Negociação e Administração de Conflitos em Gerenciamento de Projetos

A palavra conflito vem do Latim conflictu que significa choque, embate das pessoas que lutam; reencontro; discussão; alteração; desordem; antagonismo; oposição; conjuntura; momento crítico.

O termo conflito pode ser definido por “uma luta por valores e reivindicações de status, poder e recursos escassos, em que o objetivo dos oponentes consiste em neutralizar, lesionar ou eliminar os rivais”.

O que são Conflitos?

Quando nos deparamos com a palavra conflito, a primeira coisa que pensamos é que devemos evitá-lo.

Certo dia, ao entrar na sala de aula, o Professor falou para os alunos que a aula daquele dia seria feita através de conflitos e solução de conflitos.

Um dos alunos não hesitou em dizer: “Professor, sou expert em resolver conflitos, pois resolvo todos os dias os problemas da minha casa e do trabalho, faça uma aula mais light”. De certa forma, o aluno estava certo. Mas vamos entender melhor o porquê de ele não estar completamente certo.

Natureza dos Conflitos

Você já imaginou uma empresa sem conflito? Seria ótimo, mas me parece bastante utópico, não achas?

O conflito parte da simples existência de pessoas diferentes com suas perspectivas e interesses. Essa variedade acaba propiciando uma divergência que, quando não controlada, gera o conflito.

Os conflitos acontecem através da integração de perspectivas, interesses, sistemas de crenças dos participantes e valores, papéis importantes e resolução de jogos de conflitos em evolução, desenvolvimento individual e social.

O conflito surge quando um ou mais participantes visualizam o sistema atual, que não está funcionando. É necessário que pelo menos uma das partes esteja suficientemente insatisfeita com o status que do conflito e fale com a esperança de ser capaz de influenciar a situação para chegar a uma condição melhorada.

Através da resolução de conflitos, pode-se evoluir e nos redefinirmos. Redefinir nossos relacionamentos, nossa comunidade, nossa sociedade e nosso mundo. Não é por acaso que na maioria das vezes as pessoas com quem temos mais conflitos são aqueles com quem passamos mais tempo: família, amigos e colegas de trabalho.

Há um grande benefício, em termos de qualidade de nossas vidas, em seremos capazes de resolver construtivamente conflitos com aqueles indivíduos que possuímos mais proximidade.

"A natureza dos conflitos nos remete aos conflitos interpessoais e intrapessoais."

Conflitos Interpessoais e Intrapessoais

Como acabei de mencionar, os conflitos devem ser reconhecidos em dois níveis: nível interpessoal e nível intrapessoal. Além do conflito interpessoal normalmente óbvio – aquele que se dá entre duas ou mais pessoas - há quase sempre algum grau de conflito intrapessoal dentro de cada uma das partes em disputa.

Este conflito intrapessoal (conflito interno) pode ser evidenciado pela confusão, inconsistência ou falta de coerência. Nesta condição, o participante deixou de integrar efetivamente as suas várias “partes” ou “vozes” para alcançar uma representação eficaz e confortável de interesses pessoais.

Nos dias atuais, em um mercado onde a competitividade das empresas é tão acentuada, os conflitos passaram a ser visto de forma natural e até certo ponto aceitável (um conflito pode ser muito positivo para organização. Vamos entender isto agora e, melhor ainda, quando tratarmos de conflitos positivos e negativos). Mas não foi sempre assim. Como já vimos, os conflitos eram vistos como algo negativo em uma organização. Vamos ver as visões dos conflitos nas organizações.

Visão Tradicional

Todo conflito é ruim, sinônimo de violência, destruição, danoso, algo a ser evitado, resultante de falhas na comunicação, falta de abertura e de confiança entre as pessoas.

Visão das Relações Humanas

O conflito é uma ocorrência natural nos grupos e nas organizações, portanto deve ser aceito, podendo ser benéfico para o desempenho do grupo.

Visão Interacionista

Encoraja o conflito temendo que um grupo harmonioso e pacífico torne-se estático e insensível a necessidade de mudança e inovação.

Hoje, os bons gestores utilizam o conflito como forma de buscar soluções, catalisar tomada de decisões, tomar decisões em grupo.

Diante do exposto até o momento, você já deve ter visto que o aluno, quando ficou receoso de que iria gerar um conflito na sala de aula, tinha suas razões. Mas você já deve ter se perguntado o seguinte: "Todo conflito é Negativo?"

Todo conflito é negativo?

NÃO! Acabamos de ver que o conflito é natural e pode ser utilizado positivamente dentro das organizações.

O conflito, quanto a sua repercussão, pode ser classificado como positivo ou negativo. Vamos então tentar entender estas duas abordagens.

O conflito pode ter repercussão positiva quando:

• Servem de termômetro e indicam que algo não está bem e precisa ser “tratado”;
• Atuam como molas propulsoras do crescimento individual e organizacional;
• Funcionam como catalisadores para atingir metas;
• São bons elementos de socialização, e proporcionam a união de equipes em busca de soluções e motivam pessoas a resolverem problemas em conjunto;
• Levam à descoberta de novidades que resultem em benefícios para a empresa.

Por outro lado, o conflito pode ter repercussão negativa quando:

• Causam tensão excessiva nos envolvidos, provocando danos físicos e mentais;
• Criam ambientes improdutivos, gerados por desmotivação e incertezas;
• Prolongam-se por tempo demais sem solução, causando desgaste nas partes envolvidas, mobilização de recursos e perda de produtividade;
• Distorcem comportamentos individuais;
• Criam situações que resultam em desperdício de tempo e esforços.

Em si, o conflito não é patológico ou destrutivo, depende de como é tratado e pode ter função positiva dentro da equipe, pois previne a estagnação. Enfim, para finalizar vimos o conceito de conflito e entendemos que ele pode ser algo muito além do que apenas um elemento que deve ser evitado, pois pode apresentar resultados positivos.

ESTRATÉGIA PARA OBTER SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO

O comportamento bom implica no seguinte pensamento: "não importa se você negociar com um potencial empregador ou um paciente, honestidade e integridade tem que vir em primeiro lugar.

Você sempre vai perder se você desonesto. Ninguém quer negociar quando você está numa negociação de boa fé.

Uma negociação muitas vezes demora muito tempo, muitos recursos, muita energia. O tempo é importante. Assim como uma criança não sabe parar de pedir um mimo no meio de uma briga entre a mãe e o pai, não inicie uma negociação durante um momento difícil para a outra parte.

Mesmo quando as negociações estão em andamento, o tempo correto continua sendo importante.

Nessa situação não deve se trazer à tona assuntos sobre salário e outros detalhes de compensação permaturamente quano se busca uma nova posição. Espera até que você tenha uma oferta. Caso não possa esperar, seja inteligente para pedir, por exemplo, um aumento salarial.

"Utilizar como justificativa o aumento de salário de um colega ou problemas financeiros pessoais não é um bom caminho. Lembre-se que, ao propor um aumento de salário, você está propondo um aumento de custo para o empregador. Assim, nada melhor que você apresente diferenciais que sejam compensatórios para o aumento proposto."

Antecipar as necessidades e desejos da outra parte é uma boa estratégia, imagine sobre as principais problemas da outra parte, se são suscetíveis de acontecer. Isso irá ajudá-lo a desenvolver estratégias para negociar a sua posição. Estimar limites prováveis da outra parte e chegar a um compromisso.

O alvo é o ponto em que você gostaria de acabar após as negociações, identificar seus pontos de alavancagem é o que você descartar.

Determine as áreas mais importantes para você, use aqueles que não se importam muito sobre como alavancar nas negociações para alcançar suas prioridades. Além disso, identificar os atributos que você traz a direção da organização.

TÁTICAS DE NEGOCIAÇÕES

As táticas de negociações são algumas ações que os indivíduos podem utilizar para chegar a um melhor acordo no conflito. Mais uma vez destaco que as táticas devem ser utilizadas respeitando os princípios éticos.

Um negociador que utiliza de atitude antiética está fadado ao fracasso, pois os ganhos obtidos no curto prazo são ilusórios e não compensa as perdas no longo prazo. Um profissional desligado de uma organização pode ser incompetente tecnicamente pode ter chance em outra organização, mas um profissional demitido por um atitude antiética é pouco provável que tenha uma nova oportunidade.

Essas são algumas táticas de negociação:

• Transmitir confiança
• Definir o cenário para estabelecer o acordo
• Fazer perguntas abertas
• Avaliar os desacordos e explore as soluções
• Não compare as alternativas

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Até o próximo!!!!!