O peso daquilo que enxergamos: como a representatividade afeta nossas decisões?

Em algum momento você tomou uma decisão com base em seu instinto, sem analisar completamente a situação ou as informações disponíveis? Nesse caso, você pode ter usado sem saber a heurística da representatividade, um viés cognitivo que afeta nossos processos de tomada de decisão. Essa heurística é a tendência de julgar a probabilidade de um evento com base em quão próximo ele se assemelha a exemplos ou protótipos típicos, em vez de critérios mais objetivos.

Por exemplo, você recebe a notícia de um acidente de avião, e essa notícia ainda está fresca em sua mente quando você precisa tomar uma decisão. Apesar da probabilidade de se envolver em um acidente de avião ser extremamente baixa, a heurística da representatividade pode levar você a acreditar que voar é uma opção mais arriscada do que dirigir. Isso ocorre porque a notícia da queda do avião se encaixa no protótipo mental de um típico acidente de avião, e esse protótipo pode substituir a evidência estatística de que voar é, na verdade, um meio de transporte mais seguro do que dirigir.

Ademais, a representatividade pode ser influenciada por vários fatores, incluindo a heurística da disponibilidade, que é a tendência de confiar nas informações mais prontamente disponíveis em nossas mentes, e o viés de confirmação, que é a tendência de procurar informações que confirmem nossas crenças existentes. Outro fator que pode afetar a heurística da representatividade é a falácia da taxa básica, que é a tendência de ignorar informações estatísticas e focar em casos individuais.

Além do mais, uma área em que a heurística da representatividade é particularmente evidente é na tomada de decisão do consumidor. Muitas vezes, as pessoas confiam em estereótipos e suposições ao tomar decisões de compra, com base no nome da marca ou na aparência do produto. Nesse sentido, uma pessoa pode optar por comprar um produto de uma marca conhecida, sem considerar totalmente as alternativas. Da mesma forma, uma pessoa pode estereotipar um produto com base em sua embalagem ou publicidade, sem analisar completamente suas características e benefícios.

Por outro lado, a influência das mídias sociais e dos influenciadores podem influenciar a heurística da representatividade na tomada de decisão do consumidor. Muitas pessoas confiam nas opiniões e recomendações de outras pessoas ao tomar decisões de compra, sem pesquisar completamente o produto ou considerar suas próprias necessidades e preferências.

Embora a heurística da representatividade às vezes possa ser útil para simplificar a tomada de decisões, ela também pode ter consequências negativas. Por exemplo, pode levar à perda de oportunidades e à incapacidade de considerar todas as opções disponíveis. Também pode resultar em confiança excessiva em estereótipos e suposições, o que pode levar a uma má tomada de decisão.

Além disso, a heurística da representatividade pode tornar as pessoas mais suscetíveis a táticas de marketing, o que pode resultar em más decisões financeiras. Felizmente, existem estratégias que podem ser utilizadas para superar a heurística da representatividade na tomada de decisão do indivíduo:

1. Busque perspectivas diferentes: ao tomar uma decisão, é importante considerar uma variedade de pontos de vista e fontes de informação para evitar depender demais de protótipos ou estereótipos mentais. Procure informações de várias fontes, incluindo aquelas que possam desafiar suas suposições ou modelos mentais.
2. Procure dados objetivos: é importante confiar em dados e estatísticas objetivos ao tomar decisões, em vez de confiar apenas em protótipos mentais ou percepções subjetivas. Procure fontes confiáveis de dados e tente basear suas decisões em informações baseadas em evidências, desenvolvendo, dessa forma, um pensamento estatístico.
3. Considere a taxa básica: ela se refere à probabilidade estatística de ocorrência de um evento. Ao tomar uma decisão, é importante considerar a taxa básica do evento que você está considerando, em vez de confiar apenas na heurística da representatividade. Retornando ao exemplo do início, sabe-se que, de acordo com dados da Agência Nacional de Aviação Civil (ANAC), no período de 2011 a 2020, houve 20 acidentes aéreos fatais no Brasil, resultando em 309 mortes. Esses números representam uma média de 2 acidentes por ano! Já em relação aos acidentes automobilísticos, de acordo com o Departamento Nacional de Trânsito (Denatran), no Brasil houve por volta de 170 mil acidentes de trânsito com vítimas somente em 2020, resultando em mais de 22 mil mortes.
4. Pratique o raciocínio: prestar atenção aos seus próprios processos cognitivos e vieses pode ajudá-lo a reconhecer quando pode estar confiando em protótipos ou estereótipos mentais. Pense o próprio pensar, busque compreender e estar ciente dos próprios atalhos mentais. Isso pode ajudá-lo a tomar decisões menos prejudiciosas.

Por fim, a heurística da representatividade é um viés cognitivo que pode afetar significativamente nossos processos de tomada de decisão, principalmente na tomada de decisão do consumidor. Ao estarmos cientes desse viés e tomarmos medidas para superá-lo, podemos decidir de maneira informada e racional, refletindo melhor nossas necessidades e preferências.