Marketing da Esperança e Métricas de Vaidade: o casamento para a Fórmula do Fracasso

“A esperança é a última que morre”. Claro que sim, o que morre antes dela é o seu negócio. =D

Hoje, o que não falta no mercado são fórmulas de sucesso. Por que não propor uma Fórmula do Fracasso?

O lado interessante dessa proposta é que talvez muita gente já siga essa fórmula mesmo sem saber, pois o casamento entre métricas de vaidade e marketing de esperança é muito recorrente no mundo dos negócios — mais do que parece.

E, você, será que não corre o risco de andar pela proa nos negócios em breve?

Por via das dúvidas, confira:

O que é marketing de esperança?

O termo marketing de esperança pode ser utilizado de duas formas.

Por isso, eu trouxe dois sentidos da expressão para não soar como mera repetição de outros blogs — já que todos que verifiquei consideram apenas uma delas, a mais usual no marketing digital.

E aqui não somos papagaios de pirata:

O sentido mais usual para marketing de esperança

A primeira que encontrei — a mais usual — é muito utilizada pelos afiliados do Érico Rocha. Talvez, acredito, pela forma como o principal produto dele (Fórmula de Lançamento) seja vendido: focado nos resultados.

Enfim, o conceito usual do marketing de esperança é o seguinte: uma prática baseada na espera e sem ter a certeza do resultado.

E mesmo que processo de marketing adotado não seja exclusivamente baseado em esperança, ainda assim não tem como se ter certeza. Apenas testando para saber.

E é aí que entra o ponto crítico: quando se percebe que as práticas adotadas não estão dando o resultado esperado e se persiste no erro.

O outro sentido para marketing de esperança — mas que “agrega valor ao camarote”

O sentido menos conhecido, porém não menos interessante — e, por isso, entendo como agregador — é de se vender esperança.

Acredito que o termo possa ter sido cunhado por Hermano Thiry-Cherques, que é professor titular na FGV.

Cheguei ao conhecimento desse sentido ao pesquisar sobre ele nesta dissertação de mestrado.

A autora, Olga Melissa Moreira Prado, faz uma discussão ética sobre o termo, sobre a necessidade de criar expectativa nos prospects e sobre os problemas éticos que essa prática pode trazer. Afinal, se você promete algo, tem que cumprir.

E o que se recebe dos prestadores de serviço, muitas vezes no mercado digital, é que oferecem piscinas cheias de promessas, mas cujos resultados escoam pelo ralo.

Ficou sonoro esse último trecho, não?

Concluindo…

Percebe-se que, em algum momento, mesmo que o seu marketing esteja dando resultado, algum gap pode aparecer no processo.

E por gap você pode entender: sazonalidade nas vendas, baixa retenção de clientes, teto de faturamento baixo e muitas outras possibilidades tão apavorantes quanto.

E o que importa no final é que, seja vendedor ou comprador, ninguém vive de esperança. As pessoas precisam de resultados.

São os resultados dão consistência aos processos, apontam os caminhos corretos e viabilizam aquela viagem para Disney.

Mas se acalme, pode piorar. Veja bem:

Métricas de Vaidade: seu negócio em queda livre

Sim, meu caro. Se, primeiro você baseia o seu marketing totalmente em esperança, depois dá preferência a métricas de vaidade na gestão do seu negócio, saiba que ele já está em queda livre.

E não é algo tão simples de se perceber.

Com relação ao termo “métricas de vaidade”, por muito tempo eu pensei que ele exclusivamente se aplicava ao marketing, já que vejo os profissionais da área utilizando o termo com muita recorrência, mas ele não é exclusivo desse setor.

No livro Lean Startup Erick Ries demonstra que o uso de métricas de vaidade pode ocorrer na gestão de vários processos, sendo o marketing apenas um deles.

Ele relata no livro que, ao desenvolver certo produto digital, o aumento do número de usuários na plataforma não resultou na melhoria da saúde financeira da empresa.

Mas por um tempo os sócios estiveram felizes com isso. Ficaram antenados apenas quando perceberam que a situação não estava melhorando financeiramente.

E isso ocorre com muita frequência no marketing digital. Afinal, muitos estão focados — em pleno século XXI — na corrida dos likes, na quantidade de seguidores e no número de comentários.

Não estou dizendo que essas métricas devem ser desprezadas. O engajamento é importante.

Mas no final das contas é sempre bom perguntar: seu caixa vai bem?

E agora?

Se você está lendo este artigo e sente que está sendo um pouco vaidoso com suas métricas ou que pode estar vivendo mais de esperança do que resultados, não se aflija.

Às vezes ocorre de se tomar métricas superficiais para se analisar performance. Porém, infelizmente, de nada adianta gerar uma audiência gigantesca se ela não trouxer um resultado positivo para o caixa da empresa.

Por isso, essas dicas quentes vão ajudar com alguns insights que fazem toda a diferença:

Métricas consistentes

Suas métricas têm que ser consistentes como uma ROCHA =D

Se há métricas de vaidade, há também aquelas que realmente fazem a diferença para o seu negócio.

É sempre bom quantificar a audiência que uma campanha do Facebook Ads gerou, mas também é necessário analisar a qualidade dela.

Então preste atenção nestes parâmetros, que servem para Facebook Ads e várias outras ferramentas:

· Custo por clique (CPC). Esta métrica indica o valor do custo de cada clique em uma campanha (o ideal é que ele fique o mais barato possível);

· Com o Retorno do Investimento (ROI) é possível entender quanto uma campanha está retornando financeiramente para o seu negócio. Investiu R$ 100,00? Se realizou uma venda de R$ 200, seu ROI foi de R$ 100,00;

· O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) também é uma métrica importantíssima. Com ele é possível mensurar o quanto deverá investido em cada prospecção para fechar um negócio. Se o CAC for muito alto, a tendência é que o ticket médio também seja;

· Ticket Médio é o valor médio de todas as vendas dos seus produtos.

E existem muitas outras métricas importantes a serem consideradas. Mas com estas já se tem um ótimo ponto de partida.

Porém, apenas o conhecimento das métricas corretas não resolve os problemas apresentados por essa discussão.

Vamos então ao próximo item:

Processos consistentes

Crie uma máquina de resultados, meu caro!

Estamos falando de resultados, meu caro. É isso que interessa! =D

Saiba de onde os seus clientes vêm, analise o comportamento deles junto aos seus meios de comunicação e saiba como promover a próxima venda.

Vamos a algumas práticas que podem ajudar:

Crie meios de atração 

Pesquise sobre métodos para atrair seus clientes e os eduque com conteúdos de qualidade, pois a venda é também um processo educacional.

Com a realização do processo educativo é possível manter o engajamento do prospect, nutri-lo com as informações necessárias e deixá-lo no ponto ideal para ser abordado por um vendedor.

Ótimos meios de atração são blogposts e conteúdos interessantes nas redes sociais.

Isso vai fazer com que o cliente sempre esteja em contato com a sua marca.

Mas se você acha que isso não é o suficiente, copie da concorrência!

Vamos aprender com o Lavoisier…

Lembre-se: nada se cria, nada se transforma…

Enfim, quem não cola não sai da escola.

Mais fácil. =D

É possível copiar a as estratégias da concorrência utilizando o SimilarWeb, que é uma baita ferramenta para analisar as fontes de tráfego.

Ou seja, é possível saber quais são as fontes de tráfego que dão mais resultados para o seu concorrente. A boa notícia é que elas provavelmente também serão as suas.

E invista em tráfego! Lembre-se: quem não é visto não é lembrado.

Mas não é o suficiente!

Retenha os clientes com você

Sim, fazer blogposts e afins são meios de atração, mas não garantem a retenção da audiência.

E para criar a retenção, é interessante inspecionar elementos dentro de suas plataformas de venda.

Veja bem, estamos falando de detalhes.

Por exemplo, você sabe como usuários se comportam dentro do seu site?

Algumas ferramentas como o Heatmap oferecem este tipo de recurso. Com o Hotjar, por exemplo, é possível gravar o comportamento do usuário dentro do site.

Mas dá para ir além…

Segmente cada cliente!

NÃO FOI ISSO QUE EU QUIZ DIZER!!!

Não é possível fugir da segmentação. Ela é fundamental.

Não é plausível sair abordando a todos de forma aleatória e achar que estarão abertos a comprar o seu produto.

Isso parece óbvio, mas na prática não é. Você ao menos tem as personas de seus compradores?

Se não tem, trate de criar agora.

Já criou?

Vamos continuar então.

O RD Station, por exemplo, aponta qual o melhor momento para abordar cada cliente, com base em um Lead Scoring bem amplo.

Normalmente as ferramentas de automação de marketing fazem apenas a verificação do lead com base no comportamento no e-mail. Mas nesse caso, a análise parte de diversas fontes de interação.

A ferramenta considera a interação do lead em todas as formas de presença online da sua empresa (mídias sociais, fontes de tráfego, abertura de e-mail etc.).

Sabe o que falta agora?

É SÓ VENDER!

Chegou o momento!

E fique tranquilo. Se você acha que RD Station é uma ferramenta muito complexa para o seu estágio de negócio, veja outras que também oferecem o lead scoring:

· Active Campaign. É uma ferramenta com um excelente modelo de automação. E o lead scoring é acessível a partir 49 dólares mensais;

· Infusionsofty. Ferramenta um pouco mais cara e complexa que a anterior e com uma taxa de entrega respeitável. O preço é um pouco mais alto na versão Deluxe: 299 dólares/mês;

· MailChimp. Ferramenta mais barata e um pouco mais complicada em sua automação. E também oferece o recurso do lead scoring (em estrelas);

· GetResponse. Mais uma ferramenta que aponta o momento ideal para entrar em contato com lead: quando ele está fervendo.

Qual a sua desculpa agora?

Você, meu caro, não tem mais desculpa para manter o seu marketing na esperança! Mãos à massa!

Se antes você não sabia o que dava resultado, acabei de apontar algumas alternativas interessantes, considerando diferentes níveis, modelos e complexidades de negócio.

Chega de ficar fazendo apenas post no Facebook e achar que isso vai dar resultado. Jogue os leads para dentro do seu site, capture-os e cozinhe-os na sua lista de e-mail marketing. Deixe eles fervendo!

Só não vai fazer como o Jason, faria, ok? :P

BOAS VENDAS!

Ah! Se gostou, deixei seu comentário, compartilhe ou me envie um e-mail: fabio.seletti@gmail.com .