MVP e a importância do aprendizado rápido

Grandes ideias não são sinônimo de sucesso

Com certeza você já se pegou tendo várias ideias de negócio nos mais inusitados momentos do seu dia a dia. A grande maioria das pessoas já pensou em uma grande ideia que poderia revolucionar o mundo, ou pelo menos garantir uma boa fortuna. Mas porque poucas delas viram um negócio realmente?

Existe uma frase que resume isso: “Grandes ideias valem 10 centavos a bacia”. Ou seja, grandes ideias não servem para nada se você não souber colocá-las em prática.

Então apenas colocar a ideia em prática é o segredo? Não também.

Estamos produzindo novos negócios como nunca antes, porém, 9 em cada 10 startups falham! E qual a razão número 1 para que essas startups falhem? Seu produto não era bom? Seu preço não era satisfatório? O time não tinha capacidade? A usabilidade do produto não favorecia? Ou então o design não era atrativo?

De acordo com um estudo da CBInsights, o motivo número 1, e que representa 42% das razões de falha de uma startups, é que essas empresas não estão resolvendo uma necessidade do mercado ou um problema do usuário.

O que isso quer dizer na prática? Devemos ser apaixonados pelo problema e não pela solução. Precisamos buscar maneiras de validar se o problema que acreditamos ser relevante, realmente é!

O plano perfeito não existe

No processo tradicional de desenvolvimento de novos negócios ou de planejamento empresarial, planos de negócio são detalhadamente produzidos, como que prevendo o futuro.

Empreendedores gastam meses ou até anos desenvolvendo uma solução para um problema e com isso gasta-se tempo, energia e recursos desenvolvendo o produto errado. Digo errado pois muitas vezes as pessoas possuem uma ideia, se apegam a ela e focam em colocar de pé aquilo que foi idealizado, porém quando isso vai para o mercado, muitas vezes a ideia não fazia tanto sentido assim. E porquê? Pois os clientes não ligam para novas solução ou ideias, os clientes se importam com o problema deles.

Lembremos que o plano perfeito não existe! Cerca de 2/3 das empresas mudaram o plano na metade do caminho!

Não precisamos ter uma busca incessante por um plano mais robusto, precisamos sim ir atrás de uma melhor trilha para descobrir um plano que funcione antes que acabem os recursos

Preparativos para o MVP

O processo de criação de novos produtos passa por diversas etapas antes de ser colocado ao mercado. O ciclo de inovação deve passar por etapas como levantamento de hipóteses problema, desenvolvimento da proposta de valor, definição do público-alvo (early adopters), entendimento das personas e “Job to be Done, conceituação, validação da ideia e por fim a implementação prática do conceito definido. É nesta etapa final que entra o famoso MVP (Minimum Viable Product) ou também conhecido como Produto Mínimo Viável.

O que é um MVP

O conceito de MVP foi muito popularizado após o livro Startup Enxuta escrito por Eric Ries. De acordo com o escritor, podemos definir o MVP como “aquela versão do produto que permite uma volta completa do ciclo construir-medir-aprender, com o mínimo de esforço e o menor tempo de desenvolvimento”. Em outras palavras, o MVP é uma forma mais simples do produto final com o objetivo de validar hipóteses problema e de solução e investigar qualitativamente a viabilidade dessa solução no mercado junto aos clientes.

É importante reforçar que o MVP não é uma versão barata do produto, mas sim uma versão enxuta, que contém, portanto, apenas as funcionalidades básicas para que o usuário possa interagir com a proposta de valor e com isso validar uma ou mais hipóteses base do produto.

Muitas vezes o MVP é confundido como uma feature do produto ou apenas uma parte dele, porém devemos lembrar que o MVP é sim o seu produto, ou seja, ele precisa possuir da forma mais simples possível as funcionalidades necessárias para que ele resolva o problema para o qual foi criado. O foco aqui, além de evitar o desperdício de tempo e recursos, é a captura de feedback antecipado e contínuo do cliente.

Testar e aprender rápido

A ideia de testar e validar a proposta de valor junto ao cliente é o coração do MVP. A rapidez na execução é o que faz com que esses testes sejam constantes e tragam feedbacks contínuos que alimentam o ciclo construir-medir-aprender.

Um clássico exemplo de construção de um MVP é o da imagem abaixo onde mostra a diferença no desenvolvimento de um carro por meio de uma metodologia que não proporciona a iteração com o cliente e consequente captura de feedbacks, versus a metodologia do MVP onde temos a possibilidade de, desde o estágio inicial do produto fazer testes e capturar as impressões do usuário.

A ideia aqui é mostrar que para um problema levantado: se deslocar do ponto A ao ponto B, existem oportunidades de desenvolvimento que não sejam diretamente o carro, mas sim algo tão simples quanto um skate, que pode evoluir para um patinete e assim por diante.

Particularmente eu acredito ser um exemplo mais fantasioso pois ninguém constrói uma roda e espera algum feedback. O processo de desenvolvimento tradicional já tem seu plano desenhado e segue com ele até o final para aí então apresentar ele ao mercado.

Porém, um ponto muito interessante e que muitas vezes não reparamos nessa imagem, é o resultado final dos feedbacks coletados no processo. Você consegue enxergar a diferença entre os dois resultados finais? Eu confesso que demorei um pouco pra perceber, mas depois que vi, não consegui “desver” (rsrs).

Durante o processo de desenvolvimento que se iniciou no skate e passou para a bicicleta e moto, foi capturado um valor antes não pensado, que é o sentimento do vento ao pilotar um desses veículos. Capturado esse feedback, o resultado final na hora de construir um carro foi a construção de um carro conversível!!! Ou seja, o feedback ao longo da jornada trouxe um resultado adaptado e com isso um usuário ainda mais encantado com o resultado final (vide a carinha mais feliz que no exemplo acima). Você já tinha reparado nesse detalhe?

O ciclo construir-medir-aprender

A construção do MVP proporciona começar rápido e com isso ter logo as impressões de clientes reais para aquilo que foi construído. Esse é o valor e o objetivo do MVP. Com ele pode-se testar as hipóteses básicas da ideia, com baixo custo e tempo, evitando assim longos ciclos de desenvolvimento que podem ao final não trazer valor algum ao cliente.

Muitas vezes empreendedores levam muito tempo construindo algo que não faz sentido para o cliente final e, quando percebem isso, muito do capital disponível já foi gasto, muito tempo se passou e a oportunidade de lançamento da ideia fica cada vez mais longe.

Dito isso, devemos sempre estar atentos aos feedbacks do cliente e focados exclusivamente no problema que queremos resolver. A solução para esse problema pode variar muito ao longo do tempo, adaptando-se de acordo com os feedbacks coletados e validados, mas o problema que se quer resolver deve-se manter intacto ao longo da jornada de inovação.

 Resumindo o desenvolvimento do MVP de acordo com o ciclo proposto por Eric Ries de construir-medir-aprender, o processo de criação de um produto enxuto passa por uma ideia, roda todo o ciclo construir-medir-aprender e a partir disso, a empresa entende quais os ajustes necessários e segue novamente na execução do ciclo até que a ideia evolua para ganhar tração e escala ou até que seja tomada a decisão de pivotar para um modelo diferente.

Mas porque validar hipóteses?

Um grande motivo para que os MVP´s não evoluam é a falta de validação e acompanhamento da etapa “medir-aprender”.

Para capturar esses feedbacks precisamos criar um processo claro de como medir os experimentos e com isso aprender sobre aquela ideia. É muito comum que os resultados não saiam exatamente como o esperado. Na verdade, principalmente nos primeiros testes, a chance dos resultados serem negativos é grande e é aí que está a beleza e o valor do processo de aprendizado rápido. Após os primeiros testes pode-se revisar a estratégia e buscar novas abordagens para a resolução do problema foco.

Devemos concordar que um ciclo de aprendizado rápido, apesar de poder trazer frustrações com resultados negativos logo de cara, é muito melhor do que passar meses e meses desenvolvendo algo que ao final também teria resultados negativos.

O foco aqui é aprender. Falhar faz parte do processo. O problema em falhar está quando não se aprende nada ou não se colhe nenhum feedback dos erros cometidos ou de possíveis melhorias e ajustes na solução.

O Case do Airbnb como MVP

Na prática, existem diversos cases clássicos de grandes empresas que começaram validando suas ideias por meio de MVP´s. Para aterrizar esse conceito, temos o exemplo da Airbnb. O MVP do Airbnb foi feito pelo de acordo com o modelo que chamamos de “MVP Concierge” que é basicamente, quando a solução ao problema do usuário é entregue manualmente.

Em 2007, Brian Chesky e Joe Gebbia começaram o negócio quando uma conferência de design ocorreu na cidade. Eles decidiram abrir seu loft como acomodação barata para os participantes que não conseguiram hospedagem próxima. Eles tiraram fotos de seu apartamento, fizeram o upload deles em um site simples e logo tiveram os primeiros 3 hóspedes pagantes: uma mulher de Boston, um pai de Utah e outro homem da Índia.

A interação de perto deu aos dois cofundadores informações valiosas sobre o que os clientes em potencial gostariam. Esse modelo de MVP Concierge ajudou a validar o mercado e a provar que as pessoas estariam dispostas a comprar a experiência. Com suas suposições iniciais respondidas de que não apenas recém-formados estavam dispostos a pagar para ficar na casa de outra pessoa em vez de em um hotel, eles começaram o Airbnb (então chamado AirBedAndBreakfast).

Hoje, logicamente o modelo de negócios é extremamente baseado em tecnologia, mas para as validações iniciais, basicamente nenhum desenvolvimento tecnológico foi necessário.

Case pessoal de MVP

Trazendo para uma realidade mais próxima, compartilho uma experiências na minha carreira com a execução de MVP´s.

Uma das experiências foi quando eu trabalhava na Cabify, empresa espanhola de ridesharing, junto à Noverde, empresa de crédito. Queríamos desenvolver uma solução para um problema de acesso à crédito pelos motoristas. A maioria dos motoristas não consegue dinheiro das formas tradicionais, mesmo possuindo uma renda expressiva junto aos aplicativos de mobilidade. Isso ocorre muitas vezes pois é difícil comprovar renda por meio dos ganhos dessa atividade. Tínhamos a hipótese de que, caso os motoristas pudessem fazer empréstimos por meio da Cabify e pudessem pagar as parcelas desse crédito por meio de seu trabalho no aplicativo, teríamos atratividade junto aos motoristas, bem como baixa inadimplência.

Construímos uma Landing Page explicando o processo, os valores disponibilizados e os custos e disparamos isso para uma base selecionada.

O processo de gerenciamento dos pagamentos e recebimentos das parcelas era 100% manual, porém nos trouxe inúmeros aprendizados com relação aos fluxos, prazos, comunicações e etc. Isso proporcionou tanto aprendizado que ao final do primeiro ciclo ambas as empresas estavam prontas para investir mais tempo e energia no desenvolvimento tecnológico de uma opção de crédito consignado para motoristas de aplicativo.

7 dicas importantes na hora de executar um MVP

Existem diversas modelos e passos que podem ser encontrados online para que você consiga dar início ao seu MVP. Compartilho aqui alguns pontos que acredito serem de grande relevância para quando da execução do seu produto, espero poder contribuir com suas reflexões.

1.Não se apaixone pela primeira ideia que tiver

Você deve sempre se apaixonar pelo problema e não pela solução. O foco deve ser sempre no produto como um todo e não apenas em uma parte específica da solução.

Lembre-se que é muito difícil para uma mãe ouvir alguém falar mal do seu bebê. Aqui é o mesmo caso, você sempre estará na defensiva para receber feedbacks de algo que você investiu tanta energia na construção, porém se esforce para sempre estar de cabeça aberta aos feedbacks dos clientes e principalmente à possibilidade de mudança.

"A verdade é que muitas pessoas trabalham em soluções sem ter uma visão clara do problema" Matt Lavoie

2. Você não é seu cliente

Evite achismos. A sua opinião é somente a sua opinião. Levante sempre hipóteses problema (oportunidades) e hipóteses de solução. Não acredite que você pensa como seu cliente ou que você já sabe as respostas, sempre teste, teste, teste e valide assim as hipóteses levantadas.

Lembre-se sempre que você não é seu cliente, não pensa como ele, não tem as mesmas impressões que ele, não tem o mesmo entendimento do produto ou do mundo que ele, pois caso contrário ele não seria seu cliente, mas sim seu concorrente!

3. Foque em um pequeno grupo de clientes (early adopters)

Não tente resolver o problema de todos os clientes ao mesmo tempo. O foco do MVP deve estar em um nicho pequeno de clientes, de preferência nos Adotantes Iniciais, ou seja, aqueles clientes que são mais abertos à novidades e estarão dispostos à verificar falhas no produto e lhe ajudar com os feedbacks.

4. Não demore para construir seu MVP

Reduza a complexidade, resolvendo prioritariamente os maiores problemas ou então aqueles que atingem um grande número de usuários.

Não se prenda a detalhes, principalmente àqueles ligados à estética e aparência. Lembre-se da frase do fundador do Linkedin Reid Hoffman:

“Se você não tem vergonha da primeira versão do seu produto, você demorou demais para lançar”.

Então, não se prenda a detalhes, foque em construir algo simples, direto e que o cliente consiga interagir o suficiente para lhe gerar feedbacks e aprendizados validados.

5. O melhor feedback do cliente é ele pagar pela sua solução

Todos os feedbacks devem ser levados em consideração, ouça todos eles, porém priorize aqueles que estão ligados à sua estratégia.

Muitas vezes um cliente fala uma coisa mas executa outra, ou seja, a atitude dele traz mais feedbacks do que a fala, por isso, um cliente que diz que compraria não necessariamente irá comprar.

Faça o teste com você mesmo: qual é seu ritmo musical favorito? A primeira resposta serão sempre ritmos musicais socialmente aceitos, porém pode ser que na sua playlist do Spotify quem ganhou como mais ouvida foi o “Barões da Pisadinha” né?

Portanto lembre-se sempre que a Nota Fiscal emitida, ou seja, a venda realizada é a comprovação de que o cliente se interessa pela sua solução.

6. Defina muito bem qual a regra de sucesso para seus testes

Saiba o que você está testando, o porquê está testando e como você saberá se aquele teste teve sucesso. Como diria Eric Ries:

"Se o plano é ver o que acontece, é garantido que a equipe seja bem-sucedida (em ver o que acontece) mas não necessariamente terá ganho aprendizado validado...”

Em resumo, não adianta fazer as coisas e depois buscar os resultados daquilo. Você precisa ter muito claro como irá avaliar certo experimento, quais são as bases de comparação e quais são as métricas de avaliação. Sem isso, sem estabelecer ou analisar métricas, você não será capaz de tomar uma decisão consciente, será sempre um achismo (“eu acho que ficou melhor”).

7. O percurso de crescimento não é linear

O caminho não é óbvio e muito menos sequencial. O ciclo de aprendizado é doloroso e é preciso insistir, insistir, testar, testar e testar.

O processo que muitas vezes parecia claro, a hipótese que muitas vezes parecia validada pode afundar de uma hora para outra. O importante é sempre aprender e tentar avançar. Se você não puder falhar, você não pode aprender. (Eric Ries). Não existe experimento fracassado, apenas resultados inesperados

A curva de crescimento demora, não porque o time era ruim ou não trabalhavam duro o suficiente. Ash Maurya no livro Running Lean traz um bom resumo:

"Para achar um modelo de negócios que funciona, você precisa passar por muitos que não funcionam"

"O segredo não é fugir de experimentos que deram errado, mas sim ir mais a fundo para entender as reais causas."

Essas foram algumas dicas que acredito terem muito valor, mas não se esqueça que o processo de desenvolvimento não fornece fórmulas prontas ou mágicas. Existem diversas literaturas, cursos e teorias que devem sim ser consumidas para que você aumente sua capacidade de enfrentar os problemas no meio do caminho, mas o mais importante é se jogar na jornada e aprender com o processo!

O ambiente empreendedor para execução do MVP

Dentro da minha empresa atual, a Juntos Somos Mais, um dos pontos que mais me atraíram foi a combinação de uma empresa que nasceu dentro de uma grande indústria, mas que está sendo criada como uma startup. Esse modelo de trabalho proporciona à nós liberdade e autonomia para executar todo o ciclo de aprendizado contado acima, e mais do que isso, temos na Juntos o espírito para colocar isso em prática.

Além de todas técnicas, processos ou dicas que possam existir, um dos pontos fundamentais para a execução de um MVP é a liberdade para o erro e aprendizado. Temos aqui na Juntos esse espírito startup e com isso times que trabalham com o propósito de sempre se desafiar para alcançar o melhor resultado.

Por fim, nunca se esqueça:

·      Comece pequeno

·      Pense grande

·      Cresça rápido