NEGOCIAÇÃO E CONCESSÃO

Concessão é o ato de ceder em algo, e é uma ferramenta de grande utilidade na negociação. Invariavelmente renunciamos a algo para chegar a um acordo, assim como a pessoa do outro lado da negociação.

O ganha-ganha necessita de concessões, um bom acordo precisa de concessões, assim como para atingir metas precisamos estudar concessões.

Podemos afirmar que o bom negociador analisa bem as concessões que pode oferecer, assim como pede ao seu fornecedor ou parceiro o que precisa para atender o objetivo.

As concessões estão presentes até na nossa vida social e na nossa família.

Aprendemos desde crianças a fazer concessões: ir bem na escola para merecer um brinquedo, se comportar para não levar um castigo.

Habitualmente usamos esse conceito nas negociações. E não estamos colocando ninguém contra parede, pois todos cedem em parte, e este é o relacionamento profissional saudável.

O “X” da questão é: O que Ceder???

A cessão ocorre já no projeto, visando buscar alternativas e entender o que é inegociável e o que podemos flexibilizar. Em alguns casos a durabilidade pode ser menos importante que o preço, pois é projeto é temporário, em outros as alavancas ESG são críticas, e devemos aceitar pagar o preço para ter algumas garantias e proteções. Um projeto de construção popular pode dispensar marcas de grife nos acabamentos, mas por ser numa região litorânea, o material deve ter alta resistência. Estes são alguns exemplos de concessão que podemos citar.

Quando a concessão já não foi estudada no projeto, ela pode e deve ser analisada pelo comprador e ser alavanca de negociação.

Entendemos então que o comprador deve se envolver em concessões, mas não apenas comerciais (baixar o preço em função de um pagamento antecipado, pagar mais para ter prioridade na linha de produção devido prazo crítico, como exemplos). Fatores extra comerciais devem ser analisados.

E como o comprador fará parte desse processo atuando de forma mais complexa e profunda na concessão? Se aproximando do cliente interno e explorando tecnicamente o objeto da contratação.

“Mas não tenho qualificação para isso!!”

Você não fará sozinho, procure a estrutura interna responsável e se coloque como parte do processo.

“Mas não tenho tempo para isso!!”

A automação e inteligência artificial estão batendo na porta, a sobrecarga ocorre agora, mas tenha em mente que é isso que te salva de não ser mais do mesmo, pois em breve (eu anseio muito para que isso não seja só uma projeção) os processos burocráticos e repetitivos não serão mais feitos por humanos.

Nessa análise crítica nenhum robô vai te substituir, então não tenha dúvida que para continuar sendo um comprador este é um caminho seguro a ser desenvolvido. Trabalhe suas habilidades e se desenvolva de forma diferente.