O Inbound Marketing começa antes do kickoff do projeto – 5 maneiras de alinhar as expectativas e alcançar o sucesso

No texto anterior, escrevi um pouco sobre os erros e acertos que tive nas implementações de inbound que promovi. O ponto de partida no trabalho é o kickoff, certo? Não! O trabalho começa bem antes e acredito que seguindo estes cinco pontos, o projeto terá mais chances de sucesso. Então, responda antes de iniciar seu projeto de inbound, ou qualquer outra metodologia de marketing:

1)    Estratégia e Objetivos Claros: Não dá para iniciar qualquer projeto de marketing sem saber onde chegar. O livro Alice no País das Maravilhas tem uma frase que ilustra este ponto “se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”. Por mais batida que seja esta afirmação, no dia a dia ela se mostra bem verdadeira. Por que adotar um método de ação se não se sabe onde quer chegar? Qualquer coisa que você fizer não vai trazer resultado de qualquer maneira! As estratégias e os objetivos da companhia dão o direcionamento ao trabalho a ser realizado. Como desenvolver um briefing se você não sabe o que tem que entregar? É necessário estar alinhado com todos: equipe executiva, time de vendas e marketing;

2)    Resultados e KPIs: Antes de começar o trabalho, defina como o departamento será metrificado. Por mais que visualizações e “curtidas” sejam mais fáceis – e, de certa maneira, importantes de monitorar, o departamento de marketing deve ter orientação a impactar o modelo de negócios da empresa. Para saber quais resultados buscar no dia a dia, entenda como as métricas operacionais fazem com que as métricas estratégicas sejam atingidas. Por exemplo, se preciso gerar um número X de novos negócios, preciso pensar, de forma reversa, quantos acessos e visualizações minhas postagens devem ter – a partir deste ponto, definimos o volume de conteúdo para cada frente e o esforço que devemos gerar. Claramente, um fornecedor/parceiro pode apoiar. Mas sem saber o que será esperado de indicadores estratégicos, será mais difícil definir o que deve ser realizado com as atividades de Inbound Marketing;

 3)    All about the sales: No fim das contas, os resultados de Vendas são o termômetro de sucesso de uma estratégia. Portanto, alinhar com o time de Vendas, fazê-los participar em cada etapa de adoção da estratégia é essencial para que o sucesso aconteça. Já disse no texto anterior que iniciei um projeto sem a participação de vendas e o engajamento foi muito baixo. A partir do momento do conhecimento do que está sendo feito, o projeto iniciou uma escalada de resultados exponenciais. No 6º mês do projeto, o ROI era de 352%. No 12º, aumentou para 12.032%.

 4)    Portfólio: Por mais extenso que seja o portfólio de uma companhia, não dá (independente do esforço e dinheiro investido) para começar um projeto sem saber qual produto ou serviço irá receber a alavanca. Fazer um esforço igual entre todos os itens vai gerar um engajamento compartilhado – seja do mercado, como internamente. Definir entre 2 ou 3 itens é o ideal.

5)    Comunicação: Tenha certeza de que toda a equipe internamente saiba o que são os produtos e o que será desenvolvido. Já vivenciei situações de que a equipe em campo ficou sabendo de uma nova iniciativa pelo cliente, que leu o conteúdo postado no blog! Então sempre compartilhe e tenha o hábito de criar um roteiro internamente para toda a empresa sobre quais são as novas iniciativas e qual é o foco das ações realizadas naquele momento.

Com estes pontos definidos, o plano irá fluir muito mais facilmente. O kickoff do projeto para um fornecedor (seja de conteúdo, da ferramenta de automação, agência, entre outros) inicia a partir da assinatura de contrato e entendimento do cliente. Do lado da empresa, a tomada de decisão pela adoção de Inbound já começou antes – e todo este trabalho prévio precisa ser compartilhado.

Kickoff realizado! Pronto, agora vem os leads! Se você definiu os objetivos, alinhou com os envolvidos, tem claramente o que vai ser feito pelo ponto de vista de conteúdo e soluções atendidas, a ansiedade será “gerenciável”. Em qualquer lugar, logo começam os questionamentos: quando vai gerar resultado? Depende do ciclo de vendas, da velocidade de adoção do projeto, da complexidade do produto que será alavancado e se há outras ações auxiliando a incrementar os resultados. Todos estes fatores ajudam a gerir a ansiedade.

Com o devido gerenciamento de expectativas e atividades a serem realizadas, o resultado aparece. Tenha sempre em mente que não aparece de uma hora para outra e que os resultados vão se acumulando – quanto mais você gerar no topo do seu funil, maior será a quantidade convertida – e isso é exponencial. Uma das atividades que mais me ajudaram a alcançar os resultados de sucesso, foi olhar atentamente as taxas de conversão de cada etapa do funil para cada linha de solução e definir melhorias. No próximo texto, indicarei como fiz ações de otimização em cada etapa do funil e que permitiram alcançar mais negócios e visibilidade para o departamento de Marketing.