Neurovendas: Venda para a mente, não ao cliente

Não é nenhuma novidade destacar a importância para qualquer organização de o foco no cliente. Por outro lado, da mesma forma, também não é novidade reconhecer que todas as estratégias do modelo de gestão tradicional sempre visaram à conquista de um poder de barganha pela empresa em relação a seus consumidores.

A novidade é que hoje podemos compatibilizar o foco no cliente com a criação de uma sólida vantagem competitiva que requer o desenvolvimento de uma conexão profunda com os clientes.

Vender agora é uma ciência, antes vender era apenas uma técnica, hoje é uma ciência. Sabe por quê? Porque várias ciências estão envolvidas para validar os discursos. Há mais de 20 anos, graças à neurolinguística, sabe-se que a comunicação correta e persuasiva não é feita apenas por meio das palavras, mas também mediante o tom e a posição do corpo: a famosa comunicação não verbal. No entanto, ela não estava cientificamente comprovada. Graças à tecnologia que usamos hoje, as neurociências validaram esse fato e até determinaram as proporções em cada elemento da comunicação participa.

Estamos convencidos de que sabemos o que vamos comprar, mas na verdade muitas vezes não temos a menor ideia de por que deve comprar algo.

Uma maneira de ilustrar essa desconexão entre o que decide e as razões que você tem é a preferência por cores. Por exemplo, quando perguntado ao público qual é sua cor favorita. Os homens vão dizer a cor azul e quando perguntado o por que preferem essa cor, a resposta mostra que não sabem.

Todos precisamos entender que devemos ser grandes vendedores para alcançar o que queremos das outras pessoas.

Quando damos também recebemos, e as relações comerciais não são exceção a isso. Um cliente sempre o escuta quando você tem uma atitude positiva e um interesse autêntico por ele. Nossos clientes chegam a uma conclusão simples: Se você me der uma solução sem cobrar ou impor condições, então é alguém confiável e transparente, que não tem nenhum problema em mostrar o que sabe, possui ou faz; portanto, o que está vendendo não pode ser ruim e vai me atender.

Na vida para ser um vendedor de sucesso, é preciso ter coragem, ser apaixonado e sentir-se vencedor; não existe um excelente vendedor que não seja entusiasta e uma pessoa positiva. Tem que acreditar no que faz e confiar que vai alcançar seus objetivos, pois, se você não fizer isso, ninguém vai fazer.

Inovação e valor agregado. Os vendedores devem ser os seres humanos mais inovadores do planeta. Sabe por quê? Obviamente porque, se não criarmos uma nova estratégia ou não ajustarmos a existente cada vez que alguém diz que não quer nosso produto, estamos fritos. Eu, você e todos os vendedores inovamos várias vezes no mesmo dia, seja porque estamos aperfeiçoando uma estratégia, que está provando ser muito eficaz, seja porque as coisas não estão indo como esperado.

Precisamos fazer com que o cliente se sinta inteligente, dê motivos, mostre valores agregados, faça com que se sinta única e até estratégica quando decidir comprar.

Uma das piores falhas que um vendedor pode ter é fazer com que o cliente se sinta um idiota.

Exemplo: Em uma seção de tecnologia, entra uma senhora que não tem a menor ideia do que está comprando e o vendedor lhe diz “Este computador tem um poderoso processador Intel Corei7 de 2,7 GHz e 16 GB de memória RAM”. Na metade da frase a mulher já se desconectou e ainda por cima passou a sentir-se mal por não entender o que estava falando para ela.

Ao contrário, se o vendedor tivesse explicado para a senhora que aquele era o computador mais rápido do mercado, que se ajustaria às necessidades dela pois podia armazenar uma grande quantidade de fotografias de momentos especiais e também permitia que ela navegasse pela internet sem fechar outra janela. Assim, o cérebro começa a liberar dopamina para sentisse prazer e recompensa, e assim ela ficaria interessada no equipamento e agradeceria ao vendedor por ter sido tão eficiente com as informações.

Qual estilo você usa para vendas? Temos que tomar cuidado em só falarmos em termos técnicos, onde somente um percentual entende realmente o que estamos falando.

As pessoas valorizaram eliminar a dor, e isso é algo que muitas vezes esquecemos como vendedores. O cérebro mais agradece quando recebe uma solução para uma dor ou para algo que gera desconforto.

Abaixo as principais experiências que o cérebro sempre procura:

1)    Busca da novidade, do surpreendente e do inesperado. > NORADRENALINA > Mostre-me as coisas de um ângulo que nunca vi. Abra o meu leque de opções.

2)    Indulgência, facilidade e recompensa. > DOPAMINA > Faça-me sentir inteligente. Dê-me a razão. Mostre-me valores agregados. Faça-me sentir único.

3)    Aprendizagem, adaptabilidade e associação de elementos conhecidos > ACETILCOLINA > Ensine-me. Ajude-me a relacionar e contextualizar as coisas com meu mundo.

4)    Remover a dor > ENDORFINA > Alivie minha carga. Dê-me soluções. Mostre-me a normalidade. Faça-me sentir compreendido.

5)    Viver, sentir e expressar emoções > SEROTONINA > Transmita-me suas emoções e sensibilize com as minhas.

Não interessa o que for que você venda, o cérebro do comprador que que você mostre a ele um mundo de possibilidades. Então, investigue ao redor do que gira esse mundo que as pessoas querem e apresente-o da melhor maneira possível, seguindo essas diretrizes da neurovendas.

O cérebro ama histórias, há milhares de anos o ser humano aprende por intermédio delas, primeiro pela tradição oral e depois pela escrita. As narrativas ajudam as pessoas a se conectarem com os conceitos, por isso as usamos nas neurovendas para vender mais e melhor. Há histórias positivas, negativas e neutras, mas o que você pode não saber é que todas são úteis para vender.

Vamos para um exemplo: Processo de Ação/Decisão para venda de uma casa num condomínio fechado para uma família com filhos de 6 e 10 anos.

História negativas: Despertam a atenção > Atraem a atenção = Você sabia que várias crianças morrem atropeladas brincando nas ruas? 

Histórias positivas: Geram a ação > Ativam o desejo = Viver em um condomínio fechado com regras e onde todos buscam por segurança para seus familiares não tem preço.

Histórias neutras: Justificam a ação > Reforçam a razão = Não importa se você vai aqui ou em outro lugar, mas por favor nunca economize em segurança.

Use verbos de ação, pesquisas comprovaram que a mente humana adora verbos de ação. Em seu discurso de venda, procure usar estes verbos: Poder, Alcançar, Proteger, Entreter, Dominar, Transformar, Conquistar, Controlar.

“O sucesso geralmente vem para aqueles que estão muito ocupados para procurar por ele. Por favor, ocupe-se, pensar é grátis”. Henry David Thoreau. 

Fonte: Livro Venda à mente não ao cliente

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Raimundo Ribeiro

Executivo da área Comercial, Educador Executivo, Master Practitioner em PNL e apaixonado por: Liderança e sua essência; Desenvolvimento de Pessoas na sua Vida Pessoal e Profissional; Negociação e Vendas; Psicologia e leitura de livros; Palestrante Provocativo e Inspiracional.

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