O poder da mentalidade em vendas: o modelo mental do grande vendedor

A mentalidade em vendas é um dos componentes mais importantes, senão o mais importante da performance de um vendedor.

O vendedor é diariamente atacado por uma série de vieses e crenças limitantes que impedem a maioria de atingir as metas ou de se desenvolver como profissional e/ou pessoa.

Eu mesmo quando entrevisto um candidato, sou muito mais propenso a aprovar um candidato com uma boa cabeça e nenhuma habilidade ou experiência em vendas a um profissional com muitos anos de mercado, porém de mentalidade duvidosa.

Esse artigo é para dar algumas dicas de mentalidade que vão alavancar a sua performance. Primeiro de tudo, a ideia mais básica.

Vendas é sim para você.

Muitas pessoas pensam que “vendas não é para mim”. Quando eu mesmo comecei, eu tinha medo de que não fosse.

Eu sou engenheiro de formação, trabalhava com projetos na frente de um computador o dia todo. Para tornar tudo um pouco mais fácil, eu era extremamente tímido e não tinha capacidade nem mesmo de pedir informação quando estava perdido, pra não ter que falar com desconhecidos.

Mas a minha vontade era maior que as crenças. Procurei aprender, estudar, praticar e me aperfeiçoar. Hoje posso não ser o melhor vendedor do mundo, mas consegui bons resultados e no fim das contas, são raros os casos que as pessoas não conseguem com a dedicação necessária.

Essa dica casa muito bem com a próxima, que é:

O protagonista da sua vida e do seu trabalho é você

Devemos evitar colocar a causa dos nossos fracassos em fatores externos. O ser humano tem essa terrível mania de terceirizar a culpa pra se proteger.

Não é a crise, não é o clima, não é o mercado, não é a concorrência. Se ALGUÉM estiver mandando bem no cenário atual, você também consegue.

Já vi também muito vendedor reclamando que “a meta é impossível” antes mesmo de analisar o que precisa fazer para pegar. O sucesso é daqueles que gostam de se desafiar, que gostam de crescer e não dos que reclamam antes de tentar.

Claro que algumas pessoas têm sim condições menos favoráveis, mas nada impossibilita totalmente o sucesso. Em todo tipo de cenário, pessoas foram capazes de atingir resultados excepcionais. Deixo aqui embaixo um vídeo de um cara excepcional, que tinha todos os motivos para achar que não conseguiria, mas, como ele mesmo diz, foi sempre irritantemente feliz:

Negro e muito pobre, aos 8 anos Geraldo Rufino catava latinhas e trabalhava no lixão. De office-boy a diretor de operações no PlayCenter, ele quebrou seis vezes, sempre olhando todas as experiências de forma positiva e enriquecedora. Em 1985, ao fundar a JR Diesel (depois que 5 carretas da transportadora que tinha na época baterem no mesmo dia e darem perda total), transformou o segmento de desmanche de veículos, atualmente conhecido como desmonte ou reciclagem de veículos. A empresa, símbolo de inovação, é avaliada em nove dígitos, teve receita de R$ 50 milhões em 2014 (último dado que obtive).

Geraldo Rufino tinha tudo para dizer que a culpa era das oportunidades que ele nunca teve, da má sorte que teve nas vezes que faliu, ou de qualquer outra coisa.

Mas, ele estava muito ocupado brigando para ter o seu lugar.

O melhor momento do seu dia não é na reunião de vendas, é na frente do cliente.

Muita gente acredita que a matinal de vendas ou qualquer outra reunião do dia é para ser o momento de animação, motivação, energia lá em cima.

Mas, na realidade, o melhor momento do dia precisa ser na frente do cliente. A conversa com ele tem que ser a melhor que você e ele tiveram no dia. Precisa ser um momento agradável, de confiança e de atenção.

Alguns grandes vendedores tinham até alguns tipos de rituais para se colocarem em determinados estados de confiança e energia antes de começarem conversas de vendas, como por exemplo Jordan Belford, o lobo de Wall Street.

Aproveite esse momento. Aproveite toda a experiência de vender. Você precisa ser apaixonado pelo cliente, você precisa ter o brilho no olho quando percebe que ajudou alguém, você precisa se interessar genuinamente pela pessoa a sua frente. Toda oportunidade de aprender e ensinar é valiosa. Seu cliente pode ter muito a te ensinar sobre negócios ou sobre a vida.

Vender é empreender. Tenha orgulho de vender.

Muitas pessoas têm uma visão de que a área comercial é para pessoas não qualificadas. Além disso, a venda é vista como algo de maneira instintiva, sem técnica, estudo e que o único objetivo do vendedor é ludibriar o possível comprador para conseguir empurrar o maior número de produtos para ele.

Esse conceito é extremamente defasado. Hoje esse tipo de vendedor não tem mais espaço, não se sustenta por muito tempo.

Hoje o vendedor tem que se desenvolver, estudar, aprender técnicas, melhorar todos os dias, se planejar com qualidade, otimizar seu tempo, ter disciplina e buscar sempre ajudar o cliente, só vendendo quando realmente fizer sentido.

Empreender é fazer mais que o esperado, é criar, é ser proativo, é resolver problemas. Acredito que vender tem tudo a ver com empreender por causa disso. Seja no ambiente do escritório, dentro do time, ou na rua na frente do cliente, faça mais que o esperado, crie coisas novas, seja proativo e resolva problemas.

Outro ponto é: como diz Flavio Augusto da Silva (um dos melhores vendedores que eu conheço), “empresa que não vende quebra”. A área de vendas é a mais importante de qualquer empresa. Uma empresa que vende muito pode superar um financeiro descontrolado, um administrador ruim, um produto meia boca, qualquer tipo de revés. Mas, experimente ter o melhor administrador, um financeiro altamente competente e um produto impecável que não vende.

A profissão do vendedor dificilmente deixará de existir um dia, ela provavelmente se adaptará com o passar do tempo, como já vem se adaptando. O vendedor é atemporal e fundamental.

Por fim, ainda digo que somos todos vendedores, independente de qual seja seu trabalho. Seja um médico, um dentista, um apresentador de TV. Todos têm que vender seus serviços, sua imagem, seu tempo. Ser um bom vendedor pode transformar a vida de qualquer um. Dedique-se a isso.

Área comercial não é trampolim, é escola.

Muitas pessoas embarcam na área comercial de uma empresa com a ideia de passar 6 meses e migrar para algum outro lugar/área daquela companhia.

Com essa mentalidade, acabam não aproveitando a gigantesca oportunidade de aprendizado que a área comercial é capaz de proporcionar a qualquer um. Eu acredito que em determinado momento da vida, todo mundo deveria vender um produto.

A capacidade de raciocínio, a velocidade, a argumentação, as técnicas de negociação, a habilidade de vender a si mesmo, a sociabilidade, a empatia, escuta ativa, capacidade de falar em público ou para estranhos, todas essas características são altamente evoluídas pela área comercial.

Minha dica é: nunca entre na área comercial se não estiver querendo realmente aproveitar a oportunidade.

Eu mesmo, como já disse, não fui sempre comercial. Hoje já estou há quase 3 anos na área e sou completamente apaixonado. Digo mais, mesmo que você ache que não, há mais a se aprender sobre vendas e comportamento humano do que sobre engenharia.

Vendedor não tem passado

As glórias do passado ficam no passado. Um mês novo representa uma batalha nova. Não é porque o vendedor tem um retrospecto bom que ele, necessariamente, não precisará continuar se preparando, estudando, planejando.

Em vendas não há jogo ganho. Não se comemora antes do final e não se vive de passado. Quem vive disso é museu.

Por falar em não haver jogo ganho, há um erro muito comum entre vendedores, que é se apegar demais a leads e/ou considerá-los fechados por terem demonstrado altos níveis de interesse, então:

Não existe negócio fechado antes da entrega.

Mesmo que você tenha 10 leads quentes, não pare de prospectar. Até o momento da entrega do produto, a venda é só uma questão de probabilidade. E essa probabilidade em momento nenhum da venda é 100%.

Mesmo com os dados bancários na mão, a assinatura, qualquer coisa que seja, o cliente sempre pode acabar desistindo do negócio e te deixando na mão.

Outra coisa que vem desse pensamento é que muitas vezes a gente segue insistindo e um possível cliente e o visita 5, 10 vezes para tentar fechar e ele só enrola. A gente perde a noção do tempo que perdemos e que tornou o negócio financeiramente inviável, o custo de oportunidade ficou alto demais.

Tudo isso pela boa e velha mentalidade do “vim até aqui e não posso desistir agora”. A mesma mentalidade que faz pessoas terminarem uma faculdade que não gostaram só por já terem avançado no curso. Não existe tempo perdido, não há data limite. É só um viés inconsciente do nosso cérebro que só nos prejudica.

Meta é questão de honra. Meta é piso.

A única coisa que me deixa de extremo mau humor como vendedor é saber que eu não pegarei a meta. Me dói, me fere. O mês inteiro eu fico estranho.

E não importa se a meta é impossível, se “erraram na apuração”, se “esqueceram de contar alguns clientes”. Eu fico mal, minha consciência diz que eu não deveria depender de nada para alcançar a meta.

Eu não consigo entender o vendedor que não está alcançando bons resultados e, mesmo assim, não adapta sua maneira de trabalhar e/ou faz mais força na execução. Não dá.

Minha meta diária era um cliente por dia, e eu não parava enquanto não tivesse esgotado todas as minhas possibilidades para conseguir esse número. Alguns dias precisei ficar até bem mais tarde na rua por deixar passar o último ônibus.

E mais, com o passar do tempo, o número de um por dia já não me era mais suficiente. Eu queria mais. Precisei conversar com a minha líder porque eu ficava desapontado quando voltava para casa com “apenas” um.

O vendedor gosta de vencer, de se superar. Bons vendedores não se acomodam jamais, não ficam confortáveis com o passado. Não necessariamente querem vencer alguém (alguns sim, e tudo bem), mas vencer a si mesmo.

Em vendas, trabalho é resultado. Você não bate ponto, você bate meta.

Nesse ponto nem há muito o que se explicar. Não quer ser cobrado? Trabalhe bem e traga resultados (da maneira certa). É simples.

Não importa se você trabalhou muitas horas ou poucas horas, se trabalhou 5 ou 6 dias na semana. Em vendas, não há ponto. O 8h às 18h é meramente psicológico. Você vai até onde precisar ir, seja mais ou menos tempo.

Apesar de que eu sempre achei que se você precisa realmente estender o horário de trabalho, está sendo ineficiente. Já falei em vários artigos que a ideia é trabalhar melhor e não necessariamente mais.

Mentir ou omitir coisas para o cliente NUNCA é uma boa alternativa

A ideia do vendedor enganador, que ilude o cliente, omite fatos, entrega um produto pior do que o discurso é algo totalmente século XX.

Hoje esse discurso não se sustenta mais. Ser sincero com o cliente tem diversas vantagens. Nós estamos na era da informação, as pessoas se conversam, trocam experiências, indicações.

A venda hoje precisa ser baseada na confiança, hoje o vendedor precisa entregar mais do que o prometido, e nunca o contrário. É isso que cria uma carteira de clientes felizes, fieis, e que se autoalimenta de novos clientes.

Quando eu comecei, nosso produto não era necessariamente o melhor. Tínhamos muitos problemas por conta do produto não ser completo, de dar muitos problemas de hardware e outros problemas diversos, como problemas de pagamento.

Eu usar tudo isso como desculpa para não vender, mas usei uma abordagem diferente. Passei a vender o que tínhamos de melhor, nosso atendimento.

Muitas vezes o cliente me perguntava:

- Mas o produto de vocês dá problema?

Pode parecer arriscado responder qualquer coisa além de “não, meu produto é ótimo” e fechar a venda. Mas eu respondia:

- Vou ser totalmente sincero com você. Como toda tecnologia, meu produto dá problema sim. Você tem celular e sabe que é absolutamente normal. A diferença é que se der problema você tem a mim para te ajudar.

Isso era ótimo, o cliente percebia que eu não queria empurrar um produto para ele a qualquer custo, e facilitava muito quando, depois, realmente havia um problema.

Eu visitava o cliente, ele reclamava do problema, eu olhava para ele e dizia:

- Eu nunca disse que não daria problema, mas eu estou aqui, não é mesmo?

E uma relação de altíssima confiança era gerada. Com isso, o cliente passava a me indicar vários novos clientes. Coincidentemente, minha cliente que mais teve problema foi a que mais me indicou.

Uma vez um vendedor meu usou o ponto extremo da sinceridade, e isso me vez o admirar muito. Quando um cliente pediu uma referência do nosso produto, ele disse:

- Fale com o “fulano”, ele já teve problemas conosco e sabe muito bem como nós somos nesse momento. Você vai ver que o que eu estou falando é verdade.

É assim que age o verdadeiro bom vendedor de hoje. Mentiras e omissões nunca se sustentam. 

O vendedor é sedento. Você tem sede de quê?

Todo bom vendedor, mesmo que inconscientemente, tem um objetivo. Um propósito, missão, seja lá como você queira chamar.

Basicamente um motivo para acordar de manhã com energia e enfrentar o dia de trabalho.

E o motivo não precisa ser nobre. Muita gente é motivada por dinheiro, por sucesso, promoções, e tudo bem. Meu motivo, por exemplo, sempre foi ajudar a minha mãe, mas nunca julguei quem quer apenas fazer mais grana. Se isso o mantém no gás, ótimo.

Mas caso contrário, se você não tiver um motivo para lutar, é muito difícil continuar na nossa rotina de rejeição e desafios até mesmo físicos.

O não é só um pedágio para o sim

O bom vendedor não pode ter medo de um não. O não é absolutamente normal. Assim como um médico não pode ter medo de sangue, um vendedor não pode ter medo de um não. Em um bom dia, um vendedor leva dezenas de nãos, de diversas formas diferentes, e apenas um ou mais “sims”.

O não é uma oportunidade de aprendizado, de evolução. O não é o início de um processo real de venda. Se alguém lhe der um sim de primeira, você só anotou pedido.

Então, não se desanime com o não, ele é o padrão. Se alimente com ele. Uma ótima vendedora que eu conheci sempre disse:

“Cada não que eu levo é um passo mais perto do sim que eu estou”

Se você compraria o produto, não tem como não vender

A ideia aqui é: se você compraria seu produto, caso fosse parte do público alvo, é praticamente impossível não vender.

Por isso é tão importante vender apenas aquilo que você compraria.

Quando você vende o que compraria, você entra no cliente consciente de quê você tem a melhor solução para os problemas dele. Entra confiante, com o olho brilhando, com postura de médico (que sabe que é autoridade e tem a solução da sua dor, e por isso é educado e cordial, mas mantém a situação sob seu controle) e não de garçom (disposto a servir e baixar a cabeça para tudo).

Além disso, você não vende a qualquer custo, pois sabe que não faz sentido comparar seu produto com o da concorrência, portanto, não faz sentido comparar o valor de ambos.

Então, antes de vender, compre mentalmente seu produto.

Acredito que estes sejam os principais pontos que fazem um vendedor acima da média. Caso você tenha essas dicas muito bem fixadas na sua mente, e lógico, colocar a mão na massa, dificilmente vai ter um resultado menos que espetacular.