O Lado Difícil das Situações Difíceis em Vendas B2B

Lições do livro de Ben Horowitz para gestores e vendedores enfrentarem os desafios reais do comercial

O que há de novo

Hoje vamos falar sobre o “lado difícil” do comercial. Inspirado no livro de Ben Horowitz, “O Lado Difícil das Situações Difíceis”, escrevi esta edição com uma visão nua e crua do universo de vendas B2B. Assim como no empreendedorismo, as vendas têm obstáculos que vão além das técnicas e estratégias: são os momentos que testam nossa resiliência. No dia a dia, cada vendedor e gestor passa por um mar de incertezas – desde a prospecção até o fechamento. Vamos explorar como lidar com esses desafios com a mesma resiliência que Horowitz aplicou para construir e sustentar empresas.

Por que isso é importante

O que separa um vendedor ou gestor de alto desempenho não é só o número de “sim” que ele recebe, mas a forma como ele lida com os “não” e com o “silêncio” dos leads — a moda agora é lead ghost, os que dizem que têm interesse, mas simplesmente somem sem deixar vestígios.

As vendas, assim como a construção de uma empresa, são repletas de problemas complexos que exigem tomadas de decisão rápidas e difíceis. Nas palavras de Horowitz, “não existe um caminho fácil”. Em vendas, esse caminho pode ser ainda mais cheio de rejeições e falta de engajamento, minando a confiança do time comercial.

Eu falo para o meu time todos os dias que "problema chega para quem resolve" — mas é bom saber que nem sempre é fácil resolver

Aqui vão três desafios e como enfrentá-los:

• A Guerra Contra o Fracasso na Prospecção: Ben Horowitz destaca que, em tempos difíceis, os líderes precisam encarar decisões impopulares. Em vendas, isso se traduz na necessidade de encarar a prospecção em momentos onde as respostas não vêm ou os leads parecem secar. É a hora de retornar ao básico, revisar a lista de leads e adaptar a abordagem. Não se trata de esperar, mas de aumentar o ritmo e testar novas mensagens. Em tempos de “silêncio do outro lado da linha”, a resiliência do vendedor é o que mantém o funil ativo.
• O Peso das Negociações Complexas: Tal como Horowitz lidou com negociações tensas para salvar sua empresa, os vendedores lidam com a resistência dos leads e a hesitação dos clientes em avançar. Cada “não” ou objeção precisa ser visto como uma oportunidade para entender as reais motivações do lead. Em vez de forçar o fechamento, o foco deve estar em descobrir quais elementos ainda faltam para que o cliente se sinta seguro. Revisar cada proposta, avaliar o ponto de vista do cliente e oferecer soluções com clareza são passos que preparam a base para uma conversa produtiva.
• A Dificuldade do Fechamento: Horowitz menciona que há momentos em que tudo parece se alinhar contra a empresa, e os líderes sentem que estão à beira de um abismo. Em vendas, o fechamento do negócio é esse momento de pressão máxima. Às vezes, o cliente hesita, pede mais tempo ou expressa dúvidas finais, e o vendedor sente o peso de todo o processo na iminência de uma perda. Nessas horas, é preciso manter a calma, revisar cada detalhe e, se necessário, buscar uma última troca de valor – talvez um estudo de caso, uma reunião com o suporte técnico ou um teste final.

Para ir mais fundo

Para sobreviver e crescer em vendas B2B, é preciso manter a confiança, entender o momento do cliente e agir rapidamente para ajustar o curso sempre que necessário. A arte de vender é se manter flexível e adaptável. Algumas sugestões práticas para aplicar no seu dia a dia:

• Leia “O Lado Difícil das Situações Difíceis” (link) para ampliar a visão de liderança e estratégia em momentos de alta pressão
• Faça um exercício semanal com seu time para discutir as objeções mais comuns, buscando soluções coletivas e documente isso numa planilha simples. 💡 Crie um banco de dados de objeções (matriz de objeções) do seu negócio e use como base para treinamento
• Na próxima negociação, avalie cada objeção como uma chance de construir um relacionamento mais forte com o cliente, aprofundando a compreensão do seu problema e apresentando saídas que o façam sentir que o futuro que ele deseja está mais próximo

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Abs, Juliano

#VendasB2B #Prospecção #FechamentoDeVendas