O futuro do networking

Estima-se que em torno de 70% das oportunidades no mercado de trabalho sejam preenchidas por meio de networking. Essa infinidade de oportunidades que sequer chegam às páginas de anúncios nas grandes companhias terminam sempre ocupadas por quem sabe se posicionar melhor na sua rede de relacionamentos.

É bem provável que um percentual ainda maior de novos negócios e parcerias se estabeleçam por essa vida. Na verdade, não existe empresário de sucesso capaz de menosprezar a importância de uma atividade como essa.

Ainda assim, a maior parte dos profissionais costuma se queixar de quão entediante e infrutífera pode ser um networking. Para muitos deles, significa gastar longas horas em eventos que raramente se convertem em novas parcerias e oportunidades de negócio.

É algo que muitos terminam fazendo quase que no automático, sem nenhuma segurança de retorno garantido, mas reservando um espaço na agenda, nem que seja por desencargo de consciência, para não "ficar para trás".

Para os executivos brasileiros, que trabalham em média 14 horas por dia, o desperdício de tempo já se tornou um verdadeiro martírio. Por causa disso, muita gente tem discutido sobre o futuro do networking na era da internet, considerando todas as ferramentas disponíveis numa sociedade cada dia mais conectada.

Acredito que compreender o futuro do networking passa por entender os diferentes paradigmas que orientaram a prática ao longo das últimas décadas. Que tal embarcar comigo nessa viagem e se tornar também um expert no assunto?

O NETWORKING 1.0

No geral, networking é a atividade de estabelecer contatos, trocar informações e experiências, fortalecer relacionamentos e prospectar novos negócios, parceiros e colaboradores.

Para a maior parte das pessoas, resume-se ao comparecimento de encontros, congressos, seminários e outros tipos de eventos profissionais, para interagir e conhecer novas pessoas, em busca de oportunidades.

São interações de mão única, em que todo mundo está atrás de alguma vantagem, mas ninguém está muito interessado em ouvir o que o outro tem para dizer. Por isso mesmo, todo o esforço costuma estar direcionado para uma apresentação em forma de monólogo, minimamente atraente, capaz de despertar a atenção do ouvinte de maneira rápida e eficaz.

Provavelmente, você já foi abordado em eventos assim por pessoas que não conseguiam demonstrar o mínimo de vontade de estabelecer um diálogo de fato. Todo mundo parece só interessado em se promover, como se aquele local fosse um tanque cheio de pescadores, mas sem nenhum peixe disponível. 

Ainda assim, muitos executivos insistem nessa prática, que poderemos chamar de Networking 1.0, quando muito porque por força do hábito e medo de perder aquele chance de ouro que quase nunca vem.

Na era da internet, o máximo que esse modelo ultrapassado foi capaz de aproveitar foi o uso igualmente amador de ferramentas como o LinkedIn. A partir da constatação de que a maior parte dos clientes e das empresas recorre à internet como forma de descobrir mais informações sobre as pessoas com quem estão interagindo, esses profissionais procuram manter sempre um perfil atualizado, como um grande currículo virtual, disponível para todo mundo ver.

Justamente por isso, a ferramenta hoje acumula uma quantidade gigantesca de perfis que não atraem ninguém, uma espécie de versão digital das gavetas abarrotadas de currículos sem graça que eram tão comuns nas mesas de recrutadoras e profissionais de RH.

O NETWORKING 2.0

Com base nesse tipo de dificuldade, muitas publicações começaram a defender aquilo que pode ser chamado de Networking 2.0. Nele, orienta-se os profissionais engajados em networking para que não procurarem saber o que as pessoas podem fazer por eles nesse tipo de evento, mas exatamente o contrário.

Será que podemos introduzir essa pessoa com quem acabamos de nos encontrar para alguém? Não existe algum tipo de conselho que podemos ter para dar para ela? Talvez possamos dar a referência dela a clientes em potencial?

Essa ideia parece bacana porque, ao menos potencialmente, agrega valor para quem a utiliza. É muito mais fácil despertar a simpatia ou mesmo ganhar a confiança de alguém que está te ajudando a resolver um problema. Não é mesmo? Porém, o fato dessa ideia ter se disseminado para muita gente gerou alguns problemas.

Em pouco tempo, muitos executivos simplesmente começaram a se introduzir em encontros de networking com um desejo quase fingido de ajudar alguém. Esse tipo de conversa já começa a ser visto como uma ferramenta de manipulação e o crédito de quem a utiliza de maneira indiscriminada está cada vez mais em baixa.

Além disso, procurar resolver os problemas dos outros indicando profissionais que possam resolver suas dores parece bom negócio, mas a verdade é que funcionar como conector sempre comporta um risco.

Assim que passamos a referência de alguém que acabamos de conhecer para outra pessoa que pode resolver aquele seu problema em particular, colocamos em risco nossa reputação. Não porque a pessoa que passamos a referência pode ser ruim ou desonesta. O problema poder estar justamente em quem a recebe, isto é, alguém que você não conhece e não pode dar garantias para quem você acabou de passar o contato.

Não é raro que isso gere problemas para a pessoa que foi referenciada, que recebeu um contato de alguém que pode representar dores de cabeça no futuro. E aí, quem fica com a imagem prejudicada é justamente o conector.  

Esse modelo massificado de networking de alguma forma também se reflete nos perfis de rede social profissional, como o LinkedIn. Infelizmente, é comum que certos profissionais tenham a prática de referenciar os perfis uns dos outros como forma de subir seu ranking na rede.

Há até aqueles que pedem para conhecidos e amigos próximos que nunca usufruíram de fato de seus serviços para que coloquem uma referência, coisa muito normal num país como o Brasil, onde muita gente infelizmente ainda gosta de um “jeitinho”.

NETWORKING 3.0

Pensando nisso, bons livros têm sido escritos sobre aquilo que se convencionou chamar “Network 3.0”, isto é, a ideia de que o importante não é só ter uma boa rede de contatos e operar como um conector dentro dela, mas sim uma rede de contatos verdadeiramente qualificada.

Isso implica mais profissionalismo em encontros de networking, selecionando previamente aqueles contatos que verdadeiramente importam. E procurar nas redes sociais estabelecer vínculos com aquelas pessoas que são importantes ter na nossa rede, mas que precisamos conhecer de perto para selecionar só a nata dos profissionais.

Também tem a ver com manter contato frequente com sua rede de contatos, procurando de verdade compreender as atividades que cada uma dela desempenha e qual a melhor maneira de encontrar referências úteis para elas, operando de fato como um conector de qualidade.

Esse processo de qualificação é muito útil porque estabelece vínculos emocionais entre as pessoas. Na hora em que você ajuda um cliente a resolver um problema que não estava na sua alçada de atuação, apresentando-o para o melhor profissional que conhece naquela área específica, essa relação tende a se fortalecer, por meio de um vínculo de confiança que supera qualquer diferença eventual no preço dos serviços que você costuma oferecer.

O problema com esse tipo de modelo ainda é que ele é muito custoso e exige uma habilidade que nem todo mundo tem. Ele também se concentra prioritariamente nas relações face a face, sem fazer uso útil das ferramentas modernas que a era da informação disponibiliza para todos nós.

O NETWORKING DO FUTURO

Diante dessa necessidade de evolução, muitos especialistas tem batido cabeça para descobrir qual vai ser o networking do futuro. Isso significa integrar a ideia de qualificação no papel de conector com novas tecnologias, que tornem esse trabalho mais rápido e menos dificultoso.

Também tem a ver com utilizar meios eficazes de se promover para um bom número de pessoas, de um modo consistente e com continuidade no tempo, o que implica estabelecer vínculos emocionais duradouros com sua rede de relacionamentos.

Ou seja, o networking do futuro tem a ver também com se estabelecer como um profissional memorável para seus clientes. Esse valor único vai se evidenciar não só pelos serviços de qualidade que um profissional já oferece no mercado e pela sua capacidade de conectar pessoas, mas pela transmissão de uma mensagem verdadeiramente autêntica para todos ao redor.

As pessoas procuram estar próximos das que falam não só coisas que para elas são importantes, mas daquelas que são capazes de expressar isso numa voz própria, realmente única.

Quem dá sua opinião e fala a respeito do que conhece se expõe, coloca a pele em jogo. Por causa disso, passa segurança, integridade, confiança. Transmite aquela sensação fortíssima de que se conhece aquela pessoa como a um amigo íntimo.

Esse vínculo emocional tem um efeito atrator irresistível, trazendo quem consegue estabelecê-lo para um círculo seletíssimo de profissionais de qualidade nos mais diversos ramos de atuação, que sabem fazer, mostrar como fazem e por que o fazem para uma grande quantidade de pessoas.

Trata-se de atrair, em última instância, uma quantidade de clientes, parcerias e oportunidades potencialmente ilimitada. Aqueles que conseguem se transformar em referência fatalmente operam como conectores entre pessoas, empresas e instituições. É isso o que significa, em última instância, se tornar uma marca única, um valor verdadeiramente memorável.

É na descoberta dessa nova forma de fazer networking que estou engajado como empreendedor. Como Head do Upvisor, tenho me dedicado integralmente a descobrir novas formas de exercer essa atividade, antenadas com a nova era da informação.

Espero que esse esforço possa se refletir, de verdade, num aprendizado coletivo para todos, revolucionando a forma como fazemos networking no mundo corporativo.