O Ciclo da Mudança

Especialmente agora torna-se imperativo uma mudança na abordagem para o sucesso dos negócios, em tempos pós-normal (artigo escrito durante a atenuação da Pandemia do COVID-19) o vendedor precisa criar as oportunidades, não basta ser criativo, é preciso ter planejamento e estratégia.

Empresas que por anos permaneceram acomodadas agora precisam de ajuda, ter um outro olhar para abrir possibilidades, para fazerem o que tem de melhor com outras ferramentas, insumos e se diferenciarem no mercado. Isto se aplica a qualquer setor ou area de atuação do produto ao serviço, do hardware ao software da consultoria ao sistema.

O cliente está em equilíbrio, ele não consegue sozinho, sempre fazendo a mesma coisa reconhecer o potencial de uma mudança nas áreas em que você pode ajudar. Sua função agora mais do que nunca é mover, para isto apresento uma técnica chamada de 4C's que desperatam o cliente para o ciclo de mudança.

Focar em 4 pontos:

- Capacidade - produção, produtos, serviços, custos operacionais

- Clientes - demandas, expectativas, mudanças no espaço do cliente

- Concorrência - novos concorrentes, mudanças na estratégia do concorrente, globalização

- Contexto - ambiente macroeconômico, novas tecnologias, mudanças na regulamentação

Ao se preparar para uma reunião ou apresentação, estude o seu cliente em potencial e tente pelo menos explorar cada um destes 4 C's. Durante uma conversa telefônica, uma visita faça ele pensar.

- Crie perguntas de Situação:

• Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
• Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços?
• Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?
• Como você faz o processo de envio de Email Marketing? Segmenta as listas de contatos de acordo com os interesses deles?
• Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails?
• Como você entrega oportunidades de vendas para seu comercial?
• Como você faz a análise das suas campanhas de marketing?
• Qual processo de vendas você utiliza hoje?
• Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time de vendas? Quais indicadores utiliza?
• Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?

-Explore o Problema:

• Por que este processo está causando um problema agora?
• Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?

-Ajude o cliente a entender a profundidade do problema:

• Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas, caso você continue agindo desta forma?
• Você já avaliou o quanto a resolução deste problema reduziria seus custos?
• Você tem idéia se seus concorrentes tiveram este problema?

-Crie a necessidade no seu cliente:

• Você acredita que há espaço para melhorar o processo?
• Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
• Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
• O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em X%?
• Quais resultados positivos você visualiza no seu time de vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?
• Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio?
• Você sabe o que os seus concorrentes fizeram neste caso?

Lembre-se, a mudança deve ser ampla, as necessidades são a nivel de empresa, departamento, setor, time; mas nunca esquecendo o indivíduo que está por traz das ações, por isso fale com a pessoa certa, tenha sempre em seu radar e de forma acessível:

• Executores
• Formadores de Opinião
• Recomendadores
• Tomadores de Decisão