Minuto Estímulo – VENDAS E PÓS VENDAS

Terminei recentemente um grande trabalho de lançamento de um novo produto, onde atuei fortemente e separadamente tanto na área de vendas como na de pós-vendas. Posso dizer que trabalhar com pós-vendas foi um campo bastante novo, pois anteriormente tinha realizado trabalhos de proporções bem menores nesta área. Como atuo mais nas áreas de vendas, comportamental e motivacional, considerei trabalhar com o público específico de pós-vendas um lugar desconhecido.

Mesmo assim, um pouco hesitante, acabei aceitando. Afinal quem não gosta de um desafio? Principalmente aqueles que dão um friozinho na barriga, que disparam à adrenalina. Na vida profissional eles não surgem a todo o momento. Muitas vezes o trabalho se torna bem rotineiro. Então, quando me deparo com uma oportunidade dessas, não deixo escapar.

O cliente de vendas quer satisfazer um desejo, realizar um sonho, enquanto o de pós-vendas quer solucionar algum problema do produto que comprou para realizar tal desejo. Depois de alguns dias pude notar algumas diferenças que me chamaram bastante a atenção, entre os profissionais destes dois mundos.

A principal foi quanto à forma de reagir a respeito do uso de alguns itens do novo produto, principalmente quando estes itens não existiam na versão anterior ou eram de tecnologia diferente ou supostamente inferior. Os vendedores reagiram de forma negativa às mudanças, por melhor que fossem os argumentos da engenharia de desenvolvimento do produto. A maioria deles não aceitou as exposições e deram aqueles simples e ridículos itens, muito mais importância do que os outros que eram melhores e que podem ser um diferencial no mercado. A discordância fez com que fechassem os olhos para as coisas boas do produto, focando apenas na negatividade.

Já os especialistas de pós-vendas têm um dia-a-dia bem diferente, pois estão mais acostumados a ouvir primeiro o seu cliente, analisar, pensar então buscar soluções. Eles não lidam com sonhos e sim com problemas.

Durante o trabalho observei que o pessoal de vendas primeiro reagia negativamente, sem sequer terminar de ouvir a explicação ou justificativa, tirando sua conclusão pessoal, e muitas vezes usando aquele ditado popular: “quero ver para crer”.

Em contrapartida, os profissionais de pós-vendas além de ouvirem atentamente e reagirem muito mais positivamente, aceitavam os argumentos.

Dizem que Deus nos deu dois ouvidos e uma boca, para que ouvíssemos mais e falássemos menos. Infelizmente a maioria dos vendedores agem de forma contrária. Se aprendessem a primeiro ouvir, analisar e somente depois tomar alguma decisão, eles com certeza sofreriam menos com as mudanças.

 Um grande abraço e boa semana.

Desmar Milléo Junior, Autor do Livro: “Apenas Boas Intenções Não Bastam”, Palestrante nas áreas motivacional, comportamental e vendas.Treinamentos com Jogos de Negócios & Simuladores.             SITES: www.milleo.com.br & www.visionbusinessgame.com.br