O ‘não’ você já tem. Aprenda a evitar a desculpa dos clientes!
O primeiro passo para não ser insistente, é sondar: faça perguntas abertas e dê a chance do cliente falar; ouça mais e fale menos.
Seja como o seu vizinho fofoqueiro: ouça tudo o que o cara disser e faça perguntas como quem não quer nada. Se notar que o assunto ficou tenso, mude para outro e depois volte nele novamente.
P.S.: sim, ouça até sobre a briga com a esposa, com o marido ou detalhes que pareçam irrelevantes. Isso pode ser uma verdadeira arma de vendas.
Uma hora seu cliente vai te dar a própria argumentação para comprar e, ao usar esse argumento com ele, as desculpas acabarão.
Você acredita em vendedor que tem medo de vender?
Certamente, você já recebeu a ligação de um telemarketing e a primeira vez que disse “não quero, obrigada”, ele disse “tudo bem” (ou desligou na sua cara)...
Essa é, claramente, uma pessoa que tem medo de vender.
Também existe o oposto: o vendedor vingativo (MUAHAHA)
O cara não desliga nunca e, por vingança, fica te ligando insistentemente a ponto de você ter que abrir uma reclamação ou baixar um app que bloqueia essas ligações.
Essa é, claramente, uma pessoa que pensa que está sendo vendedor TOP e que, na verdade, só enche o saco.
Como não ser esses dois caras?
Aprenda a diferença entre persistência e insistência.
Em um certo treinamento de vendas, aprendi que: um bom vendedor bate à porta e, quando recusado, tenta pela janela; quando recusado novamente, entra pelo menor espaço que existir. Isso é persistência.
Um vendedor insistente é aquele que continua batendo à porta quando já recebeu um não do cliente. Se você é esse cara, uma hora vai desenvolver o medo de vender e, toda vez que tentar vender algo, vai receber “nãos” (já falamos, no post anterior, que atraímos o que pensamos).
Não seja insistente e não tenha medo dos ‘nãos’. O máximo que vai acontecer é uma tentativa frustrada e isso não é um monstro. Mas se você quer evitar as frustrações, daqui a 2 posts vou te ensinar os próximos passos da estrutura perfeita de vendas que evita qualquer desculpa.
Dicas práticas para evitar as desculpas e destravar as vendas
1 - Tenha empatia e procure entender o cliente: por mais difícil que seja, tente se colocar no lugar do cliente; só assim, você vai saber o que vai convencê-lo e como fazer isso sem ser agressivo.
2 - Pratique o "just in time": o fechamento é importantíssimo na sua venda. Você precisa evitar que o cliente pense demais, acabe alimentando medos irracionais e crie desculpas para não comprar; para isso, é importante praticar seu fechamento – se o cliente não tem dúvidas, apenas assuma que ele quer comprar e feche a venda.
3 - Crie conexão: se conectar com um cliente é necessário para conseguir vender. Aposto que já comprou algo de alguém por ser familiar; o seu cliente também faz isso. O Robert Cialdini conta isso como "afeição"; é mais fácil comprar de alguém que gostamos ou admiramos. Se você conseguir despertar isso no seu potencial cliente, ele vai comprar.
4 - Entenda a diferença entre "venda consultiva" e "venda agressiva": muita gente acha que ser persuasivo é ser agressivo, enquanto ser consultivo é ser passivo e aceitar tudo o que o cliente diz. Entenda o seguinte: você pode ser um vendedor consultivo e persuasivo ao mesmo tempo.
5 - Esqueça o preconceito com as vendas: sim, existem vendedores com medo de vender. Louco, né? Na verdade, existem empreendedores com medo de vender; mude sua mentalidade agora ou largue as vendas, porque você não pode ter preconceito para vender, o cliente sente isso. Entenda que, se você tem um bom produto, é seu dever vender para o cliente e mudar a vida dele.
[DICA BÔNUS] Conheça a estrutura de vendas: antes de mais nada, conheça a estrutura de vendas que falo neste artigo do meu blog e aqui também no LinkedIn. Muitos dos erros que vejo nas vendas é por pular a estrutura e não conhecer essa ordem.