O cenário das vendas B2B em 2024
8R - Projetos de Crescimento de Negócios
Inovação Comercial para Aceleração de Resultados
Com base no aprendizado recente em projetos de consultoria, e provocados por insights das nossas referências Anthony Iannarino , Jeb Blount e Aaron Ross , selecionamos algumas observações sobre o atual cenário das vendas B2B.
Vale destacar: todas as observações são ameaças ao modelo tradicional de vendas, e ao mesmo tempo oportunidades para uma postura moderna e consultiva. Vamos a elas:
Cold calling: as chamadas não solicitadas
Não há nada errado em ligar para possíveis clientes. O que o mercado vê com preocupação é a abordagem de SPAM que áreas de inside sales tem promovido. O SDR transformado num tele-vendas um pouco mais ativo e um pouco mais treinado.
O que é consenso hoje entre os especialistas, e que também percebemos na prática:
Estamos dando muita ênfase ao script, ao discurso, às palavras mágicas da conversão, e estamos olhando pouco para alguns pontos. Destacamos dois:
1.A preparação para a abordagem: pesquisar histórico, mercado, concorrentes, trazendo profissionalismo à interação. Quando as soluções são semelhantes (e quais não são?), o vendedor se torna o grande diferencial que uma empresa pode ter.
2.Compradores e tomadores de decisão exploram as opções por conta própria. Não raro adquirem uma visão mais holística do mercado do que o próprio vendedor, e por isso dominam a conversa comercial. Continuamos falando sobre nossos diferenciais, nossos clientes, e tentando provar ao prospect que somos a melhor opção - exatamente o que os demais vendedores estão fazendo.
Pense nisso: todo mundo está tentando se diferenciar da mesma forma. Inclusive os PDFs de apresentação são iguais, trazendo o calejado "Why Us."
A especialização em vendas tem um preço
É excelente em um projeto quando mostramos a um vendedor mais experiente como dividir seu tempo entre a)prospecção, b)venda propriamente dita e c)pós-venda (sucesso do cliente) numa perspectiva B2B. No entanto, os especialistas alertam para uma geração de vendedores que dominam a cold call, mas não conseguem vender. Precisam passar o bastão para alguém mais experiente.
Na prática, percebemos que não há um jeito certo e um errado. Percebemos que o sucesso da especialização em vendas depende bastante do grau de complexidade da venda. Mas de fato, separar a venda em etapas pode prejudicar o objetivo clássico do vendedor que, aparentemente, não vai mudar:
Construção de relacionamentos
Primeiro lugar: relacionamento não se constrói mais como antigamente: quebra-gelo, rapport, interesses em comum, etc. É claro que uma conversa leve e descontraída sempre vai bem. Mas o que constrói relacionamento não é a simpatia e a amizade. Basicamente, o novo rapport em vendas B2B é a conversa sobre negócios. O problema: será que nossos vendedores conseguem estabelecer uma conversa repleta de insights e bons exemplos com seus prospects e clientes? Ou seja: além do vendedor entender sobre vendas, ele precisa entender de negócios. A caixa de ferramentas do vendedor ficou muito maior nas últimas décadas.
E outro problema: muitos vendedores acreditam que o relacionamento só se concretiza com a transação, com a venda realizada. Sendo assim, e de acordo com essa mentalidade, eu só vou estabelecer relacionamentos com quem me der dinheiro em troca? Será que dessa forma eu vou conseguir construir autoridade e ser referência consultiva?
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Visão de projeto e de futuro
A venda transacional (investimento x solução) será cada vez mais automatizada. O cliente prefere fazer essa compra online. O vendedor moderno precisa estudar pesquisas e tendências, e inseri-las em sua abordagem comercial, com uma visão de futuro e do que outras empresas estão fazendo para enfrentar os mesmos desafios. O cliente quer saber o que outras empresas estão fazendo para enfrentar os mesmos problemas e desafios. Eu, como vendedor, tenho essa resposta.
Muitas vezes ouvimos um vendedor afirmar que perdeu um negócio porque não chegou no preço da concorrência. Mas será que esse foi o real motivo? Ou esta é a resposta mais confortável para o cliente justificar a não escolha da sua marca?
O que estamos percebendo em conversas com clientes B2B: eles comparam vendedores, de forma consciente e até inconsciente. E os melhores vendedores começam a definir um novo padrão de atuação. E o cliente tende a dispensar vendedores que não atuam com um grau elevado de profissionalismo.
Ou seja: ao invés de uma transação comercial, precisamos também vender ideias, parcerias, projetos. Essa é a inovação comercial B2B.
A tecnologia na área de vendas
Será que mais tecnologia vai melhorar os resultados de vendas? Vai depender muito do quão digitalizada a empresa está. A maioria das empresas não precisa mais do que um CRM e uma boa fonte de dados de prospects. Cuidado ao apostar que ferramentas por si só vão resolver os reais problemas de uma área comercial. O aspecto da cultura comercial e a disciplina precedem as mudanças tecnológicas.
O mesmo raciocínio vale para a automação de vendas. E-mails inbound, redes sociais e até as ligações: já está quase tudo automatizado. O que você vai fazer para não cair no SPAM e ser ouvido?
E por último: o que não muda em vendas?
Percebemos muitas empresas e gestores comerciais preocupados (com razão) com o novo cenário comportamental e tecnológico, e com a necessidade de mudança. No entanto, muita coisa não vai mudar nas vendas B2B. Por exemplo:
Se sabemos que esses pontos não vão mudar nunca, podemos nos tornar especialistas neles. O resto é adaptação e a consequente evolução.
Sócios da 8R Negócios
Em tempo: Quer o link das entrevistas (em inglês) com Anthony Iannarino, Jeb Blount e Aaron Ross? Entre em contato com a nossa equipe e enviaremos para você.