Não bate metas, mas é comprometido.

Hoje quero te contar uma história: Silva e Oliveira são dois vendedores do mercado imobiliário, eles são amigos de infância, estudaram juntos desde a antiga quarta série do ensino fundamental. De lá pra cá nunca mais deixaram de estar juntos! Desde a adolescência convivem e constroem suas histórias de vida. Os dois sempre foram muito semelhantes, além de estarem mesma escola, no mesmo bairro, sempre foram jovens entusiasmados e falantes e ambos tinham as mesmas ambições com relação ao futuro.

Hoje eles já passaram dos 30 anos e constituíram suas famílias, trabalham como vendedores e apesar das semelhanças entre eles ainda serem constantes há uma diferença crucial na vida atual deles. Silva é um campeão de vendas, cumpre suas metas todos os meses, recebe todas os incentivos e premiações, tem realizado todos os sonhos de sua família através do seu trabalho como vendedor. Já Oliveira, apesar de assíduo e compromissado, está entre os que vivem no paredão do desligamento, raramente bate metas, nunca recebeu um prêmio de campeão de vendas.

A história de Silva e Oliveira é mais comum do que se imagina. Eu me pergunto por que dois profissionais de vendas, com as mesmas perspectivas, no mesmo mercado, com a mesma estrutura, com a mesma formação podem ter resultados tão diferentes? Sempre me pareceu absurda tanta discrepância entre os resultados. Daniel Goleman e demais no livro “o poder da inteligência emocional”, afirma que 2% da humanidade de fato é capaz de produzir mudanças, 13% percebem as mudanças acontecerem e eventualmente contribuem com as ações junto aos 2% citado. Lamentavelmente, 85% da população humana sequer percebe o que está acontecendo e vive conforme a vida segue; no ritmo “deixa a vida me levar”. Ressalto que esses dados não estão relacionados a questões socioeconômicas ou culturais.

Mas o que faz a diferença? Por que os 2% são os 2%? O que eles têm?

Eles têm CONSCIÊNCIA! A palavra ciência tem sua origem no latim e significa conhecimento, saber. Com Ciência. Com Conhecimento. Com Saber. Eles Têm e Usam o conhecimento que possuem. Conhecimento ou sabedoria sem uso, de nada valem.

Oliveira certamente possui os conhecimentos sobre atendimento, sobre questões técnicas dos produtos, sobre a ciência da venda; no entanto, a diferença é que ele não usa o que já sabe. Saber e nada fazer não provoca mudanças, não gera novos resultados. Esta é a diferença em todos os grupos, equipes, na humanidade de forma generalista, temos pessoas que ousam agir aplicando conhecimentos de novas maneiras. Isso é inovação! Inovar é fazer a mesma coisa de forma diferente, mais assertiva, mais produtiva. Para isso é necessário mudar, e mudar também é um desafio: exige autoconhecimento, disposição, ousadia para errar, aprender e reaprender.

Construir um novo comportamento é um grande desafio, cada aprendizado que temos, em nosso cérebro (encéfalo) nós construímos conexões neurais. Para cada atividade, nosso sistema nervoso cria padrões de conexão entre os neurônios para que aquela atividade seja realizada de forma rápida e automatizada. Pense que na primeira infância, nós aprendemos a andar, a falar... As conexões aprendidas acionam músculos, nervos, articulações para gerar o movimento e nós não precisamos pensar (racionalizar) para fazer isso. É algo feito automaticamente.

Nossos comportamentos no trabalho (e na vida) também funcionam assim. Já existem conexões aprendidas que realizam a tarefa autonomamente economizando energia. Para Oliveira é inconsciente a forma como realiza seus atendimentos de forma automática e rápida, usando sempre os mesmos argumentos, os mesmos recursos, sem aplicar novos conhecimentos, sem avaliar as informações que recebe para aplicar técnicas adequadas para ser mais assertivo e gerar mais resultados.

Onde está a solução para que os Oliveira’s se transformem em Silva’s?

Quais as medidas necessárias para que os profissionais se tornem mais propensos às competências do futuro? Mais comprometidos em se conhecer, em realizar, em mudar, em expandir?

Minha proposta é uma função simples; onde a fórmula de vendas é a relação entre o T&D e Lideranças Altamente Eficazes elevadas a neurociência. V = f (T&D + LAE)²

Bora começar?