Marketplace está preparado para o micro e pequeno empreendedor? Ricardo Michelazzo #15

RICARDO MICHELAZZO

Diretor de Consultoria Estratégica na Maeztra.

Com 20 anos de experiência com 260 projetos realizados em e-commerce, implantação de projetos de digital orientados a performance e gestão.

Um amigo que os negócios me apresentou, nesse artigo apresenta algumas de suas observações sobre marketplace como seu apoio ao #desafiodobem onde tenho convocado profissionais reconhecidos em suas áreas para auxiliarem os micros e pequenos empreendedores com ideias que alavanquem seus negócios https://lnkd.in/dvecriA

Afinal de contas? Qual papel do marketplace?

Mesmo em tempos de quarentena eu consegui manter minha rotina de conversar com pessoas das quais gosto muito. Conversas sem pauta definida sabe? Que flutuam de assunto sobre família e filhos, passam por política e economia e que naturalmente acabam falando do nosso trabalho. Em algumas conversas dessas com dois grandes amigos (Fábio Peçanha - Um dos poucos amigos torcedores do Botafogo RJ e In Hsieh - O cara que mais conhece modelos de negócios em ecossistema) acabamos caindo no mesmo assunto: Marketplaces, em especial os marketplaces de delivery de comida, o que acabou me inspirando pra vir compartilhar meu ponto de vista com vocês.

Nesses meus 20 anos de carreira em e-commerce, já vi muitos projetos e modelos de negócios nascerem como grandes soluções e saírem do mercado com a mesma velocidade que entraram… E o que todos eles tinham em comum: falta de compromisso de longo prazo com a cadeia e a incapacidade de entender qual era seu papel nisso tudo.

Durante os últimos anos temos visto a ascensão dos modelos de negócios que apostaram em marketplaces (falo de varejo, táxis, carros, serviços, comida e etc) e eu comecei a tentar entender um pouco de seus bastidores. Em sua esmagadora maioria (e isso inclui os maiores players do mercado) o mindset dos marketplaces remete aos mais tradicionais modelos de varejo que conhecemos,isso limita a atuação e ainda causa um conflito de interesses gigantesco. Como bem lembrou In em uma de nossas conversas, existe uma grande dificuldade desses caras (marketplaces) entenderem quem é seu cliente: consumidor ou seller? ou os dois?

Hoje, sinto que o grande motivador dos marketplaces é ampliar seu portfólio de produtos para vender a seus clientes sem ter o compromisso do estoque. Sim, o cliente é de fato o seu maior ativo. E aí eu acho que está o grande erro. A partir do momento em que se tornam marketplaces, você deixa de ser varejista. Você se torna um ecossistema e isso pressupõe uma relação de SIMBIOSE.

Se tornar um ecossistema, te exige outras atribuições e uma delas é de cuidar para que seu ecossistema funcione de maneira harmoniosa e benéfica para todos os envolvidos, caso contrário será um negócio de curto prazo. E a forma em que os marketplaces vem tratando os elos mais fracos de suas cadeias é algo que precisam ser revistos de forma estrutural como os exemplos a seguir.

Sellers: Não importa o tipo de marketplace que você esteja (produtos, serviços, comida e etc) se você é um seller ainda pequeno, você terá grandes problemas de relacionamento com eles.

O primeiro e principal dos problemas é o percentual de comissão que você terá que pagar. A sua comissão, que você paga, é utilizada para recompor as margem do marketplace que por sua vez cobram bem menos dos grandes sellers. Ou seja, quanto menor você é, menos venda terá e mais vai ter que pagar para estar nessa “festa” aí (ou você acha justo algumas hamburguerias pagarem 25% de comissão enquanto outras bem maiores e tradicionais pagam de 10% a 12%).

Segundo problema é a dependência que você terá do seu marketplace, seus SLAs deverão ser espetaculares (bem melhores do que os grandes players, você não poderá ter nenhuma reclamação de cliente caso contrário será banido sem direito a segunda chance, sim você precisa servir de exemplo (ou imagina um dos marketplaces rompendo com um "Mc Donald's" ou uma "Brastemp" da vida). Continuando no assunto dependência, não podemos esquecer dos recebimentos, pois é, além de você pagar a maior comissão, pode ser que demore pra receber seu dinheiro ou tenha que desembolsar uma taxa salgada para antecipar seus recebíveis. 

Terceiro problema é que sim, se você quiser ter qualquer tipo de exposição de seu produto, terá que pagar por isso, seja em vender seus produtos com preços abaixo do custo ou verba de publicidade (não importa se teu hambúrguer tenha uma qualidade única, SEMPRE serão promovidos o que estão abaixo de R$ 9,90.

Entregadores: Outro elo fraco da cadeia, esses já são por definição culpados por qualquer problema que haja com o pedido do cliente. E qualquer reclamação que tenha imediatamente lhe é debitado o valor da entrega e aplica-se uma punição de 1 hora sem que ele receba uma demanda. Depois averígua-se o ocorrido.

Claro que não estou defendendo que 100% dos entregadores sejam perfeitos, mas sim eu acredito que a grande maioria seja bem bacana. Nesses últimos 3 meses eu fiz muitos pedidos utilizando os deliverys e tive alguns problemas com meu pedido e em todos os casos o problema era do restaurante e nunca da entrega.

A pandemia colocou à disposição dos marketplaces de delivery uma série de pessoas para assumirem as funções de entregadores já que muitas pessoas perderam seus empregos. Sinto que as empresas não cuidam desse pessoal da forma que deveria, afinal de contas, tem uma fila enorme de pessoas que querem a sua vaga, mas que fique claro que somente doação de álcool em gel e máscara não são o suficiente.

Usei esses exemplos para mostrar o caminho em que as coisas estão tomando, tudo muito unilateral e privilegiando principalmente a relação consumidor final e marketplace. Óbvio que é muito importante, mas no seu papel de ecossistema é preciso que você cuide de todos as partes: seus consumidores finais, seus fornecedores e seus parceiros. Sim é sua responsabilidade como Ecossistema, fazer com que seu consumidor compre produtos a preços justos, da mesma forma que seu fornecedor tenha condições e fôlego financeiro para atender de maneira saudável e que seus parceiros tenham um ambiente positivo para desenvolver suas funções. Afinal de contas quando estou até agora falando de SIMBIOSE mas estou considero somente o Mutualismo (Comensalismo e Parasitismo não agregarão qualquer valor a esta relação).

Ainda temos tempo de reconsiderar essas relações e propor, de fato, uma relação próspera para o ecossistema, é histórico que as relações humanas não permitem abusos, até permitem, mas com curto prazo de validade. Que isso mude logo, ou vocês já esqueceram o que aconteceu com os clubes de compra?

O que não gera valor para todo mundo, é descartável.

Ricardo Michelazzo

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P.S. - gostou desse conteúdo, deixo aqui os outros já publicados sobre esse projeto:

André Senra, sócio-fundador da Taba, Aplicando design thinking na retomada. https://lnkd.in/d9_J2ur

Arthur Rufino, CEO da JR Diesel, Desmanche criativo para reinvenção dos negócios. https://lnkd.in/dU4rxyB

Danilo Gonçalves, CEO da TBI - Travel Business Intelligence, e COO da Iterpec, As atuais torres gêmeas. https://lnkd.in/dzhqjJY

Eduardo Nascimento, sócio-fundador da CBN Benefícios, CBN VIDA, Desistir não é opção! https://lnkd.in/dvvGBx3

Gilberto Quintanilha Júnior, autor de vários artigos e palestrante convidado em fóruns sobre Prevenção de Perdas/Tecnologias para o Varejo, Controles e Prevenções na crise. https://lnkd.in/d74yaAW

Ícaro Iasbeck, CEO da Data-Driven Marketing, Estratégia digital, na prática, para micro e pequenas empresas. https://lnkd.in/dqFSq6W

Jean-Philippe Didion, advisor da New Way, Destruição Criativa, futuro para as pequenas e médias empresas. https://lnkd.in/d-_SNVy

Marcelo Araujo, CEO da Mac Empreendimentos Imobiliários Ltda, Passaremos por mais essa crise. https://lnkd.in/dcvHkYs

Mariucha Rodrigues, Inteligência de Mercado numa das maiores empresas de lubrificantes do Brasil, A crise controlada na ponta do lápis. https://lnkd.in/d_jbcxt

Maurício Costa, especialista em #VM, Merchandising para Micros e Pequenos Negócios. https://lnkd.in/dXpvcwp

Moacyr Godoy Pereira Neto, sócio da Godoy & Padovam Sociedade de Advogados, Advogando pela causa. https://lnkd.in/dfrzT9s

Paulo Carvalho, professor e especialista em gestão de projetos em times de desenvolvimento de software, Enfrentando a crise com a xícara vazia. https://lnkd.in/d_JUS-D

Ricardo Michelazzo, diretor de consultoria estratégica na Maeztra, Marketplace está preparado para o micro e pequeno empreendedor? https://lnkd.in/gAvefcc

Susana Rute Mendonça Okada, sócia da SM Imagem e Estilo, Uma visão de Imagem e Estilo nessa crise. https://lnkd.in/dWaRRbA

Thiago Muniz, diretor da Vital Construtora, Vital para esse momento. https://lnkd.in/diTBRBf