes. Quando o seu conteúdo é discutido através de networks/grupos de discussão, ou até mesmo sites de relacionamentos, este torna-se mais autêntico e relevante, com maior possibilidade de atrair clientes qualificados para o site

Trata-se pois de um marketing de permissão que de uma forma passiva estabelece a sua relação com o público-alvo, pois dá uma oportunidade aos clientes de construírem um relacionamento com a empresa que preencha as suas necessidades.

Outra teoria interessante sobre o Inbound Marketing, parte de Medeiros, 2015:

O autor, demonstra quais são os cinco princípios básicos do Inbound Marketing, conforme abaixo:

Marketing de Conteúdo: é preciso produzir conteúdos que sejam direcionados para as pessoas certas. Para isso é preciso definir as personas que irão comprar de você e que tipo de conteúdo ela consome, como e onde ela consome esse conteúdo.

Ciclo de compra: ao definir que é seu público alvo é preciso criar um ciclo de compra para cada uma delas. Para fazer com que estranhos se tornem clientes é necessário entender que cada um deles passa por um processo até concluir a compra. Entender esse ciclo e interagir com ele no status que ele se encontra é essencial para que ele avance no chamado “funil de conversão”.

Personalização: quanto mais você sabe sobre os seus leads, mais você consegue interagir com eles no momento certo e com o conteúdo que eles realmente gostariam de receber, tratando cada um de maneira individual sobre os seus anseios e questionamentos quanto ao seu produto ou serviço.

Multicanais: Interagir com pessoas nos momentos certos é saber que essa interação pode vir de vários lugares. O usuário de internet hoje passa bastante tempo no Facebook, procura diariamente no Google, lê blogs de seu interesse, etc. É importante entender quais os canais necessários para alcançar as pessoas certas e gerar os leads certos.

Integração: para o planejamento sair “redondo” é necessária uma integração de tudo isso. Todo conteúdo divulgado precisa ser mensurado e analisado com precisão para que a personalização seja mais eficiente.

Analisando os conceitos de Marketing Análitico com Inbound Marketing, podemos concluir que sem a aplicação de análises de comportamento, ou até mesmo utilizando o Big Data, o Inbound Marketing não chegará a sua plena capacidade de resultados.

Vivemos um período em que até mesmo as tradicionais promoções relâmpago no varejo, bem como as tão esperadas promoções de fim/começo de ano, são realizadas cuidadosamente, baseando-se em índices de rentabilidade previamente definidos.

Vivemos a Era em que os profissionais de Marketing, Comunicação e Gestão Comercial além de serem criativos,  comunicativos e empreendedores, também devem ser analíticos!

Vivemos a Era do Marketing Analítico!

 E você? Já se atualizou hoje?