“Milhões na Mesa: O Desperdício Invisível de Ignorar Quem Já Compra de Você”

Poderia iniciar este artigo com um monte de frases feitas mas isto não me agrada, prefiro o “chega de Mimi e rema” então vamos lá . Hoje, muitas empresas ainda estão presas a práticas ultrapassadas e ineficazes, priorizando uma corrida frenética pela captação de novos clientes enquanto ignoram o valor oculto de sua própria base de clientes. Investem em cursos rápidos, masterclass que vende todo aprendizado em 2 dias enfatizando a riqueza, estratégias motivacionais e estruturas de captação de leads, mas não percebem que o verdadeiro tesouro está na profundidade de conhecimento que poderiam desenvolver com aqueles que já confiam em sua marca. Com uma base de clientes que, em alguns casos, representa até 85% das vendas anuais, por que desperdiçar tanto recurso na busca pelo novo?

É aí que encontramos o primeiro grande erro: a ilusão de que soft skills e treinamentos motivacionais vão sustentar a equipe comercial a longo prazo. Empresas gastam fortunas em estruturas de SDR (Sales Development Representatives) e BDR (Business Development Representatives) — funções que captam leads e novos contatos — mas muitas vezes sem estratégias bem fundamentadas. E enquanto os SDRs e BDRs trazem novos leads, os clientes já fidelizados ficam à mercê de uma abordagem rasa, perdendo oportunidades de up-selling e cross-selling, que poderiam ser altamente lucrativas.

Estudos comprovam que clientes recorrentes têm uma probabilidade de recompra até dez vezes maior do que novos clientes (isso mesmo, 10 vezes mais). Entender isso é o que diferencia uma empresa que cresce estrategicamente de uma que corre atrás de números sem sustentabilidade. Conhecer a fundo quem são seus clientes, onde estão, o que realmente precisam, qual o potencial de consumo (share of wallet) e qual o valor do relacionamento ao longo do tempo (Lifetime Value) não é apenas vantajoso; é essencial. Em vez disso, muitas empresas mantêm o foco externo e perdem a chance de mapear internamente quais clientes são estratégicos e onde estão as oportunidades mais promissoras. Digo aqui com certeza, você se surpreendera quando conhecer o quanto a mais você pode aumentar o faturamento da sua empresa usando estes mecanismos de conhecimento

E quanto às habilidades que de fato importam? Os soft skills, como o relacionamento e o networking, têm seu papel, mas isso é básico. No cenário atual, o mercado exige muito mais: ele exige hard skills, competências técnicas que ajudem a equipe comercial a ser mais assertiva e eficiente e aqui fica claro, conhecimento, formação. Leitura de livros, faculdade, pós-graduação, MBA e nunca mais pare de estudar. O vendedor do futuro não pode mais depender apenas de carisma; ele precisa de capacidade analítica, conhecimento aprofundado em gestão de carteira e habilidade para interpretar dados e insights para moldar sua estratégia de vendas. Isso é o que transforma uma venda pontual em uma parceria de longo prazo e ajuda a empresa a crescer de forma sustentável. Acredite, um vendedor que estuda, se aperfeiçoa continuamente e de forma consistente tem uma enorme chance de ficar muito, muito bem de vida.

Para sustentar essa evolução, as empresas precisam das ferramentas certas. Um sistema de CRM inteligente, por exemplo, permite que toda a jornada do cliente seja mapeada, do início ao fim, ajudando a identificar quais ações são mais relevantes para cada perfil. Ferramentas de automação de marketing e comunicação mantêm o cliente engajado e permitem uma abordagem personalizada, ao passo que análises de dados permitem prever tendências e ajustar a estratégia conforme o comportamento do cliente. Capacitar a equipe para entender cada cliente em sua totalidade, desenvolvendo estratégias regionais e orientadas para cada segmento, é o que diferencia empresas que apenas vendem daquelas que constroem legados.

A era do vendedor do passado, focado exclusivamente em fechar negócios e querer sempre clientes novos está no fim. Afinal, cada vez mais tem gente vendendo e o número de clientes não aumenta na mesma proporção. O vendedor do futuro é estratégico, consultivo e entende o valor de cada cliente além da transação única. Ele não apenas atende a demanda; ele se prepara, entende antes de atender, cria soluções, antecipa necessidades e se posiciona como um parceiro essencial para o cliente.

Esse é o caminho do crescimento sustentável: um futuro onde a tecnologia permite uma conexão mais eficiente, menos empírica e mais fundamentada em dados e estratégias reais. O verdadeiro diferencial está na união do pensar com o fazer, em usar a tecnologia para libertar o potencial humano, para que as interações sejam mais profundas e menos mecânicas.

 Peter Drucker, um dos maiores especialistas em gestão de todos os tempos: “A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo.”

“Se você não cuidar do seu cliente, o seu concorrente irá.” – Bob Hooey

Pense nisso e aja.

Cláudio Tomanini é especialista em marketing e vendas, com mais de 35 anos de experiência no mercado. Iniciou sua carreira como vendedor, ascendendo a diretor de Marketing e Vendas em grandes empresas. Atualmente, é professor dos cursos de MBA da Fundação Getúlio Vargas (FGV), lecionando disciplinas como Gestão de Vendas e Estratégias de Negócios. 

Como autor, publicou cinco livros, incluindo "Gestão de Vendas" (Editora FGV), "Gigantes das Vendas", "Na Trilha do Sucesso", "Venda Muito Mais" (Editora Gente) e "Gestão de Vendas 5.0 – Caminhos para Alta Performance" (2022). Suas obras abordam estratégias eficazes para o sucesso em vendas e gestão empresarial. 

Reconhecido por seu estilo de palestras provocativo e motivador, Tomanini já impactou mais de um milhão de pessoas em diversos países, incluindo Brasil, Argentina, Chile, Uruguai, Angola e Estados Unidos. Suas apresentações incentivam os participantes a saírem da zona de conforto e buscarem alta performance, combinando teoria e prática de forma acessível e inspiradora.