Como Ser um Profissional Desejado Sem Perder sua Identidade na Multidão

Como não ser um profissional genérico e se transformar em um especialista diferenciado, que atrai as oportunidades que deseja, ao mesmo tempo que não se transforma em um personagem para agradar ao mercado e perde sua identidade. Esse é o desafio de todo profissional, autônomo ou corporativo.

Alguns dos meus clientes vendem serviços e uma das maiores dificuldades é se posicionar e se diferenciar no mercado. Também é para um executivo do mundo corporativo, embora seja um desafio maior para quem vende serviços de forma independente.

Eis o dilema: se destacar, se diferenciar e atrair oportunidades, sem ferir a essência, sem se transformar numa imagem fake. É sobre isso que gostaria de conversar com você.

A necessidade de se posicionar

O interesse por posicionamento e diferenciação surge quando não somos notados ou convidados para novas oportunidades. Mas o que é posicionamento afinal?

Criar um posicionamento é definir como você quer ser percebido pelo mercado de trabalho. O que você quer que as pessoas pensem quando se referem a você? Com que especialidade você gostaria que seu nome fosse associado? Para que isso aconteça, precisamos ser um profissional que saia do genérico. Nós mesmos, ao pesquisamos por um profissional, buscamos alguém com diferencial.

Posicionamento demanda que apresentemos características únicas. A diferenciação sempre acompanha nosso posicionamento. A diferenciação significa que não vamos agradar a todos.

Lembro-me da história de uma mentoreada onde a empresa a excluía nos processos de promoção. A organização privilegiava homens com outro estilo de gestão. Depois da mentoria, ela tomou consciência de que nada havia de errado com sua forma de liderar. Ela acumulava muita gratidão dos seus liderados. Ela passou a buscar uma empresa que valorizasse seu estilo de liderança. Foi contratada por outra companhia que ficou impressionada com seu perfil, porque ela era o que eles procuravam.

Como então construímos nosso posicionamento e diferenciação?

Estratégia 1 — De fora para Dentro.

A estratégia mais comum é começar de fora (mercado) para dentro (sua oferta). Você olha para o que o mercado está pedindo e você procura se adaptar e se apresentar de acordo, até que você encontre uma combinação atraente entre o que você oferece e o que o mercado quer.

No entanto, essa adaptação ao mercado tem o limite na nossa identidade, no que acreditamos e gostamos de fazer. Se essa busca por agradar o mercado se torna muito elástica, em algum momento nos tornamos um personagem.

Essa sensação de que estamos aparentando alguém que não somos realmente que traz o desconforto em muitos profissionais. Muitos desistem de construir seu posicionamento porque imaginam que vão ter que mudar muita coisa para se tornar atraente e não querem se submeter a esse processo.

Como se constrói essa ponte entre você e o mercado de forma saudável?

A metodologia tradicional

De forma geral, podemos construir um posicionamento começando de fora para dentro seguindo um roteiro como esse abaixo:

Análise externa:

1. Identifique seu público-alvo. Com suas características e perfil.
2. Entenda as necessidades e desejos do seu público-alvo.
3. Analise seus concorrentes. O que estão implementando.

Implementação interna (sua oferta de serviço):

1. Defina sua proposta de valor.
2. Crie sua mensagem de marca.
3. Desenvolva uma presença online forte.
4. Construa sua reputação.
5. Solicite feedback e faça ajustes.

Esse é o roteiro tradicional. Veja que os itens de 1 a 3 representam o que acontece fora de você e orientam os itens seguintes. Você primeiro olha para fora e depois você olha para você.

Em geral, precisamos fazer um exercício mental para responder essas perguntas iniciais e o exercício se torna abstrato e incerto. Nem sempre perguntamos aos clientes o que eles pensam, não sabemos muito bem quem são os concorrentes. Muito do que nos dizem para seguir ou fazer são desconfortáveis e não parecem adequadas para nosso estilo ou perfil.

Então qual é a outra forma de começar a construir nosso posicionamento?

Estratégia 2 —A metodologia low profile.

A outra forma de construir a ponte entre o mercado e você e sua oferta é com uma estratégia mais realista e mais fácil para quem deseja construir algo sólido sem perder sua autenticidade. Se for o seu caso, continue lendo.

Minha sugestão é começar a partir da sua realidade vivida no dia a dia do seu atendimento aos seus clientes. O único requisito é que você tenha algum cliente satisfeito com seu trabalho, no presente ou no passado.

2.1. Comece pela realidade dos seus atendimentos e entregas.

A construção da sua estratégia de posicionamento começa com esses momentos de atendimento, conversas de mentoria, entrega de projetos corporativos ou realização de consultorias.

Comece relembrando um momento em que você resolveu uma demanda de um cliente. Não precisa focar em um processo de meses de projeto ou atendimento para sua seleção. Pergunte- se por eventos menores como uma conversa, um atendimento ou reunião realizada recentemente.

Entenda cliente como interno, se você trabalha numa corporação, externo, se você atende diretamente um consumidor final ou um cliente único, se você é autônomo, profissional liberal, consultor ou freelancer.

2.2 Faça um inventário

Uma vez selecionado um momento positivo para seu cliente, o que faremos agora é criar um inventário do que aconteceu. Para essa análise faça três perguntas sobre o evento:

A) Problema ou sintoma — Qual era o desafio do cliente, NAS PALAVRAS DELE? É fundamental que você registre exatamente como ele se referiu ao problema e não como você o define na sua linguagem técnica como um profissional treinado e especializado.

B) Diagnóstico — O que seu cliente estava fazendo de errado e o que não estava funcionando na questão apresentada a você? O que não estava claro para o cliente? O que ele não conseguia ver? O que ele desconhecia? Em que ele estava preso? O que estava transparente para ele?

C) Solução — Como você solucionou ou encaminhou a solução do problema? O que você disse ou orientou? Como você ajudou seu cliente? Qual o passo a passo que você sugeriu? O que você o ajudou a ver? Como você imagina que serão as próximas ações desse cliente?

2.3 Escreva um artigo.

Agora, com as respostas a essas perguntas, escreva um artigo sobre o acontecido com um estudo de caso. Ele tem a força da realidade, a autenticidade do seu atendimento e o valor um problema resolvido. Numa escala minúscula, esse foi o momento em que sua oferta e o mercado se encontraram com sucesso. Estou considerando que você selecionará o tipo de questão que, não apenas foi atendida, mas você também quer aclarar futuramente.

2.4 Publique seu texto.

Agora, publique seu texto nas suas redes sociais. No LinkedIn ou em outra plataforma que possibilite que ele seja encontrado pelo Google. Inclusive pode transformar seu artigo em vídeo e áudio para diferentes plataformas. Comece pelo que é mais fácil para você. O mesmo conteúdo pode se tornar um Artigo para o LinkedIn, um post no Substack ou Medium, o blog no seu site e um podcast para o Spotify. Comece pelo mais fácil para você.

O importante é apresentar seu momento de sucesso com seu cliente e assim demonstrar sua habilidade na solução de problemas semelhantes. Pode omitir ou alterar informações que impeçam a identificação do cliente, mas não alterem o problema abordado.

2.5 Envie para prospectos e potenciais clientes.

Se você começar a seguir o que estou sugerindo aqui, começará a acumular conteúdos muito valiosos para sua audiência, seus clientes em potencial e outras pessoas que encontram seus conteúdos pelo Google, por exemplo.

Então, comece a usar esse conteúdo nas suas conversas de pré-venda. Envie para pessoas que se aproximam e demonstram interesse sobre seu trabalho. Novos seguidores no LinkedIn, pessoas de outras áreas.

Envie um estudo de caso como uma degustação do seu trabalho ao mesmo tempo que você gera valor imediato para aquela pessoa.

Com o tempo você terá alguns conteúdos que representam o tipo de problema e de cliente que você quer atrair.

2.6 Avalie as respostas

O conjunto de conteúdos gerados a partir da sua prática diária será o parâmetro seguro para sua avaliação sobre seu posicionamento.

•  Qual dos conteúdos deu mais certo?
• Qual o perfil de pessoa ele atraiu?
• Que tipo de pessoa encontrou você através desse conteúdo?
• Quais os comentários foram feitos pelos leitores?

Os conteúdos com os melhores desempenho serão as respostas para as perguntas sobre como se posicionamento e o que o diferencia.

2.7 Repita o processo várias vezes.

Repita essa estratégia sempre que terminar um atendimento, conversa, projeto, sessão de mentoria ou consultoria onde você resolveu um problema específico. Registre não apenas os grandes eventos, mas também os pequenos eventos diários ou semanais.

Resumindo:

1. Comece, com uma análise de momentos positivos e específicos de suas entregas.
2. Descreva essa análise como um estudo de caso e publica nas suas plataformas digitais, começando pelo que é mais fácil para você.
3. Você começa a usar esse conteúdo produzido para clientes em potencial, como forma de se posicionar na percepção que você quer causar
4. Finalmente você repete esse processo de forma consistente.

Algumas mudanças começarão a acontecer.

Primeiro você começa a ter clareza sobre o que você resolve e qual valor você gera para pessoas ou organizações, porque você começa a focar nos seus resultados.

Isso gera consciência para as primeiras perguntas sobre posicionamento, a partir de uma realidade vivida e não de um exercício mental.

Em segundo lugar, ao começar a divulgar seu estudo de caso, você atrai, de várias formas, pessoas com problemas semelhantes àqueles descritos.

Gradualmente você cria um público segmentado, aumentando sua diferenciação. Por isso é fundamental que você só divulgue os casos que você quer atender mais vezes.

Essa estratégia não tem a velocidade de uma campanha de marketing digital paga. Ela é para quem está começando a construir seu posicionamento, tem dificuldade de se expor, sente-se desconfortável com o que dizem que precisa implementar ou ainda se sente inseguro para realizar ações de maior envergadura para divulgação.

Mas como é baseada em fatos, você não precisa parecer, além do que é nos bastidores. Você também atrairá os clientes certos, sem ter que se transformar em um personagem.

Você gostou desse artigo?

Se você gostou desse artigo, tenho duas últimas informações para você.

Este artigo é a estratégia que você acabou de ler colocada em prática.

Esse conteúdo, agora publicado, foi pensado e produzido após uma conversa positiva de mentoria com um dos meus clientes sobre o desafio de se posicionar e atrair clientes. Ao final da conversa, percebi que seria um ótimo conteúdo para publicar.

Este artigo cumpriu a estratégia que ele apresenta

Se você considerou esse artigo útil para sua estratégia de posicionamento e diferenciação, ele cumpriu o que eu disse que essa estratégia pode fazer. Ao compartilhar esse conteúdo, plantei em você uma semente de percepção sobre meu trabalho e habilidade como mentor.

Talvez você conclua que também precisa de uma ajuda personalizada sobre como criar sua estratégia de posicionamento e me chame para uma conversa sobre minha mentoria. Mesmo que não faça isso, se o artigo ajudou, você vai associar esse conteúdo ao meu trabalho como mentor.

Se esse conteúdo gerou valor para você, deixe seu comentário abaixo e me conte o que mais gostou.