Mate seu departamento de marketing e vendas!

Eu sei, parece click bait (isca de cliques), mas não é. Quando eu digo para matar estes departamentos eu realmente quero dizer isso. Tanto o departamento comercial quanto o marketing em sua forma e atuação tradicional já não faz mais sentido no momento em que vivemos.

Nos anos 2000 vivemos um momento onde o que importava era vendas e lucro, crescimento por si só não significava nada. Esse mantra comandou empresas durante quase dez anos. Este momento moldou os departamentos de marketing e comercial que vemos hoje. O mais engraçado sobre isso é que na maior parte das empresas em que tive contato existe um drama básico envolvendo esses dois setores: Em um momento de baixa de vendas o marketing culpa vendas sobre sua ineficiência em convencer o cliente, e vendas culpa o marketing pela baixa qualidade dos leads. Na verdade, isso ocorre justamente pela falta de sincronia e trabalho conjunto destes profissionais. Compartimentalizar a experiencia de compra do cliente em marketing e vendas é um erro. Tudo isso pode se tornar uma barreira ao crescimento acelerado. A jornada de compras é uma só é deve ser vista e analisada por vários profissionais que possam criar uma imagem ampla e fidedigna deste processo como a melhor experiencia para o cliente.

A partir da melhor experiencia nascem os clientes promotores, tais clientes são evangelizadores orgânicos de sua marca e podem sim potencializar o seu crescimento.

Nos últimos anos, empresas como Facebook jogaram por terra as premissas de que o que importa é somente venda e lucro. Em 2010 o Facebook estava adquirindo 100 Milhões de novos usuários por ano, mas ninguém tinha certeza como, ou se, eles conseguiriam transformar crescimento em dinheiro. Em 2012 Facebook faturou 1,59 Bilhões de dólares.

Partindo deste ponto, crescimento passa a se tornar o foco das empresas de vanguarda tecnológica. Com esse "pivot" de foco, questionamentos básicos mas importantes surgem a tona para que o crescimento seja exponencial. Por que a pessoa que está mapeando as vontades, hábitos e características do cliente deve trabalhar separado daquele que está interagindo com ele? A resposta é óbvia, não deve! Na CUREM, já não trabalha mais. Informação é a moeda mais valiosa, informação a tempo real tem mais valor ainda. Não só é necessário que o comercial tenha acesso as informações que o marketing produz mas essas informações devem ser construídas e partilhadas juntos. A junção dos dois setores nos trouxe um processo mais limpo. É claro que isto é uma ação complexa e não tão imediata. Estamos ganhando velocidade, desenvolvendo nossas habilidades e descobrindo a cada dia nosso potencial de melhorar esta experiência.

O ideal é que tenhamos um ciclo de aprendizado em relação ao cliente que seja amplo e contínuo. Os profissionais de marketing, além do branding, design e todo o trabalho comum do marketing tradicional, passam a ficar preocupados, também, em gerar dados. Tudo que é feito deve ser primeiro experimentado, medido e avaliado. A partir dos experimentos, estratégias são montadas em conjunto com o comercial e em seguida colocadas em execução. Este modo de agir é chamado de Data Driven (guiado por dados). Essa premissa é parte de uma metodologia chamada de Growth Hacking (metodologia de marketing focada em crescimento acelerado), utilizada por grandes empresas como Facebook, Google, Dropbox entre outras.

Colocar este processo sob orientação de gestores que entendam de crescimento é fundamental para o sucesso da estratégia. É preciso conhecimento em Growth Hacking para conseguir orquestrar o processo de forma adequada. Para quem domina a metodologia já é um desafio enorme, para quem não domina pode ser um "tiro no pé". (Não tente isso em casa sem orientação de um adulto.) Rsrs

Como disse anteriormente, ainda não estamos rodando o departamento como deveria ser, mas já evoluímos muito. Nos primeiros 12 meses de trabalho, as mudanças simples, como colocar os dados em primeiro plano nas tomadas de decisões, assim como o alinhamento do marketing e comercial sob a mesma estratégia e gestão, resultaram em um crescimento que, segundo o ranking da Deloitte 2019, coloca a CUREM na elite das PMEs que mais cresceram. Em relação a 2018, quando levamos em consideração somente o número de acessos a plataforma de vendas da empresa, foi 380% maior. Isso nos mostra que estratégias voltadas para o crescimento, baseadas em metodologias ágeis como Growth Hacking, passa a ser fundamental para empresas que querem crescer rapidamente. Mesmo que estejamos falando de um negócio não tão digital. Lembrando que a CUREM é uma empresa tradicional de cursos presenciais, ou seja, de difícil escala.

Para quem deseja seguir esse movimento deixo algumas dicas importantes:

• Nem toda empresa está disposta a mudanças drásticas;
• Um profissional pode ser muito bom em suas funções mas não funcionar em uma equipe multidisciplinar;
• Sem os recursos básicos, só boas intenções não funcionam;
• Divida o conhecimento com todos, crie um exército qualificado;
• Confie nos profissionais que escolheu;
• Exija evolução de todos, quem não cresce se torna dispensável rapidamente;
• Mostre "o todo" como responsabilidade de todos, se algo der errado, todos falhamos;
• Teste tudo em pequena escala primeiro;
• Testes são feitos com poucos recursos;
• Erre fazendo manualmente primeiro;
• Tome decisões rápidas, mas nunca no achismo, use dados;
• O que o cliente pensa e faz importa, o que você pensa ou faz não importa;
• Se falhou, repense, se deu certo, dobre o investimento;
• Tenha métricas, metas e medidas rápidas de correção;
• Se tudo der errado, aprenda e comece de novo.

Para crescer não é preciso uma fórmula mágica, é preciso trabalho duro, boas ações, poder de execução, sabedoria em aprender com os erros e um pouco de sorte, sorte não faz mal pra ninguém. Não é mesmo?