Fazendo negociações efetivas: texto 1 - negociação sistêmica

Este é o primeiro de uma série de textos nos quais compartilharei algumas reflexões sobre negociação. Serão discutidos sentidos mais profundos sobre o tema. A partir de uma abordagem sistêmica, serão analisadas situações de negociação e debatidas algumas dimensões fundamentais para negociadores.

Administrar o conflito e criar alternativas, gerando soluções. Esta é uma competência imprescindível para o profissional do século XXI. Negociar, então, torna-se fundamental porque o conflito é uma indústria em crescimento. Historicamente, em todas as sociedades e em todos os níveis sociais, as decisões mais acertadas são frutos de negociações. Tanto é, que do entendimento desta dimensão tão importante para humanidade, nasceu a diplomacia. Neste contexto, é necessário negociar para agregar valores diferentes em prol do desenvolvimento de determinado objetivo.

O processo de negociação envolve, pelo menos, duas partes que entram em conflito, sendo este, causado pela divergência de ideias ou de pontos de vista. É fato que o conflito, em si mesmo, não é a questão central. O fundamental é que, através da negociação, haja um trabalho de transformação da contenda em algo positivo, que possibilite um ambiente de construção, realização e renovação.

Nos anos 1970, a negociação passou a ser considerada mais seriamente no Brasil. Desta época para cá, tem se desenvolvido técnicas baseadas em planejamento e avaliação com uma consideração muito importante: a capacidade de inovar e improvisar, oriundas da criatividade brasileira. Tudo isto, porque o processo de negociação envolve a execução de etapas que devem ser cuidadosamente pensadas para reduzir as chances de fracasso.

Todo profissional, independentemente de sua área, deve estar capacitado a negociar. A capacidade de comunicar, aglutinar, sistematizar e convencer os outros, sejam superiores ou subordinados, é fundamental no momento de construir uma estratégia de negociação.

Pensando na ideia de sistemas

A teoria geral dos sistemas busca construir uma nova abordagem para problemas muitas vezes abstratos. De forma interdisciplinar, tenta investigar os princípios comuns de situações complexas e desenvolver modelos que expliquem como estruturá-los e resolvê-los.

A negociação é um processo abstrato e a teoria propõe uma abordagem que a esquematiza e destrincha. Bertalanffy, biólogo, precursor da teoria, afirma que um sistema pode ser definido como “um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que têm um propósito específico e pode afetar as demais partes”. 

Podemos definir sistema como um conjunto composto por unidades funcionalmente diferentes, e que através de funções complementares e de trabalho organizado conjunto, têm um objetivo comum.

Para entender esta ideia podemos retomar a biologia. O corpo humano é um organismo composto de sistemas. Cada um deles tem uma função diferenciada, mas com funções que complementam as das demais na realização das atividades que garantam a vida. O sistema nervoso coordena os demais, mas sem o sistema respiratório não é oxigenado e não funciona. Todos estes componentes complexos estão conectados.

Para Bertalanffy, a Teoria Geral dos Sistemas (TS) não buscar solucionar problemas, mas produzir teorias que pudessem ser aplicadas na realidade em que vivemos. Martinelli (2014) afirma que foi percebido que muitos dos princípios e conclusões descobertos e descritos nas TS poderiam ser estendidos para várias ciências, na medida em que todas lidavam com objetos que podiam ser entendidos como sistemas. Fossem físicos, químicos, psíquicos e etc.

Ideias centrais da Teoria dos Sistemas

Baseado na ideia de tecnologia e sociedade haviam se tornado tão complexas que abordagens tradicionais não conseguiam dar amparo às questões que surgiam, Bertalanffy lança os eixos centrais da TS:

• A importância da interdependência das partes: a necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.
• A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se torna cada vez mais complexa.

A abordagem sistêmica busca então entender o processo como um todo. Ela se opõe ao reducionismo, que procura entender o todo a partir de uma única parte. Ou seja, ela foca as relações entre as partes que se interconectam e interagem orgânica e estatisticamente.

Sistemas abertos e fechados

Os sistemas, quanto à sua interação com o exterior, podem ser classificados de duas formas. Abertos e fechados.

Sistemas fechados são aqueles onde não há interação entre os elementos do seu interior com o exterior. Os sistemas abertos são o oposto. Neles, os elementos internos interagem com o ambiente externo. As empresas, por exemplo, são bons modelos. Sem interação interna (através de processos que criem sinergia entre os departamentos – que são subsistemas) e externa, com a sociedade e com os diversos atores sociais, é impossível fazer com que a estrutura se movimente.

A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

Negociação sistêmica

A palavra negociação vem do latim “negocium” ou Nec (não) ocium (ócio). Esta etimologia aponta para a negação do ócio, da folga. E para ação. O enfoque sistêmico vê a negociação como um todo, considerando diversas variáveis e não apenas um aspecto. Ele coloca a satisfação de todas as partes envolvidas e o processo de ganha-ganha como centro da negociação. É possível afirmar que ele objetiva parcerias duradouras. Esta visão privilegia uma abordagem que não trata meramente de técnicas, mas sim, da compreensão das relações interpessoais e interorganizacionais que determinam os rumos de uma negociação.

(Continua)