O elefante saiu da sala

Desde a fundação da iN, o mercado financeiro é muito presente em nosso dia a dia: bancos, corretoras, gestoras, agente autônomos, empresas de investimento, cartões, processadoras, bandeiras, seguradoras, alta renda, média, baixa renda, atacado, varejo, marcas tradicionais, marcas descoladas... Neste segmento, desde que a porta foi aberta pelo meu amigo André Algranti, em 2011, tivemos o privilégio de ter interagido (e espero também contribuído) para as mudanças no mercado.

Enquanto todo mundo está falando da provocação do Itaú à XP e seus próximos capítulos, confesso ter ficado feliz por outro motivo: o elefante saiu da sala. Agora ele está no meio da rua e sua mensagem é uma só: aquele modelo novo não é tão novo assim. Por quê? Pela falta de transparência quanto ao rebate.

Para quem não sabe, 'rebate' é como uma comissão paga aos agentes autônomos de investimentos (AAIs) de acordo com cada produto que distribuem para seus clientes. Tratam-se receitas não transparentes para os clientes e que geram um potencial conflito de interesses. O maior problema do rebate sempre foi, na minha opinião, sua vida clandestina.

Em um mercado em evolução e com um cliente em busca de transparência, a manutenção do rebate como "segredo" era uma bomba relógio. Concorrentes da XP (e do Itaú) vinham tocando no assunto com cautela; mas o "segredo" foi revelado e colocou um modelo muito positivo para o mercado em cheque.

À toa. 

A comunicação de como funciona o modelo de remuneração dos AAI poderia ter sido algo natural. Todo bom profissional precisa ser remunerado e, ao fazer parte de um novo segmento do mercado financeiro, era melhor o cliente ter sido informado desde o início sobre como toca esta banda. Se havia uma onda era a do novo; ninguém achava que era de graça.

Agora, com um cliente mais atento e desconfiado, os gerentes dos bancos terão que prestar um serviço de maior qualidade para seus clientes para justificar os fees cobrados; nos moldes - por ironia - do serviço que prestam os AAIs, e deixando claro como ganham dinheiro e porque são necessários. Por sua vez, os AAIs precisarão mostrar como funcionam seus negócios e porque esse modelo é melhor do que o dos bancos.

Sob a perspectiva de marca, os 'rebates' sempre foram um segredo desnecessário. Feriam o princípio da transparência dias de hoje. E a conta chegou.

Quem vai ganhar com tudo isso?

Acredito que os advisors, cujo modelo é transparente por definição e regulação, virão a ter maior relevância. Uma vez acordado o % de fee, é só passar no cartão. Além deles, as marcas capazes de fazer o mesmo com soluções para as necessidades dos clientes. Com transparência, é claro.

Ah, e os clientes, que vão navegar - sem nenhuma indireta - em um mercado com mais transparência.