O Poder de uma Campanha

Hoje quero falar de uma poderosa ferramenta para time de vendas, que é a Criação e gestão de campanhas de incentivo, claro tem que ser bem elaborada e criativa, ter coerência e assertiva, mas vamos lá.

Do ponto de vista teórico, DENONI (2014) afirma que as organizações precisam aceitar o caráter individual da motivação e terem a consciência de que dificilmente os colaboradores estarão completamente satisfeitos. Cabe à organização fazer com que o colaborador entenda qual é sua missão e onde ele se encaixa, dentro da visão da empresa, para se sentir respeitado e fazer parte de algo maior. Ainda conforme HOFF (2005), a disputa entre pessoas tem se destacado nos dias atuais e isso tem sido motivo de inspiração para o marketing, que vive em função da humanidade e seus comportamentos.

LACOMBE (2011), também destaca que a essência das estratégias está nas atividades, e escolher atividades diferentes ou executar atividades de formas diferentes das que são usadas pelos competidores, faz com que ocorra a boa condução da equipe e que seus aperfeiçoamentos atinjam resultados.

Existem diversos modelos e formatos de campanhas de incentivo, sendo alguns mais complexos e outros que podem ser feitos com mais facilidade e praticidade, dependendo da estrutura de sua empresa.

Algumas campanhas de incentivo de vendas, caso estejam atreladas a campanhas que dão prêmios aos consumidores finais, podem necessitar de autorizações especiais, auditorias e permissão da Caixa Econômica Federal.

Não vamos nos ater a esses detalhes jurídicos. Nossa intenção é dar algumas ideias de campanhas para incentivo de vendas, como organizá-las internamente, quais os tipos mais comuns e quais os objetivos específicos de cada modalidade.

Principais objetivos de campanhas de incentivo de vendas

Talvez você pense que o objetivo é, obviamente, aumentar vendas, mas nem sempre este é o único resultado que se espera. Muitas vezes, os objetivos são mais complexos, veja alguns exemplos:

Aumentar a venda do mix total de produtos

Aumentar a venda de determinados produtos

Aumentar as vendas em determinados canais

Aumentar a venda unitária e não em valores monetários

Capitalizar as vendas

Aumentar as vendas em determinadas regiões

Aumentar as vendas adicionais

Aumentar as vendas de certas combinações de produtos

Portanto, ao se definir esses objetivos, as regras devem ser bem claras e divulgadas para que os vendedores saibam o que devem fazer para ganhar seu prêmio.

O que não pode faltar em uma campanha de incentivo de vendas De acordo com Fábio Rodrigues da Novidá, criar uma boa campanha de incentivo de vendas é o desejo de qualquer gestor no varejo. Além de multiplicar as receitas, essas campanhas são essenciais para motivar os funcionários a trazer os melhores resultados para a loja.

Ainda que possam ser consolidadas em diversos formatos, as campanhas de vendas seguem um padrão parecido. Porém, elas precisam ser muito bem estruturadas para que os objetivos sejam atingidos.

Para que você não esqueça de planejar nenhum ponto da sua próxima campanha, eu reuni aqui uma checklist com os todos os pontos que você precisa definir antes de colocar a operação para rodar:

Passo 01 - Objetivos

Esse é o primeiro fator que você precisa pensar e, talvez, o mais importante. Seu objetivo com a campanha é vender mais todo o mix de produto da loja? Ou você quer focar em produtos específicos? O importante é aumentar o número de itens vendidos ou só a receita que deve crescer? Você deve estudar qual é a necessidade da sua loja no atual momento para definir o objetivo que faz mais sentido. O importante é não querer atirar para todos os lados e comunicar a estratégia para sua equipe.

Passo 02 - Metas

Com o objetivo traçado, é hora de planejar em números aquilo que você pretende atingir. Seja em termos mercadológicos ou operacionais, defina metas claras que sirvam tanto individualmente quanto para o grupo. Lembre-se que uma meta que ninguém consegue atingir não é boa, assim como uma meta muito fácil que todos conseguem cumprir. Essa é a hora de pensar como desafiar o seu time de uma forma justa e incentivadora.

Passo 03 - Regras

Isso vale principalmente para os vendedores. Para atingir os objetivos propostos, vale oferecer desconto ao cliente? Todos os produtos entram na meta? Há exceções? Tudo isso precisa estar bem claro para não ter nenhum tipo de atrito com sua equipe.

Passo 04 - Período

Escolha a duração da sua campanha de incentivo. Minha dica é escolher um período curto para motivar o trabalho dos vendedores a curto prazo. Em torno de um mês é o ideal, já que com um tempo maior os funcionários até esquecem que estão participando de uma campanha de vendas.

Passo 05 - Premiação

Uma parte fundamental da campanha de incentivo é justamente o incentivo. Defina uma premiação para os vendedores que cumprirem as metas individuais, para o grupo se cumprirem as metas coletivas e também para os funcionários com os melhores desempenhos. Um ponto importante aqui é escolher junto com sua equipe qual será essa premiação. Isso deixará o time mais motivado para ir atrás do prêmio, como visto acima.

Passo 06 - Divulgação

É hora de você fazer barulho! Se quer vender mais o produto X, não adianta só esperar o trabalho dos vendedores em torno deste item. Explore o mundo virtual, com propagandas em redes sociais e e-mail marketing, por exemplo. Com certeza, os visitantes da sua loja já chegarão mais propensos a comprar o produto desejado, facilitando o trabalho do vendedor.

Passo 07 - Comunicação Interna

Tão importante quanto a divulgação para os clientes é a comunicação interna. Reforce a importância da sua campanha por meio de cartazes, e-mails internos, intranet e outras formas que estiverem ao seu alcance. Deixe sempre claro quais são as regras e como está o desempenho de cada um. Tente transformar a campanha em algo divertido, motivador, para que envolva toda sua equipe.

Passo 08 - Análise

Quando a campanha de incentivo de vendas chegar ao final, analise como foram os resultados. Suas metas foram cumpridas? Em que pontos você pode melhorar para as próximas campanhas? Nesse momento, a tecnologia pode ser uma grande aliada: por meio de soluções de fluxo de clientes, você consegue entender como foi o comportamento dos funcionários durante o período, o número de visitantes da loja, as áreas mais visitadas e outros insights interessantes!

Agora você conhece um pouco sobre essa ferramenta, espero que tenha feito sentido para seu negócio e/ou sua gestão.

Até o próximo artigo.

Um super abraço!