A Numbers Game

“The fear of losing is always greater than the will to win”.

A célebre e consagrada frase sintetiza muito do que economistas comportamentais, psicólogos e colegas do mercado corporativo sabem de cátedra.

Há vasta bibliografia com experimentos psico-comportamentais que comprovam que, em nossa calibração inconsciente de risco vs. retorno, o viés paira quase sempre na aversão ao primeiro.

Faz sentido. Afinal, o evolucionismo de Darwin nos ensina que evitar riscos contribui para nossa perpetuação enquanto espécie e, por tabela, como indivíduos. Nossa carga genética faz com que inconscientemente aloquemos mais peso no downside do que no upside em nossa equação de modus vivendi.

Mas eis que, há alguns dias, a caminho da área de raio-x em Santos Dumont, sou abordado por uma moça que me pergunta se já teria o cartão de embarque em mãos, e qual seria o meu destino.

Achei estranho, mas respondi, em cortesia, que estava indo a SP. Sem perder um segundo sequer, ela prontamente diz: “Parabéns, você acaba de ganhar exemplares grátis das revistas X, Y e Z”

Agradeço, e continuo andando, ainda que por dentro me sentisse incomodado com a forma da abordagem.

Passado algum tempo contudo, rememoro essa passagem, e a redescubro sob novos prismas. Verdade que a moça em questão não teve êxito na venda de assinaturas de suas revistas. Mas sem que soubesse, me presenteava ali com algo muito mais valioso.

Explico.

Primeiro porque ela estava trabalhando, lutando pelo seu, possivelmente pelos seus, e só por isso já mereceria todo o meu respeito e admiração.

Segundo, e para mim ainda mais auspicioso, seu comportamento simplesmente é um row model do que para mim é o ingrediente empreendedor de profissionais bem-sucedidos

Não que necessariamente compactue com o estilo da abordagem em si, que tem lá sua dose de intrusividade.

Mas o fato é que, sua coragem de fazê-la sem medo da rejeição é invejável - e aqui presumo que deva levar “nãos” na imensa maioria das oportunidades.

Quantos de nós teríamos a destreza, ou a resiliência de continuar tentando diante de tantas negativas?

No mundo executivo, e na vida em última instância, equilibrar risco e retorno é crítico. Lidamos com decisões que invariável e inconscientemente, ponderam o risco do não, da rejeição. E a enviesada macro da aceitação x rejeição que, sem que percebamos, roda encrustada em nosso processo decisório, consistentemente faz com que o medo da negativa supere a ambição do aceite.

Pensemos em uma equipe comercial de um banco de atacado, de um escritório de advocacia, de uma startup, ou de uma indústria B2B, para citar apenas algumas. Quantas vezes a incerteza do desfecho paralisa nossas incursões junto a potenciais parceiros de negócio?

“E se ele não atender minha ligação? “

“E se meu email ou meu WhatsApp ficar no vácuo, sem resposta”

“Tenho um nome a zelar, preciso escolher o timing ideal para a abordagem”.

Nesses momentos são inúmeras as considerações relacionadas ao risco que perpassam nosso pensamento. Aliás, ouso afirmar que em sua maioria são influenciados por aspectos que, na raiz, têm ligação com nossa vaidade, nosso ego, com poder de inércia maior do que imaginamos. Aspectos muito mais ligados a nossas emoções, percepções, do que à razão.

Afinal, quando guiados pelo medo da rejeição, evitamos ou procrastinamos uma tentativa, limitamos nossas oportunidades de sucesso. Simples assim.

O americano Robert Kiyosaki, autor do best-seller “Pai Rico, Pai Pobre.” é enfático: “If you avoid failure, you also avoid success.”. PS. Verdade que ele quebrou recentemente, mas a frase continua válida ; )

A arte de fazer negócios, de empreender, de vender é uma função, também, da quantidade de tentativas. Originação de negócios é um “numbers game”. Se, estoicamente falando, não controlamos a reação da contraparte, o que nos resta é aumentar as chances do sim através de mais tentativas.

Vale para quem trabalha em áreas comerciais.

Vale para a busca de novos projetos profissionais.

Vale (especialmente) para quem empreende.

Segundo um estudo da Forbes, a probabilidade de sucesso de uma startup é de apenas 10% na 1ª tentativa. E cresce consistentemente conforme novos projetos são lançados, chegando a 65% na 10ª vez.

Quanto mais, melhor. A numbers game.

E aqui cabe reconhecer que sofisticar e planejar o movimento faz, naturalmente, muita diferença. Encontrar o timing ideal, calibrar a neurolinguística, zelar por nosso brand pessoal. Tudo isso inegavelmente contribui, e em muito para o sucesso de qualquer investida.

Mas que essa importante etapa de preparação prévia não sirva de gás paralisante para ficarmos inertes, para deixarmos de tentar.

Afinal, como sabiamente diz o dito popular: “O não a gente já tem”.

Ou até mesmo porque, como ouvi do Prof. Scott Galoway da NYU em um de seus podcasts, "Nobody you care about or who cares about you will be alive in 100 years. Nobody will remember your successes or failures”

É isso que a passagem com a moça das revistas acima nos ensina. A rejeição não nos desmerece, não nos faz inferior. E ela (a moça), conscientemente ou não, sabe disso, como poucos.

Pelo contrário. A normalização com que trata o risco de rejeição a torna mais eficiente, mais concentrada na possibilidade de sucesso, e, portanto, com maiores chances de ser bem-sucedida.

E para não encerrar esse texto sem o registro de algo prático, segue roteiro que considero ideal para qualquer situação envolvendo riscos:

1.      Planejar o pitch, sempre.

2.      Avaliar (mas sem sucumbir a) riscos.

3.      Preparar-se para a eventual, ou melhor, para a inevitável rejeição que há de acontecer em algum momento.

4.      Partir pra cima!

5.      Aprender com erros e/ou celebrar as vitórias.

Bora tentar?

“Com as pedras que me atiraram construí a minha obra...” Cora Coralina

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