Negociação: talento ou técnica?
Considerados por muitos uma arte, “a arte de vender”, conseguir fazer uma boa negociação, seja com clientes, fornecedores ou investidores, é uma habilidade indispensável para qualquer empreendedor. Comumente escutamos expressões como “Fulano tem o dom para vendas”, mas afinal, é necessário ter o “dom”? Ou é possível aprender técnicas e se aprimorar ao longo da vida?
Qualquer empreendedor diria que a negociação é uma técnica, ciência. Isso significa que com os truques e técnicas certas, qualquer um pode ficar fera em negociação, e aqueles que já tem um dom, aprender e se aperfeiçoar.
Como toda técnica, a prática leva a excelência. Veja a seguir algumas dicas para se tornar um negociador acima da média.
Controle o lado emocional
É comum ficar nervoso durante uma negociação. O importante é saber controlar o nervosismo e a ansiedade, para que não afeta a tomada de decisão. Tente respirar, e falar sem pressa seu ponto de vista. Ainda, quando estamos comendo ou bebendo, nosso cérebro automaticamente interpreta que não estamos em perigo, assim, uma boa dica é um almoço, jantar ou café.
Estude seu alvo
Um bom negociador estuda todos os detalhes do seu parceiro. Principalmente qual o nível de interesse por cada produto exposto a mesa, e quanto ele está disposto a pagar e ceder para obtê-lo. A dica é estude o mercado e seu cliente ou fornecedor, e veja até onde ele pode ir sem sair no prejuízo. Tão importante quanto estudar o parceiro, é estudar a si mesmo. E saber quanto você também está disposto a ceder. Afinal, uma negociação bem sucedida é aquela em que ambas as partes saem ganhando.
Não se esqueça da linguagem corporal
No mundo dos negócios tão importante quanto ser, é parecer ser. Transmitir confiança e portar-se como uma pessoa amigável, ajuda e muito em uma negociação. Já que nervosismo e insegurança pode ser interpretado pela outra pessoa como fragilidade e uma oportunidade de avançar a seu favor. A dica é demonstrar a linguagem corporal que deseja, mas com sutileza, já que ela não faz parte da conversa. Por exemplo, apoiar os cotovelos na cadeira, demonstra tranquilidade, ou balançar a cabeça positivamente de tempos em tempos, demonstra interesse.
Não seja precipitado, nem entregue o ouro
Tenha o controle do jogo. Não entregue que você é o único na tomada de decisão, e responsável pela palavra final. Se seu parceiro acreditar que você precisa da palavra de sócios ou de um conselho, você ganha tempo para pensar a respeito e bater números.
O importante é praticar. Se comprometa em conversar com o máximo de pessoas que conseguir para treinar essas técnicas. Acima de tudo, acredite em você e no que você está propondo. Com a segurança de que as duas partes sairão ganhando na negociação, passará segurança e será um ótimo negociador.
Fonte: Endeavor