Marketing de crescimento

Falando do cenário econômico geral, nunca ouvi tanto a expressão “não está fácil pra ninguém” como eu ouço atualmente. É um reclama daqui, uma apreensão dali e, sem dúvidas, uma preocupação de todos de até quando a economia continuará nessa marcha lenta. No meu ponto de vista, esse cenário é uma oportunidade de agir de maneiras diferentes, com estratégias novas para atingir resultados distintos e melhores. É claro que para isso é preciso mudar hábitos, ações, investimentos e é preciso reavaliar, questionar e analisar. São tantas possibilidades que não sabemos nem por onde começar.

Se você concorda essa minha opinião, eu tenho uma dica muito boa pra ti: ler o livro Marketing de Crescimento – 8 estratégias para conquistar mercados, dos autores Philip e Milton Kotler. É um livro que comprova que até mesmo em tempos de recessão o crescimento econômico é possível através de oito caminhos para o crescimento: 

1. Crescer com a construção do market share 

2.Crescer com o desenvolvimento de clientes e stakeholders engajados

3.Crescer com a criação de marcas poderosas 

4.Crescer com a inovação em novos produtos, serviços e experiências 

5.Crescer com expansão internacional 

6.Crescer com fusões, aquisições, alianças e joint ventures 

7.Crescer com o cultivo de uma reputação notável em responsabilidade social 

8.Crescer com parcerias envolvendo governos e ONGs 

Esses caminhos apontados tornaram-se os capítulos do livro, os quais estão cheios de referências, exemplos e ensinamentos que estimulam o surgimento de insights para o negócio. Conforme a leitura dos caminhos vai ocorrendo, tudo começa a fazer sentido no cérebro e novas conexões criativas vão surgindo, mostrando oportunidades não exploradas ainda.

No meu caso, o capítulo que mais me encantou foi o quatro, que trouxe uma abordagem sobre como tornar a empresa mais criativa. Eu sou uma pessoa apaixonada por inovação e criatividade porque são temas que nos permitem desenvolver ideias que resolvam os problemas das pessoas, às vezes até problemas que elas são sabiam que poderiam resolver ainda. 

Acontece que inovar é desafiador. Ser criativo é uma busca constante. Uma vez eu ouvi do palestrante Marcelo Pimenta que criatividade nada mais é do que combinatividade, ou seja, diferentes temas combinados. Por isso, quanto mais coisas diferentes você buscar fazer, conhecer e ver, mais combinações o seu cérebro poderá fazer, te tornando mais criativo. Legal né? Se você curte esse assunto, assista também o documentário “Como o cérebro cria”, nele essa combinatividade também é explorada em diversos aspectos.

Por fim, por mais que eu seja apaixonada pela criatividade e inovação, às vezes me pego com dificuldade de PRATICÁ-LAS!! O dia a dia é corrido e eu odeio quando os dias passam e se tornam muito operacionais e pouco pensantes, afinal o tempo também tem que ser usado para pensar e avaliar o que está sendo realizado, para perceber oportunidades de mudanças, lacunas disponíveis de inovação e possibilidade de novas criações. Então, aqui está o principal motivo que me fez gostar do quarto capítulo do livro: são apresentadas dicas, ferramentas e métodos de como estimular e reforçar a mentalidade inovadora. Vou falar um pouco mais a seguir das ferramentas: 

• Brainstorming: esse é a mais famosa! É uma técnica desenvolvida por Alex Osborn e consiste em reunir um grupo para discutir determinado tema em duas fases distintas: a primeira fase ocorre sem restrições de ideias, na qual é proibido criticar para que a criação de ideias seja estimulada ao máximo. Já na segunda fase, o grupo aplica um filtro nas ideias, deixando apenas aquelas viáveis de serem realizadas. 

• Sinética: essa ferramenta eu não conhecia e gostei bastante. A ideia é chamar o grupo para conversar sem dizer a pauta do encontro, fazendo perguntas abertas que façam referência de alguma forma ao objetivo e auxiliem no processo criativo. No livro os autores citam o exemplo de quando a NASA precisava criar um traje espacial hermético. Os participantes não sabiam sobre o traje no início da reunião, apenas recebiam solicitações como: “pensem em como fechar algo”, momento em que o grupo citou muitas opções como zíperes, botões e colas. Com o passar do tempo, novas perguntas abertas eram feitas sobre vedações, de forma que os integrantes iam tendo muitas ideias, sem estar pressionados com o que exatamente precisavam criar ou solucionar.

• Estratégia do oceano azul e inovação de modelos de negócios: criada por W. Chan Mim e Renée Mauborgne é uma estratégia para buscar mercados de não clientes, expandindo a atuação da empresa.

• Análise morfológica: criada pelo astrônomo suíço Fritz Zwicky, essa análise almeja resolver problemas avaliando cada parte dos componentes. Vejo que se encaixa mais para desenvolvimento de produto, listando atributos e componentes que formariam o produto ideal. Por fim, forma-se o grupo final de características para que se possa orçar o valor de produção e venda.  

• Listagem de atributos: bem focado para criação de novos produtos, a listagem de atributos é uma forma de realmente soltar a criatividade para ir falando quais qualidades esse produto deveria ter, quais características, quais demandas teriam que atender para ir definindo as possibilidades de real desenvolvimento. 

• Marketing lateral: nada mais nada menos do que o famoso ato de: aproveitar oportunidades! Se no seu negócio você sentir que surgiu uma nova necessidade decorrente de uma situação inusitada é a sua chance de investir em uma forma diferente de retorno financeiro. O exemplo dado pelos autores é o do posto de combustível. Os postos surgiram com o único objetivo de fornecer combustível e, com o passar do tempo, passaram a notar que o público tinha necessidade de comprar outros itens em uma loja de conveniência e hoje muitas vezes essas lojas lucram mais que o próprio posto.  

• Visitas e excursões: também chamado de benchmarking, o ato de visitar concorrentes e acompanhar as suas ações é uma forma de inspiração para geração de ideias. Também é bom visitar outros segmentos, sempre com o intuito de estimular a criatividade para embutir alguma novidade relevante no negócio. Aqui vale até mesmo viagens para lugares desconhecidos, como forma de oxigenação das ideias e ampliar os horizontes.

• Redefinição do valor para o cliente: nesta ferramenta o principal intuito é aplicar a empatia. Assim, é preciso se perguntar "o que a minha empresa entrega para o cliente?", "O que é possível mudar ou aperfeiçoar?" e a partir da criação desses cenários, imaginar diferentes possibilidades de atuação. 

São muitas formas legais de estimular a inovação e criatividade. Eu acredito muito que todos os stakeholders são importantes no processo criativo, pois podem contribuir com a sua forma de ver o mundo. Só é preciso formar grupos pequenos em cada reunião, seguindo a “regra das duas pizzas” do Jeff Bezos, fundador da Amazon. Essa regra significa evitar realizar reuniões em que duas pizzas não sejam suficientes para alimentar todo mundo. Afinal, eu concordo com Bezos que muita gente junta é muita falação e pouca produtividade.