O melhor dos dois mundos

“The best of both worlds“! Essa expressão, literalmente traduzida como “o melhor dos dois mundos“, destaca bem essa experiência que quero compartilhar com você. Ela tem ajudado nossos clientes, que também apostaram em inovação, para unir marketing e vendas.

Fiquei alguns anos contra qualquer estratégia de Outbound, porque sempre vinha em minha mente aquelas ligações inoportunas de empresas tentando me empurrar produtos ou serviços que eu não queria. O Inbound Marketing (marketing de atração) e a mídia paga no Google Ads sempre me pareceram mais inteligentes. Porque primeiro eu despertava o interesse sobre o problema e depois, o próprio cliente, ao considerar as soluções, "levantava a mão", solicitando mais informações. Ou fazia isso ao buscar no Google sobre aquele tema e  iria encontrar um anúncio direcionado. Lindo! Mas, os resultados de trabalhar com conteúdos ricos são mais lentos e os links patrocinados trazem muitos cliques e leads sem o perfil que desejamos. Bem, o que fazer?

Temos visto, nestes últimos anos, surgir o velho Outbound Marketing com uma nova roupagem. Como uma música antiga com nova harmonia e arranjos. E como amo muito mais resultados e performance do que métodos, fui conferir.

Depois de ler uns livros, assistir vídeos, palestras e conversar com profissionais que estavam inteirados em tudo aquilo, descobri - e me surpreendi! - com as novas estratégias, que não negam o que já fazíamos. Ao contrário! Unem forças com o Inbound Marketing. Juntos, eles podem ajudar as empresas a obterem grandes resultados.

O que todo mundo quer? Conquistar novos leads qualificados e atrair clientes de forma previsível.

Enquanto o Inbound Marketing atrai, educa, nutri os leads para o momento da venda, o Outbound Marketing  prospecta de maneira mais ativa o perfil exato do que estou buscando.

E pensar num Funil em "Y" começou a fazer sentido pra mim. Posso prospectar leads que ainda não estão maduros, então os direciono para os conteúdos. Depois faço uma varredura nos leads mais engajados nos meus materiais para receberem uma cadência de emails altamente personalizada para transformá-los em oportunidades.  Para empresas B2B com ticket mais alto, faz ainda mais sentido tudo isso.

Se você tem tido problemas com a sua equipe de vendas, de bater metas ou porque os resultados do Google Ads não são suficientes para os seus objetivos e quer virar a mesa.. leia este texto até o fim.

O Outbound Marketing evoluiu e adaptou-se à era da centralização das estratégias no cliente e nas relações virtuais, deixando sua fama de interruptivo e generalista de lado. Acompanhe, no post de hoje, uma revisão tática que comprova que o Outbound não é, nem de longe, uma metodologia para ser deixada no museu.

Entenda o Outbound Marketing

O Outbound Marketing concentra as principais ações que interrompem a atenção do cliente para fazer uma oferta, como aquelas realizadas no call center ou em propagandas na televisão e no rádio, certo? Porém, em sua evolução, ele se beneficia da segmentação de potenciais clientes para construir conteúdos mais relevantes, que, apesar de serem interruptivos, são bem mais personalizados de acordo com o perfil do público.

O Outbound Marketing ajuda a reafirmar a autoridade da marca, principalmente quando a solução que a empresa oferece já foi trabalhada pelo Inbound Marketing e o público-alvo já está ciente de seus diferenciais. Ele vai funcionar, então, como o reforço definitivo; aquele que fará com que o cliente tome a decisão de compra.

Veja as diferenças entre o Outbound e o Inbound Marketing

O Inbound Marketing conduz à sensibilização de potenciais clientes de forma gradativa e, por isso, seu funil de vendas oferece um resultado mais apurado e com possibilidade de gerenciar a conversão. Ele é montado considerando as personas do negócio e suas características. Ou seja, representações semi-fictícias dos clientes ideais em cada segmento ou objetivo comercial.

Já o Outbound tem uma abordagem mais incisiva, sem etapas anteriores que façam o potencial cliente descobrir seus problemas. Na atualidade, também segmenta seu foco, mas a ideia continua sendo atingir um volume muito maior do que nas estratégias de Inbound.

Assim, os resultados do Inbound podem demorar mais, enquanto o Outbound é mais ágil nesse quesito. Em contrapartida, os investimentos no primeiro costumam ser menores. Já na segunda modalidade, quase sempre é preciso aplicar um pouco mais para obter resultados similares.

Qual a melhor estratégia, então? Usar os dois de forma alinhada, um complementando o outro.

Compreenda o seu funcionamento

Hoje em dia, o Outbound Marketing não atua somente nos canais tradicionais, como rádio, televisão e eventos, mas também nos links patrocinados, como nas propagandas no YouTube.

Cada empresa conduz seu processo de forma personalizada, mas é comum que suas etapas contemplem:

• pesquisa;
• prospecção;
• nutrição de contato;
• apresentação de proposta;
• negociação;
• fechamento da venda.

Em vendas B2B, por exemplo, o Outbound Marketing tem resultados expressivos por ser mais condizente com o público e gerar status, considerando que seus investimentos são mais altos.

No Inbound, seu processo é mais demorado, pois inclui atrair os clientes e educá-los sobre suas necessidades e possíveis soluções em um período de relacionamento. Ou seja, depende do tempo que cada um deles levará para vivenciar seu processo de descoberta até a tomada de decisão.

Saiba as razões para usar o Outbound Marketing

Sua aplicabilidade e abrangência são bons motivos para manter essa estratégia no negócio, mas também é possível citar:

Obtenção mais rápida do ROI

O Retorno sobre o Investimento (ROI) em campanhas de marketing é muito importante e, em casos de novos produtos e mercados, o desempenho do Outbound é muito mais eficiente e rápido, se comparado ao Inbound.

Facilidade de mensuração

Ações de Outbound são mais diretas, assim como seus resultados. Logo, mensurar efeitos, como o de cold callings, é muito mais simples.

Influência sobre múltiplos tomadores de decisão

Enquanto o Inbound Marketing é focado em experiências quase individuais, as ações de Outbound permitem influenciar diversos tomadores de decisão de uma mesma empresa.

Disponibilidade de especialistas na estratégia

Por sua tradicionalidade, muitos profissionais atuam nessas ferramentas e podem ser contratados para criar e gerenciar estratégias completas que contemplam todos os seus canais, como call center, eventos, scripts para cold callings 2.0, entre outros.

Se esses elementos e vantagens plantaram uma "sementinha" de dúvida para a hora de montar as estratégias do seu negócio, saiba que não existe melhor maneira de extrair bons resultados do Outbound Marketing do que alinhando-o às ações no mundo virtual.

Ou seja, é preciso coordenar as interações de Inbound e Outbound Marketing para que a comunicação com o público-alvo seja única, consistente e relevante o suficiente para gerar relacionamentos e bons negócios.

Inteligência Comercial com foco em resultados

Atualmente, temos atuado com alguns clientes com ambas estratégias. Mapeamos as personas e jornadas de compra para criação de materiais ricos, e também desenhamos o ICP (perfil do cliente ideal) para através do Linkedin, prospectar emails e contatos para uma cadência de emails mais pessoais criando conexões que vendem.

Para que isso funcione lançamos mão de técnicas de copywriting na criação dos fluxos de emails e treinamento das equipes comercial para que foquem em processos, métodos e atividades.

Capacitamos ainda estas equipes com ferramentas que os ajudam em todo o processo como: automação de marketing, CRM, sales engagement e análises dos resultados em cada etapa do funil de marketing e vendas.

 Esteja também aberto a novas maneiras de atuar com marketing e vendas e diminuir o abismo que às vezes ainda existe entre estas duas frentes e equipes.